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18. April 2007, 00:00
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Studie zu Finanzvertrieb im Autohandel

Das Marktforschungsinstitut psychonomics AG, Köln, hat in einer aktuellen Studie die Erwartungen des Automobilhandels an Finanzierungs- und Versicherungsprodukte untersucht. Hintergrund: Jeder zweite Neuwagenkauf (51 Prozent) wurde im vergangenen Jahr zusammen mit einem Finanzierungsvertrag abgeschlossen (Gebrauchtwagen: 44 Prozent). Der Vertrieb von Finanzierungs- und Leasingprodukten im Kfz-Handel boomt. Für Autohändler sind diese absatzfördernden Instrumente auch zu einem eigenen Ertragsstandbein geworden. Neben den Autobanken haben sich bereits spezialisierte, nicht herstellerzugehörige Anbieter in diesem wachsenden Absatzweg etabliert.

Ergebnis der Studie: Derzeit dominieren die auf Konsumentenkredite spezialisierte Santander Consumer Bank (ehem. CC-Bank) und die Volkswagen Bank als größte europäische Automobilbank das Finanzierungsgeschäft im Automobilhandel. Mit Abstand folgen zahlreiche weitere Herstellerbanken (DaimlerChrysler, BMW, Opel, Ford etc.). Andere ungebundene Anbieter, wie etwa die GE Money Bank oder Credit Plus, konnten bisher nur kleine Stücke des Kuchens für sich verbuchen. Trotz vorhandener Marktbarrieren bestehen aber laut Psychonomics deutliche Chancen: Denn lediglich 44 Prozent der Autohäuser sind über die Hersteller fest an bestimmte Kreditinstitute gebunden und etwa jedes dritte Autohaus (36 Prozent) arbeitet mit mehr als einem Kreditanbieter zusammen. Zudem zeichnet sich ein weiteres Wachstum des Gesamtmarktes ab: Mehr als zwei Drittel der Autohäuser wollen im laufenden Jahr ihre Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten steigern.

Obwohl viele Autohäuser in punkto Zuverlässigkeit und Schnelligkeit der Kreditabwicklung mit den Produktgebern zufrieden sind, gibt es laut Studie noch zahlreiche Steigerungspotenziale, etwa im Bereich der Außendienstbetreuung vor Ort und bei der Flexibilität und Anpassbarkeit der Produkte. Zudem wünschen die Händler Verbesserungenbei der Zinsgestaltung und der Produktpalette. Die Spanne der Leistungsqualität einzelner Kreditinstitute ist aus Sicht der jeweiligen Autohauskunden sehr groß.

Bei den Händlertypen identifizierte die Untersuchung vier unterschiedliche Typen bezogen auf ihre Kompetenzen und Erwartungen im Hinblick auf den Finanzvertrieb: “Profis” (37 Prozent) kennen sich sehr gut aus, legen höchsten Wert auf qualifizierte Unterstützung und messen Provisionseinnahmen einen hohen Stellenwert zu. “Bequeme” (32 Prozent) vertrauen auf einen einzelnen Anbieter, legen wenig Wert auf ausgiebige Beratung und sehen die Provisionen eher als Mitnahmeeffekte an. “Unterstützungssucher” (20 Prozent) bauen aufgrund ihrer beschränkten Kompetenz in Finanzdienstleistungen auf Empfehlungen und Unterstützungsservice, die Einnahmen des Vermittlungsgeschäfts haben hier einen mittleren Stellenwert. “Gleichgültige” (11 Prozent) kennen sich nur bedingt aus, legen jedoch keinen Wert auf Unterstützung. Provisionseinnahmen haben hier die geringste Bedeutung.

Psychonomics befragte für die Studie “Finanzvertrieb im Automobilhandel” repräsentativ 525 markengebundene und freie Autohändler sowie Motorrad- und Wohnwagenhändler. Die Studie unterteilt sich in die Schwerpunkte Kredite, Leasing und Versicherungen und ist in unterschiedlich ausführlichen Versionen entweder als Basisbericht oder als Premiumbericht inklusive Wettbewerber-Rankings und tabellarischer Auswertung erhältlich. Die Preise liegen zwischen 2.690 und 5.990 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer je nach Zahl und Version der bestellten Schwerpunkte.

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