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15. Oktober 2009, 08:00
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Präsentationstechniken: Der Mix machts

Präsentation mittels Technik ist heute notwendig. Was müssen Berater in der Hinterhand haben, um beim Kunden punkten zu können?

Text: Katja Schuld

Dieser Frage ist Cash. nachgegangen, hat sich an Allfinanz- und Spezialvertriebe gewandt und diese nach dem Einsatz von Technik bei der Beratung gefragt. Dazu wurden 75 Vertriebe angeschrieben, 19 haben den Fragebogen ausgefüllt. Zunächst wollten wir wissen, welche Technik beim Kundengespräch zum Einsatz kommt, Mehrfachnennungen waren dabei möglich. Das Ergebnis: Papier und Stift stehen in der Rangliste der eingesetzten Hilfsmedien noch vor Notebook und Drucker – 90 Prozent der Vertriebe gaben an, dass ihre Berater den  Klassiker nutzen. Auf den Plätzen folgen  mit 84 Prozent das Notebook, WLAN und UMTS-Technik setzen 63 Prozent der Berater ein, etwas mehr als die Hälfte nutzt einen Drucker (53 Prozent).

Online zum Kunden ins Wohnzimmer

Das Makler- und Finanzdienstleistungsunternehmen Finum Finanzhaus AG, Essen, arbeitet mit der sogenannten Digipen-Technologie. Berater, die mit einem elektronischen Stift arbeiten, können die Datenerhebung mit dem Kunden wie gewohnt in Papierform durchführen. Der Benutzer füllt dabei Papierformulare aus, die sich bis auf ein zusätzlich aufgedrucktes Raster nicht von den ursprünglichen Unterlagen unterscheiden. Während das Formular ausgefüllt wird, werden die Daten digitalisiert und stehen sofort nach der Erfassung zur elektronischen Bearbeitung und mobilen Übertragung bereit. Der Vorteil der Technologie ist, dass eine doppelte Datenerfassung entfällt. „Die Digipen-Technologie bietet uns eine kosten- und zeitsparende Lösung, um die Kluft zwischen handschriftlichen Papierformularen und der bereits existierenden EDV innerhalb des Unternehmens zu überbrücken“, erklärt Reinhard Schutte, Vorstandsvorsitzender von Finum.

Bei der Basler Inrenco Financial Services AG, einem Spezialvertrieb für Versicherungen, ist neben Notebook, Beamer und Drucker die Technologie „Beam your Screen“ im Einsatz. „Die Software ermöglicht es, dem Kunden sofort via Internet und Telefon die gewünschten Informationen auch visuell aufzuzeigen“, erklärt Markus Graf, Verwaltungsrat bei Inrenco. Vorteil: Weder Kunde noch Berater müssen Wohnung beziehungsweise Büro verlassen. Beide verbinden sich über eine Webseite und geben die neunstellige Sitzungsnummer ein. Da der Kunde per Internet die Präsentation des Beraters auf seinem Bildschirm zu sehen bekommt, muss er keine Software installieren. Auf die Dokumentation der Beratung muss nicht verzichtet werden, das Programm verfügt über eine Aufzeichnungsfunktion. Diese sogenannte Online-Beratung nutzen derzeit mehr als die Hälfte (58 Prozent) der antwortenden Unternehmen noch nicht.

Die Partner der Top Ten AG, Nürnberg, einem Spezialvertrieb für Investmentfonds, handhaben hingegen den Einsatz der Technik beim Kundengespräch sehr unterschiedlich: „Von Papier und Stift über das Notebook und Beamer bei Endkundenveranstaltungen sowie aktuellen Recherchen per UMTS-Karte wird dort fast die komplette Palette an technischen Möglichkeiten genutzt“, weiß Vertriebsdirektor Michael Dittmann.

Einige Unternehmen hingegen verzichten bewusst während des Kundengesprächs auf schnurrende Notebooks und summende Drucker. Christian Schwalb, geschäftsführender Gesellschafter der BSC GmbH, Kronach, findet zwar, dass „eine hervorragende IT das Beraterleben außerordentlich erleichtern kann. Kommt die Technik allerdings im Face-to-face-Gespräch mit dem Kunden zum Einsatz, distanziert sie eher und ist daher nachteilig, weshalb die BSC hier darauf verzichtet.“ Johannes Sczepan, Geschäftsführer der Kasseler Plansecur Management GmbH & Co. Marketing und Service KG, sieht das genauso: „Beinahe alle Plansecur-Berater benutzen im Erstgespräch ausschließlich Papier und Stift. Dies ist unserer Meinung nach die beste Voraussetzung, die Ziele und Wünsche des Kunden in diesem Gespräch ergebnisoffen aufzunehmen. Ein Laptop, der zwischen Kunde und Berater steht, wird als störend wahrgenommen.“

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