Herr Jaffke, wenn Sie auf das Jahr 2026 zurückschauen: Was hat die Branche in der Auseinandersetzung mit der Altersvorsorgereform am meisten unterschätzt?
Jaffke: Den frühen Beginn des Kundenwettbewerbs. Es gibt noch keine einzigen konkreten Produkte - und trotzdem ist der Kampf um den Kunden längst in vollem Gange. Das hat sich spätestens im Frühsommer gezeigt, als Onlinebroker sich sehr offensiv positionierten: Wartelisten, auf die man sich schon heute eintragen kann, Webinare für Endkunden zu den neuen Möglichkeiten - und das alles, obwohl noch gar keine Produkte flächendeckend am Markt sind. Für Versicherer mit relevantem Riester-Bestand ist das ein klares Signal: Wer jetzt nicht handelt, riskiert, ins Hintertreffen zu geraten.
Ab Januar 2027 treten verschiedene Produkttypen nebeneinander an: Standarddepots, Fondspolicen mit und ohne Garantie, das AV-Depot im Policenmantel und dazu noch Riester-Altverträge. Wo liegt die größte Gefahr in dieser Komplexität?
Jaffke: Nicht bei der Regulierung - da ist die Branche durch zertifizierte Riester- und Basisrentenverträge längst geübt. Die eigentliche Herausforderung liegt in der Berater-Kunden-Beziehung. Der Wettbewerber des klassischen Vermittlers ist künftig nicht mehr der Kollege von nebenan, sondern ein Onlinebroker, bei dem der Kunde vielleicht schon sein Depot oder sein Girokonto führt. Diese neuen Anbieter argumentieren fast ausschließlich über Kosten. Deshalb muss der Berater seinen eigenen Wert klarer als je zuvor in den Vordergrund rücken. Interessanterweise wird dieser Wert durch die neue Produktwelt erstmals direkt messbar: Der Kunde kann den Preis einer Neobroker-Lösung mit dem beratungsintensiven Produkt vergleichen. Der Berater muss zeigen, dass er jeden Euro rechtfertigt - weil er dem Kunden einen 360-Grad-Blick auf seine Situation bietet und eben nicht nur mit pauschalen Marketingaussagen argumentiert.
In einem Roundtable hörte ich unlängst von Herrn Cáceres, Vertriebsleiter bei Acatis, die Formulierung, der Berater werde selbst zum Beratungsprodukt.
Jaffke: Das trifft es. Sobald der Kunde einen fairen Vergleich ziehen kann, wird der Mehrwert einer Beratung plötzlich quantifizierbar. Diejenigen, die die Kostenführerschaft besetzen, werden nicht die beratungsintensiven Produkte sein - das ist klar. Der Berater muss deshalb nachweisen, dass er diesen Kostennachteil durch echten Mehrwert überkompensiert: individueller Blick auf die Gesamtsituation, richtige Produktwahl, Begleitung über die Zeit.
Das bedeutet für Versicherer, dass sie jetzt - noch vor Januar - aktiv auf ihre Kunden zugehen müssen, um Bestände nicht zu verlieren?
Jaffke: Absolut. Einmal einen Brief schicken mit dem Tenor „Lieber Kunde, bleiben Sie ruhig, die neuen Produkte gibt es noch gar nicht“ - das wird nicht reichen. Versicherer müssen ihren Riester-Bestand gründlich analysieren: Welche Kundengruppen habe ich? Wie alt sind sie, wie viele sind zulagenberechtigt, wie lang sind die Restlaufzeiten, wie haben sich die Verträge entwickelt? Aus dieser Analyse müssen konkrete Handlungsempfehlungen folgen - über den eigenen Vertrieb, über Makler oder direkt beim Endkunden. Ab dem vierten Quartal werden die Kunden mit Angebotsankündigungen überhäuft. Wer bis dahin keine Kundenbeziehung gepflegt hat, riskiert, dass der eine oder andere bei einem Online-Angebot schwach wird.
Sind die Versicherer in dieser Vorbereitung gleichauf - oder gibt es erkennbare Unterschiede?
Jaffke: Das Bild ist sehr heterogen. Es hängt stark davon ab, wie viel ein Haus zu verlieren hat. Ein relevanter Riester-Bestand erzeugt anderen Handlungsdruck als ein Restbestand aus längst eingestelltem Neugeschäft. Manche haben bereits Förderrechner auf der Homepage und informieren ihre Vermittler - aber das reicht meist noch nicht. Es braucht eine wirklich tiefe Bestandsanalyse mit konkreten Handlungsempfehlungen, keine allgemeinen Informationen. Wir führen gerade das eine oder andere Gespräch mit Versicherern zu genau diesem Thema. Das Interesse nimmt zu - aber eben nicht bei allen.
