Sie kommen zu einem Kunden und er lässt Sie längere Zeit warten. Dann begrüßt er Sie mit den Worten: „Hatten wir einen Termin? Heute?“ Kennen Sie diese Situation? Es gibt ein hervorragendes Instrument, diesen Situationen von vornherein aus dem Weg zu gehen. Dieses Verkaufsinstrument ist das Bestätigungsschreiben.
Kennen Sie das? Ihr Kunde ist überhaupt nicht vorbereitet. Das Gespräch ist völlig zerrissen, weil er ständig aufsteht und irgendwelche Unterlagen sucht. Sie können keine verbindlichen Vereinbarungen mit ihm treffen, weil er die Daten, die Sie für einen Vertragsabschluss benötigen, nicht weiß und die entsprechenden Unterlagen auch nicht findet.
Verkaufsinstrument Bestätigungsschreiben
Ihr Kunde will nicht entscheiden, weil die Partnerin nicht dabei ist. Sie müssen mehrfach zum Kunden fahren, um endlich die Unterschrift unter dem Vertrag zu erhalten, obwohl schon beim ersten Mal alles klar war. Sie haben viele Besuche und nur wenige Abschlüsse. Kommt Ihnen das bekannt vor?
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Wenn ja, dann sollten Sie Bestätigungsschreiben verwenden. Dabei gehen Sie folgendermaßen vor: Sie vereinbaren einen Termin. Dabei ist es gleich, ob es sich um einen Bestandskunden handelt oder um einen potenziellen Neukunden. Nachdem Sie den Termin in der Regel telefonisch vereinbart haben, bestätigen Sie diesen Termin schriftlich.
Bestätigungsschreiben kein Werbebrief
Die Empfehlung ist dabei, dass Sie bei Privatkunden einen Brief auf Ihrem Briefpapier verschicken, doch bitte ohne beigelegte Prospekte, Imagebroschüren, Produktinformationen oder angetackerte Visitenkarte. Dadurch wirkt dieses Bestätigungsschreiben mehr als Werbebrief und das ist nicht der Effekt, den Sie hier erzielen möchten. Die Werbung beginnt erst, wenn Sie am Tisch des Kunden sitzen und nicht in Briefform.
Bei Gewerbekunden ist ein Fax meist der beste Weg. Das Fax kommt bei den Meisten noch in Papierform aus dem Gerät, wird ins Körbchen gelegt oder kommt auf den Tisch. Die Aufmerksamkeit im Vergleich zu einer E-Mail ist deutlich höher.
Seite zwei: Keinen weiteren Schickschnack
