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24. November 2008, 00:00
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LV-Vertrieb: Makler, Ausschließlichkeit und Banken gleichauf

Unabhängige Vermittler stellten auch in 2007 den erfolgreichsten Vertriebskanal für Lebensversicherungen dar ? allerdings mit hauchdünnem Vorsprung gegenüber Ausschließlichkeitsvertrieben und Banken, die inzwischen jeweils rund 28 Prozent Anteil am Neugeschäft haben. Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie ?Vertriebswege-Survey in der Lebensversicherungsbranche?, die das Beratungsunternehmen Towers Perrin, Köln, zum neunten Mal in Folge durchgeführt hat.

Freie Vermittler verlieren im Einmalbeitragsgeschäft

Die freien Vermittler sind mit 28,5 Prozent zwar der stärkste Vertriebsweg, verzeichneten aber größere Verluste im Einmalbeitragsgeschäft. Dieser Rückgang werde allerdings größtenteils durch den Zuwachs beim Geschäft gegen laufenden Beitrag kompensiert, so die Studie. Damit haben die unabhängigen Vermittler trotz der erschwerten Bedingungen durch das Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Führungsrolle verteidigt.

Gebundene Vermittler punkten in Bankendomäne

Die gebundenen Vertreter verbuchten im vergangenen Jahr einen Vertriebsanteil von 28,1 Prozent. Sie hielten den Absatz von laufenden Beiträgen konstantem Niveau, konnten aber beim Einmalbeitragsgeschäft, einer Domäne der Banken, Marktanteile gewinnen. ?Die Versicherungsgesellschaften betreiben ein konsequenteres Wiederanlagemanagement. Eine wichtige Rolle spielt aber auch der Aspekt, dass einige Versicherer mit starkem Ausschließlichkeitsvertrieb neue kapitalmarktnahe Produkte auf den Markt gebracht haben?, erklärt Heijo Hauser, Managing Director von Towers Perrin.

Banken dominieren weiter den Zwölf-Milliarden-Markt

Der laut Towers Perrin etwa zwölf Milliarden Euro schwere Markt der Lebenspolicen gegen Einmalbeitrag wird trotz der aufholenden Ausschließlichkeit weiterhin vom Bankenvertrieb dominiert, der in 2007 etwa 40 Prozent der im Neugeschäft vereinnahmten Gesamtprämien einsammelte. ?Eine Ursache für diese Entwicklung sind neue Produktentwicklungen wie Indexpolicen, die als Tranchenprodukte in einem relativ kurzen Zeitfenster verkauft werden?, so Hauser. Bei laufenden Beiträgen wuchs der Bankvertrieb wie die freien Vermittler nur im Einprozentpunkt-Bereich. Insgesamt entfielen 27,9 Prozent der Vertriebsanteile im vergangenen Jahr auf die Banken.

Direktvertrieb 2007 auf dem absteigenden Ast

Die verbleibenden Prozente gehen zu 4,9 Prozent an den Direktvertrieb, der damit gegenüber 2006, als er noch 6,5 Prozent des Neugeschäfts ausmachte, Anteile einbüßte und zu sieben Prozent an den gebundenen Strukturvertrieb, der auf stabilem Niveau blieb.

Von den 53 Lebensversicherern, die sich an der Studie beteiligten, messen 62 Prozent dem Maklervertrieb in den kommenden fünf Jahren wachsende Bedeutung zu, dahinter rangiert der Bankenvertrieb, dem 45 Prozent zunehmende Wichtigkeit einräumen. Einen deutlichen Stimmungswandel hat Towers Perrin dagegen beim Direktvertrieb und dem gebundenen Strukturvertrieb festgestellt. Verglichen mit dem Vorjahr setzt eine wachsende Zahl der Unternehmen auf diese Kanäle (21 beziehungsweise 33 Prozent), was angesichts der aktuellen Absatzzahlen verwundert.

Große Erwartungen an Makler und Ausschließlichkeit

Towers Perrin selbst geht indes davon aus, dass die Ausschließlichkeit wieder stärker in den Vordergrund rücken und ihre Position weiter festigen wird. Die Investitionen im Zuge der VVG-Reform hätten bei einigen Unternehmen zu einer Qualitätsoffensive geführt. ?Die langjährig gewachsenen Kundenstämme bergen zudem ein hohes Potenzial, wenn es gelingt, das Geld der steigenden Anzahl auslaufender Verträge im Haus zu behalten?, so Sebastian Deppe, Consultant bei Towers Perrin und Mitautor der Studie. (hb)

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