Auf praktisch jeder Präsenzveranstaltung rund um den Vertrieb von Kapitalanlagen und Versicherungen ist mehr als offensichtlich: Frauen sind in der Finanzdienstleistung deutlich unterrepräsentiert. Regelmäßig ist nur ein Bruchteil der Gäste und auch der Referierenden weiblich. Wie groß - beziehungsweise wie klein - der Anteil von Frauen in der Finanzberatung genau ist, lässt sich indes weiterhin nur schätzen.
So beträgt nach der Statistik des Arbeitgeberverbands der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AGV) der Frauenanteil im Außendienst 25,4 Prozent. Das ist mehr als der meistens gefühlte Präsenzanteil, umfasst jedoch nur den angestellten Außendienst, wie der AGV auf Nachfrage bestätigt. Zu den selbstständigen Versicherungsvermittlern liegen dem Verband demnach keine Zahlen vor.
Hier liefert der Jahresbericht 2025 des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) einen Anhaltspunkt. Demnach sind von den rund 12.200 BVK-Mitgliedern knapp 1.200 Frauen und gut 9.300 Männer. Der Rest sind juristische Personen, also Unternehmen. Bezogen auf die natürlichen Personen beträgt der Frauenanteil im BVK damit rund 11,3 Prozent.
BVK startet Initiative für Vermittlerinnen
Das deckt sich mit einer Zahl, die der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, der neben Versicherungs- unter anderem auch Finanzanlagenvermittler und -vermittlerinnen vertritt, schon 2024 mitgeteilt hat. Demnach stammten beim damaligen „AfW-Vermittlerbarometer“ von über 1.000 Antworten (davon knapp 60 Prozent von Nicht-Mitgliedern) lediglich 10,8 Prozent von Frauen. Auch wenn in den Verbänden nur ein Teil der Vermittlerschaft organisiert ist, lässt dies darauf schließen, dass im freien Finanz- und Versicherungsvertrieb kaum mehr als jeder zehnte Vermittler eine Vermittlerin ist. Dem BVK ist das zu wenig. Er hat eine Initiative für Vermittlerinnen mit dem Titel „Frauen.Vertrieb.Zukunft“ gestartet, wie er im Mai mitteilte. Damit setze er ein klares Zeichen für mehr Unterstützung, Sichtbarkeit und bessere Rahmenbedingungen für Vermittlerinnen.
Gleichzeitig veröffentlichte der BVK die Ergebnisse einer Online-Umfrage zu den Bremsklötzen für Frauen. Am häufigsten wurde demnach als Herausforderung im Berufsalltag die Vereinbarkeit von Beruf und Familie genannt (60 Prozent). Dahinter folgten Selbstmarketing und Sichtbarkeit (59 Prozent), die Anerkennung im Markt und bei Kunden (57 Prozent), der Zugang zu Führungspositionen (48 Prozent) sowie mangelnde Netzwerkmöglichkeiten (47 Prozent). Als besonders dringlich wurde dabei das Thema Mutterschutz für Selbständige eingestuft, so der BVK. Weitere zentrale Handlungsfelder sind dem Verband zufolge die Förderung des Nachwuchses, eine stärkere politische Interessenvertretung sowie eine gezielte Öffentlichkeitsarbeit. Nur neun Prozent der Befragten siehen weibliche Perspektiven im Versicherungsvertrieb ausreichend repräsentiert.
„Für den BVK ergibt sich daraus ein klarer Auftrag: Die Anliegen von Frauen im Versicherungsvertrieb müssen konsequent aufgegriffen und in konkrete Maßnahmen übersetzt werden“, kündigte er an. Die Ergebnisse der Umfrage verstehe der Verband als „deutliches Signal, weibliche Perspektiven künftig stärker einzubeziehen, ihre Kompetenzen sichtbarer zu machen und ihnen im Vertrieb mehr Gewicht zu verleihen“.
Positionspapier zum Mutterschutz
Als ersten Schritt dazu hat der BVK gemeinsam mit anderen Verbänden ein Positionspapier zum geplanten Mutterschutz für Selbständige herausgegeben und im April an einem Hearing des Familienministeriums dazu teilgenommen. Die anderen Unterzeichner des Papiers sind Verbände für Direktvertrieb, für Gründer und Selbstständige, für Vermittlungs- und Vertriebsunternehmen im Business-to-Business Bereich sowie der Verband der privaten Bausparkassen. Sie fordern unter anderem die Steuerfinanzierung eines Mutterschutzes für Selbstständige als bevorzugte Option, eine staatliche Förderung für freiwillige Versicherungslösungen und Entlastungen bei einkommensabhängigen Sozialbeiträgen.