Riester war durch seinen einkommensorientierten Ansatz gerade für junge Familien mit niedrigem Einkommen attraktiv: Mit 60 Euro Eigenbeitrag gab es die volle Zulage. Beim AV-Depot sind mindestens 360 Euro im Jahr Pflicht. Erreicht die Reform die Zielgruppe, die sie ansprechen soll?
Jaffke: Grundsätzlich schon - das AV-Depot bezieht erstmals auch Selbstständige und Mitglieder berufsständischer Versorgungswerke in die Förderung ein. Aber man muss klar sagen: Das Riester-Modell war sozialer. Wenn ich drei Cluster bilde - einkommensschwache Haushalte mit vielen Kindern, den Mittelbau und Besserverdiener mit wenigen Zulagenberechtigten - gilt grob: Je niedriger das Einkommen und je mehr Kinder, desto vorteilhafter ist Riester. Im Mittelbau ist das AV-Depot in der Förderlogik fast immer die bessere Wahl. Für Besserverdiener kann Riester bis zu bestimmten Grenzen durch den Steuervorteil erneut attraktiv werden. Das neue Modell ist beitragsorientiert statt einkommensbezogen - das bevorteilt tendenziell Besserverdienende. Dass ein gewisser Eigenverantwortungsanteil eingefordert wird, halte ich persönlich für richtig. Für Menschen, die tatsächlich keine 30 Euro monatlich entbehren können, ist die Hürde aber gestiegen.
Viele schaffen nicht einmal 30 Euro im Monat. Läuft die Reform in diesem Segment ins Leere?
Jaffke: Der Unterschied zwischen fünf und dreißig Euro ist nicht unerheblich - da gebe ich Ihnen recht. Nüchtern betrachtet ist das neue Modell unsozialer als Riester, weil der Systemwechsel weg vom Einkommensbezug hin zur Beitragsorientierung geht und damit strukturell eher die Besserverdienenden begünstigt. Ein Hauch Eigenverantwortung tut der Sache grundsätzlich gut. Aber für die unterste Einkommensgruppe ist die neue Lösung mit einem echten Nachteil verbunden.
Die Verbraucherzentralen warnen vor einer Verkaufswelle zum Jahresende. Der teuerste Fehler wäre eine vorschnelle Kündigung des Riester-Vertrags - dann fallen Zulagen und Steuervorteile zurück. Wie können Kunden und Berater dagegen gegensteuern?
Jaffke: Zunächst zur Einordnung: Ich glaube nicht, dass in diesem Jahr noch massenhaft Riester-Verträge gekündigt werden, um das Guthaben ab Januar neu anzulegen. Was aber passieren wird: Sobald die neuen Produkte mit einfachen Online-Abschlussstrecken verfügbar sind, werden viele Kunden durch attraktives Marketing zu schnellen Entscheidungen verleitet. Dabei gibt es drei Handlungsoptionen, die man klar unterscheiden muss. Erstens: Das Guthaben förderunschädlich aus dem Riester-Vertrag in das neue System übertragen - damit ist der Riester-Weg allerdings für immer verschlossen. Zweitens: Den Riester-Vertrag mit dem erreichten Guthaben beitragsfrei stehen lassen und neue Beiträge in die neue Fördersystematik einzahlen - das lässt eine Rückkehr in die Riester-Förderung jederzeit offen. Die dritte Option - Kündigung mit Guthabenauszahlung zur Neuanlage - ist in fast keinem Fall sinnvoll. Dabei werden sämtliche Zulagen und Steuervorteile zurückgefordert. Entscheidend ist immer: Wie gut hat der bestehende Vertrag performt? Wer einen Riester-Vertrag mit hoher Rendite, voller Bruttobeitragsgarantie und garantierter lebenslanger Rente hat, muss sehr genau prüfen, ob ein neues Produkt diese Vorteile überhaupt kompensieren kann. Das ist ohne qualifizierte Beratung schlicht nicht beurteilbar.
Gibt es schon Tools, die Berater dabei unterstützen?
Jaffke: Wir haben einen Riester-Check entwickelt. Mit wenigen Eingaben lässt sich die durchschnittliche Rendite des bisherigen Vertrags ermitteln, und alle relevanten Besonderheiten werden professionell aufbereitet - zum Beispiel, dass manche Altverträge noch als für Männer vorteilhafte Bisex Tarife kalkuliert waren und dem Kunden schon ab dem 60. Lebensjahr eine Rentenzahlung ermöglichen. So liegen alle Fakten auf dem Tisch, bevor Berater und Kunde gemeinsam eine Entscheidung treffen. Pauschalwege gibt es hier nicht. Schulungen mit technischer und fachlicher Komponente werden wir anbieten, sobald die ersten Produkte am Markt sind.
