Doch warum hakt es am Gespräch danach? Denn ein Wissensproblem hat die Ruhstandsplanung eigentlich nicht mehr. Die Branche betont, dass sie in den vergangenen Jahren erheblich in Qualifizierung investiert hat. Zertifikate, Schulungen, Konzepte, das alles existiert. Und trotzdem berichtete einer der größten deutschen Versicherungsvertriebe, dass seine eigens ausgebildeten Ruhestandsberater das Thema zu wenig umsetzen.
Warum also klaffen Wissen und Handeln auseinander? Vielleicht liegt der Grund tiefer als in Methoden und Kompetenzen. Ruhestandsplanung verlangt sensible Gespräche, bei denen es um mehr geht, als das Produkt: Wie lange werde ich eventuell leben – und was brauche ich dafür? Was kostet die Pflege? Was sollen meine Kinder bekommen – und wann ist der richtige Zeitpunkt? Diesen schwierigen, auch emotionalen Fragen muss sich der Vermittler stellen. Wer hier keine Antworten hat, verliert nicht nur den Beratungsauftrag. Er überlässt den entscheidenden Moment einem anderen, im Zweifel der Bank.
Und dann wäre da noch die Frage der Ernsthaftigkeit. Wer morgens betriebliche Altersvorsorge berät und nachmittags private Altersvorsorge anbietet, ist vielleicht Rentenspezialist, aber keiner für den Ruhestand.Die Entscheidung für dieses wichtige Geschäftsfeld ist immer auch eine gegen das Beliebige. Und vielleicht fällt das einigen schwerer als jede fachliche Prüfung.
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