Vertrieb und Strategie: Sales Drive in der Finanzbranche

Unternehmen der Finanz- und Versicherungsbranche verfügen in aller Regel über vielarmige, oft extern angebundene Vertriebsorganisationen. Traditionell wird der Vertrieb deshalb wie eine Organisation in der Organisation behandelt.

Gastbeitrag von Prof. Dr. Dirk Zupancic

Prof. Dr. Dirk Zupancic: „Auch Verkäufer, die am liebsten nur verkaufen, müssen umdenken und sich auf neue Verantwortungen einstellen.“

Neben dem internen Verkauf und nur wenigen festangestellten Verkäufern agieren nicht selten hunderte Generalagenten, Vertriebsrepräsentanten, kleine Vermittler und Makler im Markt, die wieder eigene Unternehmen sind – jeder Protagonist mit seinen eigenen Geschäftsinteressen und Zielen.

Traditionell wird der Vertrieb deshalb wie eine eigene Organisation in der Organisation behandelt, die über Schnittstellen an das Hauptinstitut angebunden wird.

Bis vor wenigen Jahren war diese Trennung wenig problematisch, weil es einfach war, sich über das Produktdesign, die Preisgestaltung oder den Service vom Wettbewerb zu differenzieren.

Seit es „global“ und „online“ gibt, hat sich hier viel verändert. Was suboptimal ist, fällt gnadenlos durch den Rost, und was sich als starkes Feature entpuppt, wird schneller kopiert, als man „Versicherungsmathematiker“ sagen kann.

Die neue, strategische Bedeutung des Vertriebs

In dieser nicht immer schönen neuen Welt der Transparenz und der Nachahmung kommt dem Vertrieb eine neue, strategisch bedeutsame Rolle zu.

Wenn es immer schwieriger wird, sich im Wettbewerb durch das Produkt, den Preis oder den Service abzusetzen, wird der Vertrieb zum entscheidenden Faktor. Seine kaum kopierbare Aktivität, Intelligenz, Flexibilität und Durchsetzungskraft bestimmen, wer beim Kunden punkten kann.

Seite zwei: Gesamte Organisation muss auf Verkauf zielen

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