Nun ist die Vereinbarkeit von Beruf und Familie ohne Frage ein wichtiger Punkt, der als Bremsklotz für Frauen vielfach an erster Stelle genannt wird, aber bei Weitem nicht der einzige. „Aus meiner Sicht muss die Finanzbranche vor allem aufhören, Frauen als eine Zielgruppe zu betrachten, die erst für Finanzthemen begeistert werden muss“, sagt Jenny Walter, Gründerin und Geschäftsführerin von Investforwomen. Das Interesse und die Fähigkeiten seien längst vorhanden. „Entscheidend ist, ob die Branche Frauen auch die entsprechenden Perspektiven bietet. Dafür müssen wir zunächst das Berufsbild der Finanzberatung verändern“, betont sie.
Noch immer werde die Tätigkeit häufig auf den Verkauf von Finanzprodukten reduziert. Dabei gehe es um weit mehr. „Gute Finanzberatung erfordert fundiertes Fachwissen, unternehmerisches Denken und die Fähigkeit, Menschen über viele Jahre bei wichtigen finanziellen Entscheidungen zu begleiten“, betont sie. Ebenso entscheidend seien Einfühlungsvermögen, Fingerspitzengefühl und ein verantwortungsvoller Umgang mit sehr persönlichen Informationen. Das erfordere neben fachlicher Kompetenz auch Sensibilität, Diskretion und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. „Gerade diese zwischenmenschlichen Fähigkeiten, die viele Frauen in die Beratung einbringen, werden im klassischen Berufsbild bislang viel zu wenig hervorgehoben“, so Jenny Walter. „Gleichzeitig brauchen wir Rahmenbedingungen, die unterschiedliche Lebensentwürfe ermöglichen. Flexible Arbeitsmodelle, transparente Karrierewege, gezielte Weiterbildung und echte Aufstiegschancen dürfen keine Besonderheiten sein. Auch Führungspositionen müssen für Frauen selbstverständlich erreichbar sein“, fordert sie.
„Die unsichtbare Mauer“
Investforwomen beschäftigt ausschließlich Finanzberaterinnen und ist auf die Beratung von Frauen fokussiert. Das Unternehmen hat unlängst eine umfangreiche Studie mit dem Titel „Die unsichtbare Mauer“ auf fast 100 Seiten veröffentlicht. Sie untersucht auf Basis einer Befragung von 2.030 Frauen sowie der Analyse von Finanzmedien und Bildmaterial, welchen Hürden und Stereotypen Frauen als Anlegerinnen und Finanzexpertinnen noch immer begegnen.
Demnach fühlen sich 73 Prozent der Frauen von Finanzmedien und Finanzwerbung nicht angesprochen. Auch zeigten der Untersuchung zufolge von 240 populären Stockbildern (also von Bildagenturen) zum Thema Finanzen 30 Bilder Männer im Anzug in Verbindung mit steigenden Kurven. Keine einzige Frau werde in diesem Motiv gezeigt. Frauen mit Börsencharts tauchen demnach lediglich zweimal auf, in beiden Fällen gemeinsam mit einem Partner. Bei Motiven zu Verträgen und größeren Finanzentscheidungen wie einer Immobilienfinanzierung finden sich drei Männer und keine Frau.
In 310 analysierten Finanz- und Wirtschaftsbeiträgen deutscher Leit-, Nachrichten- und Wirtschaftsmedien entfallen der Studie zufolge zudem lediglich 20,3 Prozent der 788 erfassten Expertenstimmen auf Frauen. Immerhin: Das liegt noch über ihrem vermutlichen tatsächlichen Anteil in der Finanzberatung.