Das Gesetz sieht einen Auszahlplan bis zum 85. Lebensjahr als Alternative zur Leibrente vor. Wer mit 67 in Rente geht, lebt mit rund 50-prozentiger Wahrscheinlichkeit länger als 85 Jahre. Wäre eine andere Regelung sinnvoller gewesen?
Jaffke: Das lässt sich kontrovers diskutieren. Statistisch wird die Lebenserwartung bei den jüngeren Kohorten deutlich höher liegen - das ist unbestritten. Allerdings: 85 ist die gesetzliche Mindestanforderung, bei Antragstellung kann man auch 90 oder 95 wählen, was sich entsprechend auf die Auszahlungshöhe auswirkt. Das schafft einen fairen Wettbewerb zwischen Auszahlplan und lebenslanger Rente. Und man darf bei allen Statistiken die emotionale Komponente nicht vergessen. Es gibt Kunden, die sagen: „In meiner Familie ist noch keiner älter als 85 geworden.“ Das ist keine rationale Argumentation, aber sie ist real. Wenn der Berater das sauber dokumentiert, kann ein Auszahlplan bis 85 für diesen Kunden die richtige Wahl sein. Die Mindestanforderung bei 85 zu belassen und die Flexibilität nach oben zu erhalten, halte ich deshalb für vernünftig.
Sie verbinden Fördervergleich mit stochastischen Simulationen, um Kapitalentwicklung und Risikostruktur zu analysieren. Was zeigen Ihre bisherigen Modelle beispielhaft für eine 80-Prozent-Garantievariante im Vergleich zu einer garantiefreien Fondslösung?
Jaffke: Konkrete Produkte für einen belastbaren Vergleich gibt es noch nicht. Unsere Erfahrungswerte und vorliegende Studien zeigen aber: Eine 80-Prozent-Garantie ist eine ausgezeichnete Zwischenlösung. Sie erfüllt das Sicherheitsbedürfnis des Kunden, lässt aber genug Spielraum für Kapitalmarktinvestments. Die Renditen, die dabei entstehen können, sind im Vergleich zu Produkten ohne Garantie sehr attraktiv - insbesondere für konservativere Anleger, die nicht jedes Risiko eingehen wollen. Wir warten mit Spannung auf die ersten konkreten Tarifkalkulationen, um das mit Zahlen belegen zu können.
Das Standarddepot ist ohne Beratung konzipiert, und der Kostendeckel lässt für Beratungshonorare keinen Spielraum. Gleichzeitig zeigen Studien, dass gerade Menschen mit wenig Kapitalmarkterfahrung Beratung am dringendsten bräuchten. Entsteht hier eine strukturelle Beratungswüste?
Jaffke: Das ist ein reales Risiko. Einfache Produkte wie die Kfz- oder die Zahnzusatzversicherung funktionieren online gut. Bei Wohngebäude oder Rechtsschutz wird es schon deutlich schwieriger. Bei einer Entscheidung, bei der ich dreißig oder vierzig Jahre monatlich Kapital anspare und auf meine Anlageziele im Alter hoffe, ist der Selbstabschluss ohne Beratung ein erhebliches Risiko. Kunden recherchieren gerne digital - aber bei einer so langfristigen Verpflichtung wollen viele am Ende doch einen Ansprechpartner. Die Selbstberatungsstrecken führen das ein Stück weit ad absurdum. Rechtlich lässt sich der Kunde mit Hinweisen versorgen - ob er sie wirklich versteht, wage ich zu bezweifeln. Der positive Nebeneffekt der Reform ist aber: Das Thema Altersvorsorge rückt stärker in den Fokus als je zuvor, und mehr Menschen beschäftigen sich damit aktiv. Berater, die sich jetzt früh als erster Ansprechpartner positionieren, werden davon profitieren. Wer keine Bindung aufgebaut hat, verliert den Kunden im Zweifel ans Internet.
Benötige ich künftig noch Fondspolicen oder reicht das AV-Depot?
Jaffke: Den Policenmantel brauche ich immer dann, wenn der Kunde eine Garantie möchte. Das ist eines der Hauptassets der Versicherer: Sie können über Wertsicherungsmodelle, die über den Deckungsstock gehen, Marktschwankungen abfedern und danach wieder in den Kapitalmarkt investieren. Investmentanbieter haben sich beim Ausgleich dieser Schwankungen bei Riester deutlich schwerer getan. Hinzu kommt das Langlebigkeitsrisiko: Versicherer können konstante Renten kalkulieren. Dazu gibt es ein technisches Detail aus dem Gesetzentwurf, das man beachten muss: Anbieter eines Auszahlplans müssen spätestens alle drei Jahre - in der Praxis wohl jährlich - prüfen, ob das vorhandene Kapital noch ausreicht, um die zugesagte Auszahlung bis zum vereinbarten Endalter zu sichern. Bei schlechter Kapitalmarktentwicklung kann die monatliche Auszahlung also sinken. Die lebenslange Versicherungsrente beginnt dagegen möglicherweise initial etwas niedriger, bleibt dann aber konstant. Welches Modell unterm Strich mehr Auszahlungen leistet, ist letztlich eine Wette auf Kapitalmarktverläufe und Lebenserwartung gleichermaßen.
