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12. Februar 2008, 00:00
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Banken setzen stärker auf Vertriebsschulungen

Drei von vier deutschen Banken investieren jährlich mehr als 500 Euro pro Vertriebsmitarbeiter in Fortbildungsmaßnahmen.
Einem Drittel der Kreditinstitute ist ein aktuelles Vertriebswissen sogar mehr als 1.000 Euro pro Mitarbeiter und Jahr wert. Die hohen Aufwendungen folgen einer Ausgabenpolitik, die insgesamt erhebliche Mittel für den Vertrieb bereitstellt. Bis 2010 fließt jeder vierte Euro in den Bankvertrieb. Kreditinstitute, die solche Ausgaben scheuen, riskieren einen Rückstand auf die Konkurrenz.

Dies ergab die Potenzialanalyse ?Qualifikation im Bankvertrieb? der Hamburger Unternehmensberatung Steria Mummert. Insgesamt 81 Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft wurden via Internet befragt.

Meist bestehen die Fortbildungsprogramme aus mehreren, sich ergänzenden Komponenten. Am weitesten verbreitet sind interne Schulungen. 86 Prozent der Kreditinstitute führen hauseigene Maßnahmen durch. Seminare von externen Anbietern sind bei 79 Prozent der Banken im Angebot, um die Vertriebsmitarbeiter zu trainieren. Die Möglichkeiten der digitalen Informationstechnik werden dagegen noch nicht in gleichem Ausmaß genutzt: 58 Prozent der Banken bieten derzeit ergänzende E-Learning-Kurse an. Insgesamt hat sich das aktive Fortbildungsmanagement aber branchenweit fest etabliert. Nur fünf Prozent der Banken verzichten vollständig auf Fortbildungsangebote und setzen allein auf die Eigeninitiative ihrer Mitarbeiter.

Bei den Qualifizierungsmaßnahmen kommt es den Banken vor allem darauf an, ihre Mitarbeiter in den so genannten weichen Faktoren zu schulen. 45 Prozent investieren beispielsweise in verkaufspsychologische Trainings, knapp jedes fünfte befragte Institut setzt auf Qualifizierungsmaßnahmen, um seinen Mitarbeitern noch detailliertere Informationen über den Kunden zu liefern.

Die strategische Bedeutung des Vertriebs zeigt sich darin, dass vier von fünf Kreditinstituten eigene Qualifizierungsbeauftragte oder -gremien eingeführt haben. Diese planen und organisieren die Bildungsangebote und stellen die Kontinuität sicher: 61 Prozent der Banken bieten ihre Weiterbildungsprogramme mehrmals im Jahr an. Weitere 26 Prozent geben ihren Mitarbeitern einmal im Jahr die Möglichkeit, aktuelles Wissen zu erwerben und sich so für den Wettbewerb zu rüsten. (aks)

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