Aus ihren persönlichen Erfahrungen berichten 42,8 Prozent der Befragten, dass ihre Finanzkompetenz in einer Beratung niedriger eingeschätzt wurde, als sie tatsächlich vorhanden war, so die Studie. Sobald ein Mann mit am Tisch sitzt, wurde in 33,6 Prozent der Fälle der Mann stärker angesprochen als die Kundin selbst. „Die Finanzwelt muss sich ändern - nicht die Frauen“, heißt es von Investforwomen. Dabei sind die befragten Frauen durchaus selbstbewusst. Zwar billigen 36,5 Prozent von ihnen generell eher Männern ein erkennbar höheres Fachwissen im Bereich Finanzen und Geldanlage zu und nur 8,1 Prozent ihrem eigenen Geschlecht (45,4 Prozent „gleich“, Rest „kann ich nicht beurteilen“). Aber im persönlichen Bereich ist die Einschätzung in Bezug auf die eigene Fachkompetenz im Vergleich mit der männlichen Bezugsperson nahezu ausgeglichen.
Das ist auch wegen des riesigen Handlungsbedarfs in Bezug auf die Altersvorsorge hilfreich. So lagen 2025 die durchschnittlichen Alterseinkommen von Frauen ab 65 Jahren laut Statistischem Bundesamt 36 Prozent unter jenen von Männern. Mit Hinterbliebenenrenten reduziert sich die auch als Gender Pension Gap bezeichnete Differenz auf 24,2 Prozent - noch immer eine gewaltige Lücke. Einbezogen sind jeweils auch Renten aus individueller privater Vorsorge.
So hat sich auch die auf bAV spezialisierte Cordula Vis-Paulus aus Langenfeld die Altersvorsorge von Frauen auf die Fahne geschrieben und hierzu eigens ein „German Equal Pension Symposium“ aus der Taufe gehoben. Zu der diesjährigen Veranstaltung Mitte Oktober kamen 78 Teilnehmerinnen und Teilnehmer, davon 53 Frauen. Bei der Pressekonferenz im Vorfeld des Symposiums, an der unter anderem auch BVK-Präsident Michael H. Heinz teilnahm, wies Vis-Paulus erneut auf die oft „nicht geradlinigen, kurvigen, unterbrochenen Erwerbsbiografien von Frauen“ und kritisierte in dem Zusammenhang die bislang verfügbare Beratungssoftware in Bezug auf die vor allem bei Müttern häufige Teilzeitbschäftigung.
Falsche Berechnungen zur Versorgungslücke
Die Berechnung gehe immer vom aktuellen Gehalt aus - in dem Fall also vom Teilzeitgehalt. „Darauf fokussiert sich dann auch der errechnete Altersvorsorgebeitrag“, so Vis-Paulus. Die berechnete Versorgungslücke entspricht also nur dem Abstand der erwarteten Rente zum Teilzeitgehalt. Die Differenz zu einer adäquaten finanziellen Versorgung im Alter ist unter Umständen sehr viel höher. „Wer in Teilzeit arbeitet, hat eine größere Lücke und müsste eigentlich mehr tun“, so Vis-Paulus. Aber das gebe die Software bislang nicht her.
Auch die Information der Deutschen Rentenversicherung - „praktisch die einzige werbefreie Informationsquelle in Deutschland“ - enthalte keinen Warnmechanismus. Der Brief mit der Hochrechnung der künftigen Rente blicke immer auf die letzten fünf Jahre des Einkommens zurück und rechne daraus die Rentenanwartschaften für die Zukunft hoch. Gerade bei Elternzeiten könne das sogar zu einer zu hohen errechneten Rentenerwartung führen, weil die Entgeltpunkte während der Elternzeit für viele Frauen höher ausfielen als für ihr vorheriges Durchschnittsgehalt.
„Erst nach fünf Jahren Teilzeitarbeit zeigt die Deutsche Rentenversicherung einen Wert, mit dem man wirklich realistisch kalkulieren kann. Rechnet man das mit drei Jahren Elternzeit plus ein weiteres Jahr für den rückblickenden Betrachtungszeitraum zusammen, ist das Kind fast neun oder zehn Jahre alt, bis das vertrauenswürdigste und einzig werbefreie Dokument, das man als Laie bekommt, überhaupt eine belastbare Auskunft über die eigene Rente gibt“, kritisiert Vis-Paulus.
