Welches Potenzial bietet der Arbeitsmarkt für Versicherungsmakler?
Künstner: Der Markt bietet großes Potenzial. Die Zahl der betreuten Verträge pro Makler steigt seit Jahren, da weniger Vermittler einen insgesamt stabilen oder wachsenden Kundenbestand betreuen. Wer sich heute für den Maklerberuf entscheidet, trifft daher auf ein attraktives Umfeld mit guten Perspektiven. Unterstützend wirkt zudem der zunehmende Einsatz digitaler Lösungen und Künstlicher Intelligenz. Sie ermöglichen es, größere Kundenbestände effizient zu managen und administrative Aufgaben zu automatisieren – und schaffen dadurch mehr Zeit für die eigentliche Kernaufgabe des Maklers: die persönliche und qualifizierte Kundenberatung.
Was ist entscheidend, um neue Kräfte langfristig zu halten?
Künstner: Entscheidend ist, dass der Beruf Perspektive bietet und mit Überzeugung und Leidenschaft ausgeübt wird. Wer den Maklerberuf als reine Vertriebstätigkeit versteht, bleibt oft nicht dauerhaft dabei. Wer hingegen Freude daran hat, Kunden bei wichtigen Entscheidungen zu begleiten und Verantwortung zu übernehmen, wird als Vermittler erfolgreich sein und eine langfristige berufliche Perspektive finden.
Dabei geht es in der Beratung längst nicht mehr um die reine Vermittlung von Informationen. Informationen sind heute, insbesondere durch KI, jederzeit verfügbar – der Mehrwert entsteht durch deren Einordnung, durch Erfahrung, persönliche Empfehlung und Empathie. Versicherungen betreffen häufig emotionale Lebenssituationen, etwa Familiengründung oder existenzielle Absicherung. In solchen Situationen ist der persönliche Ansprechpartner entscheidend. Diese menschliche Komponente lässt sich nicht automatisieren und bleibt eine der wichtigsten Stärken des Maklers.
Welche Rolle spielt dabei die Weiterbildung?
Künstner: Kontinuierliche Weiterbildung ist essenziell, um fachlich sicher zu bleiben und regulatorische wie marktseitige Veränderungen einordnen zu können. Gleichzeitig spielt technische Unterstützung eine immer größere Rolle. So erwarten Kunden heute etwa schnelle Reaktionen und reibungslose, möglichst digitale Abläufe – lange Antwortzeiten von ein oder zwei Tagen sind nicht mehr zeitgemäß. Hier kommt der Einsatz moderner Technologien ins Spiel: KI‑gestützte Systeme und automatisierte Prozesse helfen, administrative Aufgaben und Serviceprozesse zu beschleunigen. So bleibt mehr Zeit für das, was den Maklerberuf im Kern ausmacht: die persönliche Beratung. Vertriebsunternehmen und Maklerpools sind deshalb gefordert, ihren Partnern nicht nur Weiterbildungen anzubieten, sondern auch leistungsfähige digitale Werkzeuge bereitzustellen, die effizientes Arbeiten auf hohem Serviceniveau ermöglichen
Geben Sie uns ein konkretes Beispiel für ein solches Werkzeug.
Künstner: Die Fonds Finanz stellt ihren Maklern mit Professional Works X (PWX) etwa einen KI-gestützten Maklerverwaltungsagenten zur Verfügung. PWX übernimmt administrative und repetitive Aufgaben eigenständig und identifiziert mittlerweile auch proaktiv anstehende Aufgaben und bereitet erforderliche Arbeitsschritte vor – für den Makler bedeutet das eine spürbare Entlastung im Arbeitsalltag.
Warum ist das Image der Maklerbranche teils nicht sehr positiv?
Künstner: Der Vertrieb von Versicherungen und Finanzprodukten wird nach außen oft noch stark mit rein monetären Themen assoziiert. Dabei handelt es sich um einen anspruchsvollen, regulierten Beratungsberuf mit hoher Verantwortung. Unser Anspruch ist es, diese fachliche und persönliche Verantwortung unabhängiger Makler stärker sichtbar zu machen und so zu einem realistischeren, differenzierteren Bild der Branche in der öffentlichen Wahrnehmung beizutragen. Ein zentraler Hebel, um sicherzustellen, dass unsere angebundenen Partner qualifiziert und bei aktuellen Themen stets auf dem neusten Stand sind, ist die kontinuierliche Weiterbildung. Wir bieten unseren Vermittlern jeden Monat eine Vielzahl an Webinaren und Schulungsformaten an, damit sie ihre Kunden fachlich, professionell und individuell beraten können.
Wie kann die Vertriebsbranche das Nachwuchsproblem nachhaltig lösen?
Künstner: Das Nachwuchsproblem lässt sich aus unserer Sicht nur nachhaltig lösen, wenn neben dem Image auch die Ausbildung verbessert wird. In der Branche wird insgesamt zu wenig ausgebildet. Während viele große Versicherungsunternehmen oder Strukturvertriebe weiterhin systematisch Nachwuchs qualifizieren, ziehen sich kleinere Gesellschaften und Maklerbetriebe zunehmend aus der Ausbildung zurück. Dabei sehen wir durchaus Interesse am Maklerberuf – wir gewinnen weiterhin viele neue Vermittler, zum Beispiel aus Strukturvertrieben. Die Fonds Finanz engagiert sich außerdem selbst in der Ausbildung angehender Makler und bietet Unterstützung in der Vorbereitung auf die IHK-Sachkundeprüfung an. So wollen wir einen Teil zum Maklerwachstum beitragen.
Die Fragen stellte Oliver Lepold, freier Journalist mit den Schwerpunkten Versicherung, Investment und Vertrieb, für Cash. im Rahmen eines Artikels zum Recruiting 2026.
