„Sehr geringe Bereitschaft zum Bestandsverkauf“

Grundsätzlich ist eine sehr geringe Bereitschaft zum Bestandsverkauf oder einer Übergabe der Bestände festzustellen, berichtet Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand des Illertissener Maklerverbunds Fondskonzept. Mit Cash.Online hat er über die Bedeutung der rechtzeitigen Nachfolgeplanung gesprochen.

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Hans-Jürgen Bretzke: „Auf der Käuferseite wird heute viel mehr auf die Qualität der Bestände geachtet als früher.“

Cash.: Wann sollten Makler sich mit dem Thema Nachfolgeplanung befassen?

Antwort: Grundsätzlich ist die Nachfolgeplanung bereits bei der Geschäftsgründung ein wichtiges Thema. Denn ein Exit kann geplant und manchmal auch ungeplant geschehen.

Er kann geordnet verlaufen oder mit Schwierigkeiten verbunden sein und der Unternehmenswert kann bei ungeplanter Nachfolge empfindliche Preisabschläge erhalten.

Wird das Thema Nachfolgeplanung von der Maklerschaft aktiv angegangen?

In den seltensten Fällen trifft man in der Finanzbranche auf ausgearbeitete Konzepte für den Unternehmensexit. Insbesondere bei kleineren Einheiten ist dies eine Schwachstelle, und ein latentes unternehmerisches Risiko.

Wie ist die Angebot-Nachfrage-Situation innerhalb der Maklerschaft?

Grundsätzlich ist eine sehr geringe Bereitschaft zum Bestandsverkauf oder einer Übergabe der Bestände festzustellen. Solange die Legitimation für das Vereinnahmen von dauerhaften Bezügen aus historisch erbrachten Abschlüssen gesetzlich legitimiert ist, lassen viele Makler ihren Bestand nebenher „laufen“ und ziehen sich sukzessive aus der aktiven Betreuung der Mandate zurück.

Mifid II, verändertes Kundenverhalten, Digitalisierung, preissensitivere Kunden und neue Wettbewerber werden dieses Bild jedoch schnell verändern und den Druck sich zu bewegen, erhöhen.

Auf der Käuferseite wird heute viel mehr auf die Qualität der Bestände geachtet als früher. Die Preise haben sich somit vielfach reduziert. Pauschale Angebote oder eine pauschale Bewertung von Faktor X zum Jahresumsatz ist heute nicht mehr anwendbar. Dafür sind zu viele, insbesondere rechtliche, Einflussfaktoren relevant geworden.

Seite zwei: „Partner beim Ausscheiden aus dem aktiven Tagesgeschäft unterstützen“

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