Mischmodelle werden von Beratern auch zum Umstieg in die Honorarberatung genutzt. Wie stehen sie zu solchen Übergangsmodellen?
Mischmodelle sind gerade dazu nicht geeignet. Sie setzen weiterhin die Vermittlung von Produkten voraus, um eine Vergütung für die Beratung zu erhalten. Die Provision oder ein Honorar für die Vermittlung eines Produkts steht aber erst nach einer Vermittlung fest. Ein Honorar für eine Beratung wird zu Beginn der Dienstleistung mit dem Mandanten vereinbart. Wie soll ein Verbraucher vorher eine Entscheidung treffen können, was er nachher zu zahlen bereit ist?
Wer sich eingehend mit dem Thema echter Honorarberatung beschäftigt stellt fest, dass es dafür völlig anderer Geschäftsmodelle jenseits der Produktvermittlung bedarf. Voraussetzung ist ein durchdachter Businessplan inklusive Preis-/Leistungsverzeichnis. Für die Übergangszeit ist es sinnvoll, Schritt für Schritt zu planen.
Konkret: Die wirtschaftliche Basis liefert der in der Vergangenheit aufgebaute Altbestand. Neukunden werden jedoch ausschließlich auf Basis des neuen Geschäftsmodells beraten und Altkunden nach und nach auf Honorarbasis umgestellt.
Wenn Sie wollen, kann man das als Mischmodell aus Alt- und Neukunden, aber nicht aus Provisionen und Honorar bei ein und desselben Mandanten bezeichnen. Das deckt sich mit den gesetzlichen Übergangsregelungen, wonach für Altbestände weiterhin Provisionen vereinnahmt werden dürfen, solange keine erneute Beratung stattgefunden hat. Dieser Weg führt konsequent und erfolgreich in das Honorarmodell. Ich bin vor über 20 Jahren genau diesen Weg gegangen.
Welche Schritte hatten Sie sich von der IDD-Umsetzung erhofft?
Wie es im Referentenentwurf vorgesehen war. Eine strikte Trennung der Beratung und Vermittlung sowie die Schaffung einer klaren Alternative zum Provisionsmodell. Dazu gehören ein Honorar-Annahmeverbot, um Mischmodelle und absurde Surrogate zur Provision zu vermeiden, die steuerliche Gleichbehandlung von Provisionen und Honoraren und die Harmonisierung der Zulassungen – also keine Zwitterlösungen aus Honorar-Finanzanlageberater und Versicherungsmakler oder umgekehrt.
Aber nicht alle Punkte bei der Umsetzung der IDD sind misslungen. Es gibt gute Gründe, sich ab Februar 2018 als Versicherungsberater zu registrieren. Die Möglichkeiten für Versicherungsberater sind deutlich erweitert worden. Während Makler dem Provisionsabgabeverbot (neu) unterworfen sind, erhalten Verbraucher bei der Vermittlung von Bruttotarifen durch Versicherungsberater 80 Prozent der Provisionen durch das Versicherungsunternehmen auf ihr Prämienkonto gutgeschrieben.
Versicherungsberater verfügen damit über das gesamte Produktangebot im Markt plus der bereits vorhandenen Honorartarife. Die bisherige Kritik über das angeblich geringe Angebot an Honorartarifen ist dann ad acta zu legen.
Seite drei: „Provisionsverbot aus mehreren Gründen sinnvoll„
