„Bezahlung für fortlaufende Betreuung nicht ausreichend“

Insurtechs wollen mit neuen Konzepten den Versicherungsvertrieb umkrempeln. Auf der diesjährigen DKM diskutierten am Cash.-Stand vier Marktexperten über das Spannungsfeld zwischen Maklern und Insurtechs.

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Messe-Talk zum Thema Insurtech – die Diskutanten (von links): Oliver Pradetto, Blau direkt; Peter Przybilla, Hengstenberg und Partner; Moderatorin Julia Böhne, Cash.; Karl Grandl, Getsafe und Christopher Oster, Clark.

Cash.: Die Digitalisierung geht nur sehr langsam voran. Wurde sie von der Branche zunächst verschlafen?

Pradetto: Die Branche schläft noch immer. Die meisten haben noch gar nicht verstanden, worum es eigentlich geht. Wenn viele Kunden unzufrieden sind, dann liegt das schlicht und einfach daran, dass Vermittler sich zu wenig um die Bestandskunden kümmern – schon aus rein finanziellen Gründen. Es fließt zwar eine Bestandscourtage, aber eben auch, wenn man nichts tut. Ich mache den Vermittlern keinen Vorwurf, sie werden für eine fortlaufende Betreuung nicht ausreichend bezahlt und können diese auch gar nicht leisten. Und genau deswegen brauchen wir die digitale Betreuung. Wir als Vermittler denken in Abschlüssen und Provisionen. Die Insurtechs denken dagegen in Touchpoints. Sie versuchen zunächst einmal, Kunden von sich zu begeistern, etwa durch die Technik, die ein Gefühl von ständiger Erreichbarkeit vermittelt. Hier haben die Insurtechs einen entscheidenden Vorteil: Während Berater nicht für jede Kleinigkeit zum Kunden fahren können, bietet eine App die Möglichkeit, Informationen und Angebote jederzeit auf das Handy des Kunden zu schicken. Ein cleverer Makler sollte sich diese Technik zunutze machen. Bis zum Markteintritt der Insurtechs hat die Branche diese Chance der Digitalisierung vernachlässigt – ein Großteil tut es immer noch.

Przybilla: Also, wir fahren tatsächlich nicht zu unseren Kunden, unsere Kunden kommen eher zu uns. Es besteht ja bereits eine Kundenbeziehung, sodass man sich nicht sehen „muss“. Unsere Kunden werden fortlaufend über alle Vorgänge informiert, unter anderem auch digital. Wir haben 2.500 Maklervollmachten und wenn wir ein Mailing an unsere Kunden rausschicken, erhalten wir höchstens drei Fehlermeldungen. Wir stehen also auch digital unseren Kunden nah. Dazu brauchen wir keine App.

Seite zwei: Wie sieht Ihre Kundenbetreuung aus?

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