Leads: Qualität statt Quantität

Regelmäßig untersucht Cash. den Markt der Leadsanbieter. Aufgrund von Regulierungen und strengeren Datenschutzvorgaben mussten in den letzten Jahren einige Anbieter den Markt verlassen. Die Nachfrage ist gleichzeitig breiter geworden.

Die befragten Leadsanbieter bewerten die Konzentration auf dem Leadsmarkt in den vergangenen Jahren überwiegend positiv.

Auf dem Markt der Leadsanbieter herrschte in den vergangenen Jahren eine hohe Fluktuation. Während einige Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit aufgegeben haben, gab es auch zahlreiche Übernahmen und Fusionen. Beispielhaft hierfür ist die Übernahme der Finance Circle GmbH, Betreiber des Portals Datensatzboerse.de, durch den Berliner Wettbewerber Finanzen.de AG im April 2012.

Das Ziel der Übernahme war laut Finanzen.de die Stärkung der eigenen Marktposition. Durch den Kauf ist demnach der größte Leads-Händler Deutschlands entstanden. Die Veränderungen auf dem Anbietermarkt sind eng an die Entwicklungen des Leads-Marktes geknüpft. Anfänglich wurden viele Unternehmen durch die hohen Verkaufspreise von Leads angezogen.

Die Kosten der Generierung qualitativ hochwertiger Leads hatten einige der Firmen jedoch unterschätzt. „Als Ergebnis konnten diese Firmen entweder gar keine oder eben nur sehr minderwertige Leads anbieten“, erläutert Guido Schnaithmann, Geschäftsführer des Stuttgarter Anbieters Valueleads. „Teilweise wurde versucht, sich durch Mehrfachverkauf der Leads zu retten. Zum Glück ohne langfristigen Erfolg.“

Anbieter begrüßen Bereinigung

Da diese Praxis natürlich ein schlechtes Licht auf die gesamte Branche wirft, ist es nicht weiter verwunderlich, dass die meisten der befragten Leadsanbieter die Konzentration der vergangenen Jahre positiv bewerten. „Die Fluktuation der letzten Jahre war letztlich eine begrüßenswerte Marktbereinigung um die Teilnehmer, die keine gute Qualität geliefert haben“, erläutert Oliver Hanke, Geschäftsführer des Hamburger Leadsanbieters Powerleads.

Meist waren es seiner Ansicht nach Call-Center, die Leads über den rechtlich problematischen Weg der Kaltakquise generierten. Letztendlich habe sich Qualität durchgesetzt, so Hanke. Das betrifft demnach nicht nur die Qualität in der Leadsgewinnung, sondern auch die Qualität der Anbieter. „Die Leads-Qualität nimmt eher ab als zu“, widerspricht Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Trotzdem erstattet Blau direkt zu jedem Antrag einen Lead. Ein Angebot, das laut Pradetto von den Maklern, die mit Leads arbeiten, gern angenommen wird.

Auch John-Enrik Schröder, Vorstand des Grünwalder Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC), sieht auf dem Leadsmarkt aktuell eher einen Qualitätsverfall. „Die Unzufriedenheit der Vermittler ist gestiegen, da es für Anbieter immer schwieriger wird – insbesondere im Bereich Krankenversicherung – qualifizierte Leads zu generieren“, berichtet Schröder.

Nachfrage verändert sich

Er glaubt daher, dass sich langfristig nur Anbieter durchsetzen werden, die durch eigene Qualifizierungsmaßnahmen dauerhaft eine gute Qualität liefern. JDC bietet seinen Poolpartnern durch die Kooperation mit dem Münchener Anbieter Leadbutler die bevorzugte Belieferung mit vorqualifi zierten Leads an. Für Daniel Hoffmann, Gründer und Vorstand des Leadsanbieters Finanzen.de aus Berlin, ist die Qualität der Leads unverändert. Es habe lediglich eine erste Konsolidierung eingesetzt.

„Mehrere Leadsanbieter haben sich aus dem Geschäft verabschiedet oder den Fokus verlagert. Die Leadsnachfrage ist breiter geworden“, so Hoffmann. Leads für private Krankenversicherungen werden demnach weniger generiert und nachgefragt. Dafür gewinne die Berufsunfähigkeitsversicherung an Relevanz. Die meisten befragten Anbieter geben an, keinen direkten oder indirekten Einfluss der Euro- und Schuldenkrise auf den Leadsmarkt beobachtet zu haben. Die Regulierungen, denen die Finanzbranche und letztlich die Berater in den letzten Jahren ausgesetzt waren, sind jedoch nicht spurlos am Markt vorbeigegangen.

„Auf der Konsumentenseite spüren wir eine Verunsicherung bezüglich der Renditechancen im Bereich der Altersvorsorge. Hier findet gerade eine Verschiebungen Richtung Berufsunfähigkeit- und Pflegeversicherung statt, die Berater nutzen sollten“, schildert Oliver Hanke. „Die Beratung im Bereich private Krankenversicherung (PKV) ist nach der Umstellung auf Unisex-Tarife nicht so stark preisgetrieben, sondern eher leistungsorientiert.“

Seite zwei: Leads als Einstieg in langjährige Kundenbeziehungen

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