Suchten Makler in der Vergangenheit Anschluss an einen Pool oder wollten zu einem anderen wechseln, lenkten sie den Blick meist auf die Provisionstabellen. Wettbewerb lief vor allem über die Vergütung und Produktpalette. Diese Zeiten sind vorbei. Natürlich spielen beide Kriterien noch eine Rolle, aber die entscheidende Frage lautet: Wie bewältigt der Pool des Vertrauens die Herausforderungen, die wegen der enorm schnellen und einschneidenden technischen Entwicklung entstehen?
Makler erleben und befördern zugleich mit ihren Ansprüchen den Investitionsdruck, der auf den Pools im Zuge der Digitalisierung lastet. Die Folge: Es läuft ein Konsolidierungsprozess ohne Vorbild in der jüngeren Vergangenheit. Pools suchen Bündnisse, um Kräfte zu bündeln. Übernahmen finden ebenso statt wie Marktaustritte. Auch ohne einen Masterabschluss in Betriebswirtschaftslehre lässt sich eines mit Sicherheit vorhersagen: Dem Investitions- und Handlungsdruck werden nur die großen und kapitalstarken Anbieter standhalten, vorausgesetzt sie treiben die nötigen Innovationen mit ausreichendem Tempo voran.
Diese Innovationen finden auf mehreren Feldern statt und haben ein Ziel: alle Vorgänge, die zwischen Makler und Kunde ablaufen, einfacher, schneller und kostengünstiger zu organisieren. Exemplarisch für solche Veränderungen ist die Apella-Foto-App. Mit ihr lassen sich Bestandsübertragungen auslösen, Fremdverträge einpflegen und Dokumente für das Maklerservicecenter erfassen. Beispiel Bestandsübertragung: Ein Foto genügt. Vertrag aufnehmen, abschicken, alles andere übernimmt Apella. Beispiel Maklervollmacht: Kamera des Smartphones auf die Vollmacht richten. Erkennt das System die Dokumentenart, macht die Kamera automatisch ein Foto und die App legt das Dokument an der richtigen Stelle im Makler-Service-Center ab.
Partnerschaft macht Makler für neue Kommunikationskanäle fit
Kunden trainieren ihr Verhalten heute bei Amazon und Co. und erwarten Ähnliches auch in der Beziehung zu ihrem Makler. Dieser wiederum erwartet die entsprechende Unterstützung von seinem Pool. Stichwort ganzheitliche Verwaltungssysteme: Mehrfacheingaben und Medienbrüche bei der Kundenverwaltung werden immer weniger akzeptiert. Darauf hat sich Apella eingestellt und sein System immer weiter vervollkommnet. Die Nutzer können über alle Produktsegmente hinweg und alle Verarbeitungsstufen – Antrag, Vertrag, Betreuung – in einem System bleiben, einfach zwischen den Ebenen wechseln und müssen Daten nur einmal eingeben, um darauf an verschiedenen Stellen zugreifen zu können.
Stichwort Kommunikation: Damit Makler vom Austausch nicht abgehängt werden und auch „sichtbar“ bleiben, müssen sie sich auf die neuen Kommunikations- und Informationskanäle einlassen. Nicht jeder ist dafür schon gerüstet, Unterstützung vonnöten. Apella hat darauf mit dem Angebot „Apella Consulting“ reagiert. In dieser Partnerschaft erfahren Makler, wie sie ihre Online-Reputation erhöhen und diese in Kundenkontakte ummünzen.
Zur Kommunikation gehört aber auch, dass Pools selbst die Instrumente aus dem Werkzeugkasten der neuen Online-Welt einsetzen. Apella hat zum Beispiel einen eigenen Podcast. Er wird von Torsten Jasper vorangetrieben, der sich mit einem eigenen Makler- und Vermittler-Podcast bereits Aufmerksamkeit unter Maklern verschafft hat.
Pools, die in der Konsolidierung vorangehen, müssen zwei Faktoren zusammenbringen: Kapital und Köpfe. Neben den Investitionen braucht es eben auch Mitarbeiter, die Lust haben, den Wandel zu gestalten. Daher sollten Makler bei der Auswahl eines Pools auch auf dessen Mannschaft schauen. Manch Personalie, die ein Pool mitteilt, verrät viel über seine strategischen Planungen.
