29. März 2017, 08:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Bedarfsgerechte Beratung: Wer nicht fragt, bleibt dumm

Wichtig ist, den Bedarf des Kunden wirklich zu verstehen. Zu wissen: Wie tickt er? Fragen, hinhören, verstehen, was der Kunde wirklich will, den Bedarf einschätzen, die richtigen, die passenden Fragen stellen – darauf kommt es an.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte

Bedarfsgerechte Beratung

“Sie müssen den Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch besser kennenlernen.

Hierzu müssen Sie ihn zunächst da erreichen, wo er sich aufhält: offline und online. Die Welt ist hybrid geworden. Gehen Finanzberater hier nicht mit, haben sie über kurz oder lang im Wettbewerb verloren.

Bewährte 6-Icon-Recherche

Was heißt das? Sie müssen den Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch “besser kennenlernen”. Für eine gute Vorbereitung und auch, um Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu finden, hat sich die “6-Icon-Recherche” bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale.

Das persönliche Gespräch selbst wird gerade aufgrund der Digitalisierung immer wichtiger. Auch wenn das Vergleichsangebot für den Kunden nur einen Mausklick entfernt ist, er Preise und Leistungen ebenso schnell vergleichen kann wie das Image der Finanzanbieter.

Lotse im “Tarifdschungel”

Die Freiheit des technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten Informationen lässt Kunden umso stärker den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber im “Tarifdschungel” suchen.

Denn was immer bleibt: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen möchten Orientierung haben, – besonders dann, wenn das Angebot vielfältig ist. Und: Menschen vertrauen Menschen – gerade im Vertrieb 3.0.

Seite zwei: Achten Sie auf Ihre Wortwahl

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Frauen arbeiten vor der Rente immer länger

Die Dauer der gesetzlichen Rentenabsicherung vor dem Ruhestand ist bei Frauen in den vergangenen Jahren deutlich angestiegen, wie neue Rentendaten zeigen, die der Deutschen Presse-Agentur vorliegen.

mehr ...

Immobilien

Das sollten private Vermieter beachten

Die meisten Wohnungen gehören in Deutschland Privatleuten. Sie vermieten meistens nur ein oder zwei Einheiten. Kleinvermieter nutzen die Immobilie häufig als Kapitalanlage oder als Finanzierungsbeitrag zum Bau des Eigenheims. Worauf es für private Vermieter ankommt.

mehr ...

Investmentfonds

Warum die Währungsabsicherung von Gold Sinn macht

Nitesh Shah und Pierre Debru, beide führen den Titel eines “Director Research” beim ETP-Anbieter WisdomTree, erläutern, warum der US-Dollar in seiner jetzigen Schwächephase als Absicherung für Gold dienen kann.

mehr ...

Berater

Recruiting: Warum die Story stimmen muss

Vielen jungen Absolventen und Berufseinsteigern gilt die Finanzdienstleistungsbranche zu sehr als “old men network”, sie zieht es zu den vermeintlich jungen und hippen Fintechs. Bei ihren Rekrutierungsbemühungen steht sich die Branche aber auch selbst im Weg.

mehr ...

Sachwertanlagen

BaFin nimmt Deutsche Edelfisch DEG II ins Visier

Die Finanzaufsicht BaFin hat den hinreichend begründeten Verdacht, dass die Deutsche Edelfisch DEG GmbH & Co. II KG in Deutschland Wertpapiere in Form von Schuldverschreibungen ohne das erforderliche Wertpapier-Informationsblatt öffentlich anbietet. Im Markt der Vermögensanlagen ist das Unternehmen nicht unbekannt.

mehr ...

Recht

Entscheidung über Wirecard-Verkauf im November?

Der Insolvenzverwalter des Skandalkonzerns Wirecard erwartet für November die Entscheidung über den Verkauf des Kerngeschäfts bei dem insolventen Bezahldienstleister. Das schreibt der Anwalt Michael Jaffé in einem Brief an die Mitarbeiter, über den die “Süddeutsche Zeitung” berichtete.

mehr ...