Diese lange Rückzahlungszeitspanne liegt am ‚versteckten Haken‘ am gegenwärtigen Zinsniveau: Zwar erleichtern es die guten Konditionen, sich einen Kredit fürs Eigenheim zu leisten, doch bei der Rückzahlung sinkt der Zinsanteil an der Rate nicht so schnell und dementsprechend steigt auch der Tilgungsanteil langsamer.
Die Lösung: Raten Sie Ihren Kunden dazu, die Zinsersparnis in eine höhere Tilgung zu investieren und das Zinstief dazu zu nutzen, schneller schuldenfrei zu werden. Bei einer 2-prozentigen Tilgung wäre das Darlehen des Beispielkunden nämlich bereits nach knapp 36 Jahren, mit einer 3-prozentigen sogar schon nach rund 26 Jahren abbezahlt.
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Lange Zinssicherheit zum günstigen Preis
Auch bei der Wahl der Zinsbindung sollte man das Zinstief ins Kalkül einbeziehen und die Chance wahrnehmen, lange Zinssicherheit zum günstigen Preis zu erwerben: Legt sich der besagte Kunde etwa für 20 statt für zehn Jahre fest, kann er dies gegenwärtig zu einem Sollzinssatz ab 2,5 Prozent tun – das ist zwar teurer als die 10-Jahres-Kondition, aber im historischen Vergleich immer noch sehr vorteilhaft für zwei Jahrzehnte der Zinsabsicherung.
Da die Kreditkonditionen auch davon abhängen, wieviel Eigenkapital im Verhältnis zum Objektwert ein Darlehensnehmer einbringt, gilt beim Eigenkapital: „Lieber mehr als weniger“. Es kann deshalb sinnvoll sein, mit dem Kunden zu besprechen, ob er den marginalen Euro nicht lieber noch in die Finanzierung investieren und auf diese Weise seinen Beleihungsauslauf verbessern möchte, anstatt das Geld bei derzeit geringer Rendite auf der Bank liegen zu lassen.
Multitalent Vermittler
Gute Beratung im Zinstief verlangt dem Vermittler vieles ab. Neben Fachkenntnissen und Erfahrung sind vor allem Zeit, Geduld und psychologisches Einfühlungsvermögen gefragt. Die Mühe lohnt sich allerdings, denn wer die Bedürfnisse seines Kunden genau kennt, kann ihm eine passgenaue Finanzierung anbieten, die alle glücklich macht: den Kunden, den Finanzierungspartner – und nicht zuletzt den Vermittler.
Autor Dirk Günther ist Geschäftsführer von Prohyp, der B2B-Tochter von Interhyp, Baufinanzierungspartner für Finanzdienstleister in Deutschland.
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