Leads: Umkämpfter Markt

Immer mehr Verbraucher informieren sich online über Versicherungen und Geldanlagen. Hier setzen Anbieter von Leads an und stellen den Kontakt zum Berater her. Cash. sprach mit den Unternehmen über aktuelle Entwicklungen auf dem Leadsmarkt und ihre Strategien.

Wer sich im Markt der Leadsanbieter langfristig halten will, muss Qualität und Service bieten.

Verbraucher wollen informierte Entscheidungen treffen, wenn es um langfristige Anschaffungen geht. Das gilt nicht nur für den Kauf eines Autos, sondern auch für den Abschluss von Versicherungs- und Finanzprodukten. Hierfür tauschen sich die Interessenten nicht mehr nur mit Freunden, Bekannten und Verwandten aus, sie nutzen zunehmend auch das Internet, um Informationen zu sammeln. Insbesondere Vergleichsportale sind eine beliebte Informationsquelle der Verbraucher.

Trotz der großen Akzeptanz für Vergleichsrechner, scheuen viele Nutzer den Online-Abschluss. Die Verbraucher wollen sich im Internet informieren, aber auf die klassischen Vertriebswege nicht verzichten. Und genau an dieser Stelle kommen die Leadsanbieter ins Spiel. Verbraucher hinterlassen ihre Kontaktdaten sowie den Beratungswunsch mittels Kontaktformular im Internet und die Leadsanbieter sammeln und prüfen diese Angaben und verkaufen sie als Datensätze an Berater. Das klingt nach einer lukrativen Geschäftsidee.

Neigung zur Bereinigung

Dass der damit verbundene Aufwand von einigen Anbietern vor dem Markteintritt unterschätzt wurde, zeigt die hohe Fluktuation, die in den vergangenen Jahren den Markt für Leads in Deutschland bestimmt hat. „Viele Anbieter haben sich in der Leadgenerierung versucht, teilweise mit sehr schlechter Qualität und unsauberen Maßnahmen“, schildert Tanja Meyer- Venecia, die beim Hamburger Anbieter Powerleads das Leadmanagement verantwortet.

Allerdings hätten sich diese Leadgenerierer nie lange auf dem Markt halten können, da dieser dazu neige sich langfristig selber zu bereinigen. „Nur Anbieter mit sauberer Vorgehensweise konnten sich langfristig etablieren“, so Meyer-Venecia. Dass der Markt die beschriebene Neigung zur Bereinigung hat, ist wohl der Tatsache geschuldet, dass Leads teuer sind und die Berater sich als Käufer durchaus kritisch zeigen und weder Reklamation noch Stornierung scheuen, wenn sie mangelhafte „Ware“ erworben haben.

Kostenintensive Leadgenerierung

Selbst bei seriösen und erfolgreichen Anbietern liegen die durchschnittlichen Storno- beziehungsweise Reklamationsquoten je nach Sparte zwischen 25 und 40 Prozent. Noch höhere Quoten infolge mangelnder Lead- und Servicequalität sind langfristig wirtschaftlich nicht verkraftbar. Doch nicht nur die kostenintensive Gewährleistung der Qualität hat begünstigt, dass sich die Zahl der Leadsanbieter in den letzten Jahren reduziert hat. Auch starke Marktpreisschwankungen in einzelnen Sparten haben die Luft auf dem umkämpften Markt dünner werden lassen.

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„Eine spürbare Preisreduzierung gab es aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen zuletzt in der privaten Krankenversicherung“, berichtet Dirk Prössel, Vorstand des Berliner Anbieters Finanzen.de. (jb)

Lesen Sie den vollständigen Artikel in der Cash.-Ausgabe 12/2014.

Foto: Shutterstock

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