Jede fünfte Person in Deutschland ist heute 67 Jahre oder älter. Bis 2035 wird es jede vierte sein. In rund zehn Jahren sind etwa 20,5 Millionen Menschen im Rentenalter, gut vier Millionen mehr als heute. Wer derzeit in Rente geht, hat statistisch noch knapp zwanzig Jahre vor sich. Die durchschnittliche Rentenbezugsdauer liegt nach Angaben der Deutschen Rentenversicherung bei 20,5 Jahren, bei Frauen bei über 22. Für die meisten ist das eine Lebensphase ohne strukturierten Finanzplan. „Ruhestandsplanung beginnt dort, wo klassische Altersvorsorge aufhört“, bringt es Christian Nuschele, Head of Distribution Germany & Austria bei Standard Life Deutschland, im Rahmen des Cash. Expertengesprächs „Ruhestandsplanung“ auf den Punkt. Nicht mehr Töpfe füllen, sondern Töpfe sinnvoll nutzen. Das umfasst weit mehr als die Frage nach dem monatlichen Einkommen. Es geht darum: welche Reserven brauche ich für Pflege? Was gebe ich zu Lebzeiten an die nächste Generation weiter, was vererbe ich? Wie halte ich das Vermögen so investiert, dass es über zwanzig oder mehr Jahre nicht aufgezehrt wird? „Ruhestandsplanung ist kein einmaliges Beratungsgespräch, sondern ein fortlaufender Prozess“, beschreibt Nuschele.
Die Zielgruppe, die Nuschele adressiert, ist die Generation 50plus. Menschen, die in Jahrzehnten Kapital aufgebaut haben, deren Lebensversicherungen jetzt fällig werden, die erben oder Immobilien besitzen. Die über 50-Jährigen halten zusammen rund 75 Prozent des gesamten privaten Geldvermögens – das Ende 2023 mit 7,7 Billionen Euro einen historischen Rekord erreichte. Trotzdem zeigt eine YouGov-Studie im Auftrag von Standard Life: Mehr als zwei Drittel dieser Zielgruppe haben bislang keinen strukturierten Plan für Einnahmen und Ausgaben im Ruhestand.
Bernd Rexer, Projektmanager Vertrieb bei der Allianz Lebensversicherung, setzt beim konkreten Beratungseinstieg an und benennt die Grundfrage, aus der alles weitere folgt: „Ruhestandsplanung beginnt mit einer einfachen Frage: Was braucht der Kunde wirklich?“ Erst aus dieser Analyse entstehe ein individueller Plan – mit gesichertem Grundeinkommen, Liquiditätsreserven und einer klaren Strategie für Schenkung und Nachfolge. Das Produkt rückt dabei an eine andere Stelle: „Es ist künftig eher das Ergebnis einer guten Beratung als deren Ausgangspunkt.“
Was den Beratungseinstieg zusätzlich erschwert, beschreibt Anna Büchling, die seit Juni 2025 bei der Inter Versicherungsgruppe für den Aufbau für dieses Geschäftsfelds zuständig ist. Sie kennt das Thema seit mehr als einem Jahrzehnt: Informationen gebe es heute im Überfluss, Orientierung dagegen kaum. „Viele Kunden fühlen sich eher verunsichert und wünschen sich jemanden, der Orientierung gibt.“ Wer die Vermögenssituation eines Menschen wirklich durchdringe, schaffe Vertrauen, das kein Produktangebot erzeugen kann. Ihr Fazit: „Fokus ist der entscheidende Erfolgsfaktor.“
Das strukturelle Risiko – und zugleich der stärkste Antrieb dieser Beratungsdisziplin – ist die Langlebigkeit selbst. Nuschele: „Langlebigkeit ist keine Belastung für die Beratung, sie ist ihr wichtigster Anlass.“ Wer als Kunde die eigene Lebenserwartung unterschätze, plane zu defensiv und teile sein Vermögen falsch ein. Rexer sieht hier ein Herausforderung: „Niemand weiß, ob er achtzig, fünfundachtzig oder fünfundneunzig Jahre alt wird.“ Es gehe daher um lebenslange Einkommenslösungen. Sie erfüllen eine Funktion, die kein Depot übernehmen kann. Büchling sieht darin künftig eine tragende Rolle für die Sofortrente. Sie sei der Sicherheitsanker: „Allerdings immer eingebettet in ein ganzheitliches Konzept, das parallel zur Rentenzahlung mindestens auch die langfristigen Renditechancen adressiert“.
Für Vermittler bedeutet das eine ungewohnte Perspektive: Es geht nicht darum, Produkte zu platzieren, sondern einen Lebensabschnitt strukturieren. Wer bereit ist, diesen Schritt zu gehen, findet eine Zielgruppe mit Vermögen, Gesprächsbedarf und einem erheblichen Planungsrückstand, so das Fazit der Gesprächsrunde.
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