Anzeige
29. März 2017, 08:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Bedarfsgerechte Beratung: Wer nicht fragt, bleibt dumm

Wichtig ist, den Bedarf des Kunden wirklich zu verstehen. Zu wissen: Wie tickt er? Fragen, hinhören, verstehen, was der Kunde wirklich will, den Bedarf einschätzen, die richtigen, die passenden Fragen stellen – darauf kommt es an.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte

Bedarfsgerechte Beratung

“Sie müssen den Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch besser kennenlernen.

Hierzu müssen Sie ihn zunächst da erreichen, wo er sich aufhält: offline und online. Die Welt ist hybrid geworden. Gehen Finanzberater hier nicht mit, haben sie über kurz oder lang im Wettbewerb verloren.

Bewährte 6-Icon-Recherche

Was heißt das? Sie müssen den Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch “besser kennenlernen”. Für eine gute Vorbereitung und auch, um Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu finden, hat sich die “6-Icon-Recherche” bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale.

Das persönliche Gespräch selbst wird gerade aufgrund der Digitalisierung immer wichtiger. Auch wenn das Vergleichsangebot für den Kunden nur einen Mausklick entfernt ist, er Preise und Leistungen ebenso schnell vergleichen kann wie das Image der Finanzanbieter.

Lotse im “Tarifdschungel”

Die Freiheit des technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten Informationen lässt Kunden umso stärker den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber im “Tarifdschungel” suchen.

Denn was immer bleibt: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen möchten Orientierung haben, – besonders dann, wenn das Angebot vielfältig ist. Und: Menschen vertrauen Menschen – gerade im Vertrieb 3.0.

Seite zwei: Achten Sie auf Ihre Wortwahl

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

ERGO forciert Lebensversicherung

ERGO holt Markus Krawczak zum Januar 2019 als Vorstand für den Maklervertrieb Leben. Zusätzlich hat ERGO zum 1. November 2018 das neue Ressort betriebliche Altersversorgung gegründet. Dieses wird von Jan Niebuhr geleitet.

mehr ...

Immobilien

Immobilienfinanzierung: So hoch sind die durchschnittlichen Kreditsummen

Dr. Klein hat bundesweit Alter und Kredithöhe von Immobilienkäufern untersucht. Während Eigenheimerwerber in Sachsen-Anhalt besonders jung sind, kaufen Hamburger und Berliner später eigene vier Wände. Auch bei der Kreditsumme gibt es deutliche Unterschiede zwischen den Bundesländern.

mehr ...

Investmentfonds

Der Weg zur Planwirtschaft

Die expansive Geldpolitik lähmt Innovationen und lässt Blasen entstehen, die platzen werden. Die größte Gefahr ist, dass gescheiterte Unternehmen verstaatlicht werden. Davor warnte gestern auf dem Faros Institutional Investors Forum Professor Gunther Schnabl. Gibt es einen Ausweg aus diesem Szenario?

mehr ...

Berater

EZB-Präsident und Deutsche-Bank-Chef fordern Kapitalmarktunion

EZB-Präsident Mario Draghi und Deutsche-Bank-Chef Christian Sewing haben einmal mehr einheitliche Regeln für Banken und die Kapitalmärkte in Europa gefordert. Das sei die einzige Antwort auf die Bedrohungen denen sich die Währungsunion ausgesetzt sehe.

mehr ...

Sachwertanlagen

Noch immer Prozesse rund um die Göttinger Gruppe anhängig

Die Pleite der Securenta/Göttinger Gruppe im Jahr 2007 beschäftigt noch immer die Gerichte. Das belegt ein aktueller Beschluss des BGH: Er hatte in Zusammenhang mit einer überlangen Verfahrensdauer eines der Prozesse zu entscheiden. 

mehr ...

Recht

Kampf ums “Bayerische”: Watschn vom Richter

Nach langwierigem Prozess über zwei Instanzen wird ein Hahnenkampf zweier Versicherungen ums “Bayerische” aller Wahrscheinlichkeit nach mit dem Offensichtlichen enden: Ein bayerisches Unternehmen darf sich auch bayerisch nennen.

mehr ...