22. Februar 2017, 13:00
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Arbeiten mit Leads: So gelingt die Kundengewinnung

Immerhin 75 Prozent aller Verträge werden der aktuellen Studie zufolge nicht auf dem elektronischen Weg abgeschlossen. Dennoch wird kaum ein Berater leugnen können, dass sich seine Kunden von morgen heutzutage im Internet aufhalten.

Um dort jedoch von potenziellen Neukunden als kompetenter Ansprechpartner gefunden zu werden, fehlen den meisten Beratern sowohl die Zeit als auch die erforderliche Online-Marketing-Expertise. Gerade kleine und mittlere Vertriebe verfügen nur selten über entsprechende Ressourcen, um neben ihrem Kerngeschäft eine überzeugende und in den Suchmaschinen auffindbare Online-Präsenz aufzubauen und zu pflegen.

Leads sind keine garantierten Abschlüsse

Für sie bietet sich die Auslagerung der Neukundengewinnung durch den Zukauf von Leads an, die auf qualitativ hochwertigen Websites generiert werden. In der Versicherungs- und Finanzbranche werden Leads als ein vielversprechendes Marketinginstrument gehandelt, mit dem Berater exakt solche Neukundenkontakte beziehen können, die im Internet ausdrücklich ihr Interesse an einem persönlichen Beratungsgespräch kundtun und dafür ihre Kontaktdaten preisgeben.

Was dabei gelegentlich übersehen wird: Bei einem erworbenen Lead handelt es sich noch lange nicht um einen garantierten Abschluss. Vielmehr ist ein Lead gleichzusetzen mit einem Interessenten, der mit einer speziellen Frage oder mit einem konkreten Kaufvorhaben ein Geschäft betritt, nachdem er interessiert die Auslage im Schaufenster studiert hat.

Beratungsinteressenten wollen sehr schnelle Problemlösung

Diesen Interessenten in einen Bestandskunden zu wandeln, ist schließlich die Aufgabe des Leadkäufers. Natürlich braucht jeder Berater ein gewisses Verkaufsgeschick, wann immer er einen Interessenten in einen echten Kunden wandeln möchte. Doch das Leadgeschäft stellt zusätzliche Anforderungen an Versicherungs- und Finanzexperten.

So sind die onlineaffinen Beratungsinteressenten grundsätzlich sehr schnelle Problemlösungen gewohnt, sie mögen keine langen Wartezeiten. Ein Leadkäufer muss seinen potenziellen Neukunden daher möglichst zügig auf der Suche nach einem passenden Angebot unterstützen können.

Seite drei: Potenziellen Neukunden gut zuhören

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