Finanzvertriebe: Eine Branche im Wandel

Der Markt der Finanzvertriebe hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Bis 2007 waren der Umsatz und die Anzahl der Wettbewerber stetig gestiegen. Doch Wirtschaftskrise, Regulierungen und Skandale haben ihre Spuren hinterlassen.

Vor über 40 Jahren entstand der Markt der Finanzvertriebe in Deutschland. Als erster rief Rolf W.Bartels 1969 das bis heute bestehende Unternehmen A.S.I. Wirtschaftsberatung als Beratungsunternehmen für Ärzte, Zahnärzte, Wirtschaftswissenschaftler und Ingenieure ins Leben. 1970 gründete ein ehemaliger Regionalmanager des Finanzkonzerns Investors Overseas Services (IOS), Otto Wittschier, gemeinsam mit Bert Schwarz und Bruno Tönnes den Finanzvertrieb OVB mit Firmensitz in Köln.

Im gleichen Jahr baute ein weiterer ehemaliger Manager der IOS, Professor Dr. Reinfried Pohl, für die Deutsche Herold Versicherungsgruppe den ersten reinen Strukturvertrieb Deutschlands, die Bonnfinanz auf. In dieser Zeit entwickelte er auch das Konzept und den Begriff „Allfinanz“, der den Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Bausparverträgen, Fondssparplänen und Baufinanzierungen in sich vereint.

Allfinanz für Akademiker

1971 gründeten Eicke Marschollek und Manfred Lautenschläger den Finanzvertrieb MLP als Marschollek Lautenschläger und Partner GbR in Heidelberg. Die ursprüngliche Geschäftsidee war es, als Versicherungsmakler Jura-Studenten bereits vor ihrem Abschluss als Kunden zu gewinnen. Die Zielgruppe der MLP wurde später auf weitere akademische Berufsgruppen ausgeweitet.

1975 erwarb Bonnfinanz-Gründer Pohl die Kompass-Gesellschaft für Vermögensanlagen und legte damit den Grundstein für sein eigenes Unternehmen die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) , den heutigen Marktführer der Allfinanzvertriebe. 1976 gründete Pohl die Allgemeine Vermögensberatung AG (AVAG), die 1983 zur DVAG umfirmierte.

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Finanzvertriebe
Quelle: Cash.

Aus dem Kölner Finanzvertrieb OVB ging 1988 indirekt der Strukturvertrieb Allgemeiner Wirtschaftsdienst (AWD) hervor. In diesem Jahr gründete Kai Lange das Unternehmen. Erst einige Monate später übernahm der ehemalige OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyer die Mehrheit am AWD. 2007 übernahm der Schweizer Versicherungskonzern Swiss Life die Aktienmehrheit von der Familie Maschmeyer.

Im April 2008 zog Maschmeyer in den Verwaltungsrat des Versicherungskonzerns ein. Zum 31. März 2009 trat er von seiner Funktion als Co-CEO des AWD zurück. Im Dezember 2011 erklärte Maschmeyer mit sofortiger Wirkung seinen Rücktritt aus dem Verwaltungsrat der Swiss Life Holding AG. Seit April 2013 tritt der Hannoveraner Finanzdienstleister unter der Marke „Swiss Life Select“ auf.

Spezialisierung statt Allfinanz

Seit den neunziger Jahren entstanden neben den Allfinanzvertrieben immer mehr Spartenunternehmen, die sich auf den Vertrieb von Baufinanzierungen, Geschlossenen Fonds, Immobilien, Investmentfonds oder Versicherungen spezialisierten. Dieses Geschäftsmodell bietet zwar den Vorteil der Fokussierung und Spezialisierung auf einen Bereich, jedoch können die Unternehmen keine ganzheitliche Beratung bieten und sind Verwerfungen in einzelnen Teilmärkten schlechter gewachsen, als die breit aufgestellten Allfinanzvertriebe.

Diese Grundproblematik hat sich vor allem in den letzten Jahren als Herausforderung für die Spezialvertriebe erwiesen. Zwar hatten alle Vertriebe unter den Folgen der Finanz- und späteren europäischen Schuldenkrise zu leiden. Kleine und spezialisierte Vertriebe waren jedoch die ersten, die sich den schlechten wirtschaftlichen Bedingungen beugen mussten.

Infolge der gesamtwirtschaftlichen Missstände, der sinkenden Risikobereitschaft der Anleger, des angeschlagenen Verbrauchervertrauens und der damit einhergehenden Zurückhaltung kam es in den vergangenen Jahren zu immer mehr Übernahmen, Beteiligungen und Fusionen unter den Finanzvertrieben.

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Quelle: Cash.

Die zunehmende Regulierung der Finanzbranche seitens des Gesetzgebers hat die ohnehin angespannte Situation noch verstärkt. Die Umsetzung der europäischen Vermittlerrichtlinie im Jahr 2007 war nur der Startschuss für einen regelrechten Regulierungs-Marathon. Die bis dahin unregulierten Versicherungsvermittler mussten für ihre Tätigkeit eine Zulassung beantragen und zusätzlich weitreichende Informations- und Dokumentationspflichten erfüllen.

Weitere gesetzliche Reformen folgten, so unter anderem die Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes, das Anlegerschutzgesetz und die Novellierung des Finanzanlagenvermittlerrechts. Und nicht nur in Deutschland, sondern auch auf europäischer Ebene sind weitere Gesetze in der Umsetzung oder Entwicklung, die den Finanzvertrieb stark beeinflussen werden.

Image angeschlagen

Nicht nur die gesamtwirtschaftliche Situation und gesetzliche Regulierungen beeinflussen die Lage der Finanzvertriebe. Die Branche hat nicht zuletzt durch Provisionsexzesse, Bordellreisen und gerichtliche Entscheidungen zu Falschberatungen ein Imageproblem. Das Vertrauen der Bundesbürger in Finanzberater sinkt, wie immer wieder Umfragen und Studien bestätigen.

Laut der Studie “European Trusted Brands” liegen Sie im Ranking der vertrauenswürdigsten Berufe Deutschlands nur noch knapp vor den Politikern. In Deutschland ist das Vertrauen demnach nur noch bei 14 Prozent der Befragten hoch beziehungsweise ziemlich hoch (nach 17 Prozent im Vorjahr). Finanzberater sind damit hinter Autoverkäufer und Fußballspieler zurückgefallen und belegen den vorletzten Platz.

Seite zwei: Nachwuchs fehlt

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