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Akquise: Mit Leads auf Kundenfang
Viele Berater arbeiten mit Leads – aber wie funktioniert das? Cash. sprach mit einer Interessentin, die eine private Krankenversicherung abschließen wollte, mit Anbietern über Reklamationen und mit Beratern, die keine Leads mehr kaufen.
Text: Katja Schuld
Auch wenn sie bekannt ist, die wichtigste Erkenntnis vorneweg: Es ist die Idealvorstellung, ein paar qualifizierte Kontakte zu kaufen, die Hälfte davon in Termine umzuwandeln und am Monatsende mit drei bis vier Abschlüssen dazustehen. Die Realität ist eine andere: einige Telefonnummern sind falsch, die Hälfte der Personen nicht erreichbar, der Rest ohne Interesse oder die falsche Zielgruppe. Der nicht anerkannte Reklamationsgrund setzt dem Ganzen noch das Krönchen auf. Doch bevor reklamiert wird, geht es zunächst um die Entstehung von Leads.
Grundsätzlich gibt es zwei Modelle: das eine ist das Börsenmodell, das andere die Handelsplattform. Bei den Börsen sinkt im Zeitverlauf der Preis der Leads. Der Käufer kann jederzeit kaufen und ist meistens nicht an Abgabemengen gebunden. Zockermentalität kommt bei denen auf, die warten, denn der Lead könnte noch günstiger werden. Problem: Der Datensatz ist dann schon ein paar Stunden oder Tage alt, die Verwertbarkeit beeinträchtigt – im Leadsgeschäft verdirbt die Ware manchmal schneller, als Eis in der Sonne schmilzt.
Die Handelsplattformen sind eine Art Marktplatz. Hier werden Angebot und Nachfrage zusammengebracht, es gibt Lieferanten, die zu bestimmten Kriterien in das System einliefern und Abnehmer, die Datensätze kaufen. Der Berater hat die Möglichkeit zu entscheiden, wie viele Leads er aus welcher Sparte zu welchem Betrag kaufen will und kann so seine Kriterien selbst festlegen.
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[...] GmbH in Lohfelden bei Kassel. Ein Geschäftsmodell, bei dem alle Beteiligten gewinnen. NO LEADS heißt es dort. Was ist damit [...]
Pingback von “fiduxx” Ein Geschäfstmodell ohne Leads « PKV Blog — 20. November 2009 @ 15:54
Der Bericht gibt einige Wahrheiten wieder. Das Leadgeschäft betreibe ich seit cs. 7 Jahren. Leider muss man feststellen, dass die Anbieter keine gelebten Partnerschaften mehr ausüben. Die Qualität ist eigentlich nicht mehr vorhanden. Die Reklamtionsabläufe sind erschreckend. Die Reklamationsquoten sind in Wahrheit über 60 % (dies bestätigen mir auch meine Kollegen und selbst diverse Anbieter). Diese Geschäftssegment betreiben nur wenige erfolgreich und wer sich darauf einlässt sollte sich dies gut überlegen, denn hier ist ein sehr hoher Stressfaktor vorausgesetzt.
Das Problem was ich hier sehe ist dass diverse Anbieter miteinander Verknüpfungen gesucht haben und die Adressen so doppelt oder dreifach verkaufen.
Die meisten Kollegen wenden sich von diesem Geschäftssegment ab. Die Anbieter kommuniziren zu wenig, wie sie Adressen generieren und sind wohl auch nicht bereit Qualität anzubieten.
Kommentar von Frank Wagner — 25. November 2009 @ 12:25
Fast 15 Jahre habe ich Leads gekauft und lange Zeit damit sehr gute Erträge generiert. Seit 2-3 Jahren wird dieser Markt von zahlreichen Vertrieben und deren Abspaltungen kaputt gemacht. Aber auch viele Lieferanten haben ihre alten Tugenden vergessen. Manche haben nie welche gehabt, sondern nur den eigenen Profit auf dem Rücken der Vermittler im Fokus. Werbung für PKV ab 59€ sorgt zwangsläufig für falsches Klientel. Gute Leads werden immer mehr intern, also von den Verkäufern der Leadhändler selbst, bearbeitet und stehen dem freien Markt daher nicht mehr zur Verfügung. Die minderwertigen Leads sorgen aufgrund der sehr hohen Reklamationsquoten von bis zu 70% für extremen Stressfaktor auf allen Seiten. Nicht wenige Leadkäufer nehmen aktuell gerade mal soviel Provisionen ein wie sie für Leads ausgegeben haben. Das Geschäftsmodell ist in dieser Form nicht mehr tragfähig und wird sich radikal ändern müssen. Eine Weile noch werden es Ex-MEGler und Co versuchen und schließlich doch scheitern. Dauerhaft setzt sich nur Qualität durch. Bei Vermittlern UND Lieferanten. Weniger ist mehr!
Kommentar von Michael Buchholz — 8. Dezember 2009 @ 10:07
[...] GmbH in Lohfelden bei Kassel. Ein Geschäftsmodell, bei dem alle Beteiligten gewinnen. NO LEADS heißt es dort. Was ist damit [...]
Pingback von "fiduxx" Ein Geschäfstmodell ohne Leads « PKV Blog — 11. Mai 2010 @ 10:41