Sie haben im August den AVRG-Produktvergleich für Versicherungsgesellschaften und Vertriebe gestartet. Warum braucht die neue Produktwelt ein eigenes Vergleichsformat?
Jaffke: Weil erstmals alle Produkte - Depots, Fondspolicen, Standardprodukte - unter denselben rechtlichen Rahmenbedingungen antreten. Das schafft völlig neue Wettbewerbssituationen für alle Marktteilnehmer. Als neutrales Rating- und Analysehaus ist es unsere Aufgabe, eine homogene Vergleichsbasis herzustellen. Wir maßen uns nicht an zu sagen, Produkt A ist besser als Produkt B - wir sorgen dafür, dass ein fairer Vergleich überhaupt möglich ist. Mit wenigen nachvollziehbaren Eingaben soll sich ein Berater schnell einen Überblick verschaffen können, bevor er mit dem Kunden in die Detailberatung geht. Konsequenterweise beinhaltet der AVRG-Produktvergleich auch den Riester-Check - weil gerade zu Beginn ein starker Run auf die Riester-Bestandskunden zu erwarten ist. Die neuen AVRG-Produkte werden zum Jahreswechsel in die Vergleichssoftware integriert und den Anwendern bereits am 5. Januar 2027 zur Verfügung gestellt.
Wenn Sie ein Rating für AVRG-Produkte skizzieren müssten: Welche Kriterien wären unverzichtbar?
Jaffke: Wir arbeiten bereits daran, und zwar mit zwei parallelen Bausteinen. Das erste ist ein Renditerating, das wir über unser stochastisches Simulationsmodell erstellen - sobald die ersten konkreten Produkte und Tarifkalkulationen vorliegen. Daneben gibt es ein Bedingungsrating, das strukturell dem entspricht, was wir schon für Fondspolicen der dritten Schicht etabliert haben: Wie viele kostenlose Fondswechsel kann der Kunde monatlich oder jährlich durchführen? Wie geht der Anbieter mit Zahlungsschwierigkeiten um? Wie hart ist der genannte Rentenfaktor - hat er eine Treuhänderklausel, oder ist er wirklich garantiert? Da viele Trägertarife der Versicherer auf bekannten Produkten basieren, erwarten wir einen hohen Wiedererkennungswert. Das gibt uns ein gutes Fundament für seriöse Vergleiche.
Eine Marktstudie schätzt im ersten Jahr vier bis zehn Millionen AV-Depot-Abschlüsse, andere gehen davon aus, dass bis zu einem Viertel der Riester-Kunden wechseln könnte. Was entscheidet, ob 2027 ein Jahr des Aufbruchs wird oder eines verschenkter Chancen?
Jaffke: Der entscheidende Unterschied zur Riester-Einführung 2002 ist die Ausgangslage. Damals gab es keine vergleichbare Onlinewelt - Kunden für ein solches Thema in der Breite zu begeistern war ungleich schwerer. Heute sind sie über viele Kanäle schnell erreichbar. Dazu kommt: Riester stand jahrelang in der Kritik, überall war Negatives zu lesen. Das AV-Depot wird dagegen von Gesetzgeber, Verbraucherschützern und Medien nahezu einhellig positiv begleitet. Das erzeugt eine ganz andere öffentliche Aufmerksamkeit. Ich teile den Optimismus, dass wir viele Abschlüsse sehen werden - auch weil es erstmals breite Onlineabschlussmöglichkeiten gibt. Und für die beratungsaffinen Kunden gilt: Wer als Berater jetzt frühzeitig eine starke Kundenbeziehung aufbaut und als erster Ansprechpartner wahrgenommen wird, hat eigentlich schon gewonnen.
Glauben Sie, dass das Gros der Branche wirklich am 1. Januar startet?
Jaffke: Die meisten werden zum 1. Januar eine Produktpalette am Start haben. Vielleicht noch nicht in allen Varianten und Vergütungsmodellen, aber ein Angebot wird da sein. Vergütungsseitig erwarte ich laufende Modelle, die auf Beitrag oder Fondsvolumen basieren, sowie vordiskontierte Courtagen - auch ohne Zillmerung lässt das Versicherungsrecht dem Anbieter diese Möglichkeit. Insgesamt bin ich zuversichtlich, dass die relevanten Marktteilnehmer zeitnah zum Jahresbeginn einsatzbereit sind.