Vier von fünf Frauen nicht ausreichend abgesichert
Sie verfüge nun erstmals über ein Programm, mit dem man sowohl vorausschauend als auch rückblickend die unterschiedlichen Erwerbssituationen abbilden und in Relation zu einem Vollzeitäquivalent setzen könne. „Damit können wir hochrechnen, wie sich Erwerbsunterbrechungen oder Teilzeit auswirken und ausweisen, wie viel Rentenkapital notwendig ist, um auch später den Vierundzwanzig-Stunden-Tag finanzieren zu können“, betont sie. Mit der Software lasse sich auch darstellen, wie sich die Rentenansprüche im Vergleich mit einer kontinuierlichen Vollzeitbeschäftigung - der eigenen oder beispielsweise des Mannes - entwickeln.
Private Vorsorge ist, gerade für Frauen, auch deshalb angesagt, weil die Leistungen aus der gesetzlichen Rentenversicherung tendenziell sinken werden, jedenfalls gegenüber der heutigen Rentnergeneration. Den meisten ist das durchaus bewusst. „Vier von fünf Frauen gehen davon aus, im Ruhestand nicht ausreichend finanziell abgesichert zu sein“, berichtet die DVAG, Deutschlands größter Finanzvertrieb. “Das Paradoxe: Dennoch sorgen gerade junge Frauen seltener privat fürs Alter vor als junge Männer und verlassen sich häufiger ausschließlich auf die gesetzliche Rente“, so die DVAG unter Berufung auf eine Untersuchung von Blackrock Deutschland und eine Studie des Versicherers HDI.
Darin liege ein großes Risiko. Wer seinen Lebensstandard im Alter halten möchte, komme um die private Vorsorge häufig nicht herum, erklärt die DVAG, bei der nach einer früheren Veröffentlichung der Frauenanteil unter den hauptberuflichen Vermögensberaterinnen und Vermögensberatern bei immerhin 25 Prozent liegt.
Sicherheit und Garantien für Frauen besonders wichtig
Dazu bietet die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge ab 2027 erweiterte Möglichkeiten, aber auch die Notwendigkeit. Dabei gibt es durchaus Unterschiede zwischen jungen Frauen und Männern. „Junge Frauen setzen stärker auf Sicherheit und sorgen seltener vor als junge Männer“, berichtet die Stuttgarter Lebensversicherung auf Basis einer repräsentativen YouGov-Befragung in ihrem Auftrag.
Generell stehen bei jungen Erwachsenen der Umfrage zufolge Produkte mit Absicherung deutlich höher im Kurs: 49 Prozent der 18- bis 30-Jährigen in Deutschland würden ein Produkt mit 80 Prozent Beitragsgarantie wählen. Weitere 20 Prozent bevorzugen sogar eine vollständige Garantie, insgesamt also fast 70 Prozent. Nur acht Prozent würden ein Produkt ohne Garantie wählen. 18 Prozent können noch nicht einschätzen, für welche Variante sie sich entscheiden würden, so das Ergebnis der YouGov-Umfrage.
Dabei sind für 53 Prozent der jungen Frauen Sicherheit und Garantien besonders wichtig, bei den jungen Männern sind es nur 33 Prozent. Gleichzeitig haben Frauen seltener mit der privaten Altersvorsorge begonnen: Erst etwas mehr als ein Viertel (26 Prozent) geben an, bereits konkrete Maßnahmen getroffen zu haben. Bei den Männern sind es 42 Prozent.
Nicht nur „von Frauen für Frauen“
„Gerade bei jungen Frauen treffen wir auf einen ausgeprägten Sicherheitswunsch und einen selteneren Einstieg in die private Vorsorge. Wer diese Zielgruppe erreichen will, muss sowohl die Erwartungen an die Absicherung als auch die Hürden, die dem Vorsorgestart im Weg stehen, ernst nehmen“, sagt Volker Bohn, Generalbevollmächtigter für unabhängige Vertriebspartner für die Marken Die Stuttgarter und SDK.
Dabei ist die Vermutung nicht unplausibel, dass Beraterinnen diese Kundinnen tendenziell besser erreichen können als männliche Berater. Keine der zitierten Umfragen hat diese Priorität der Kundinnen indes untersucht. Dass nur das Prinzip „Von Frauen für Frauen“ funktioniert, geben sie jedenfalls nicht her. Manche Kundin wird sicherlich auch einen Berater bevorzugen oder zumindest akzeptieren - sofern er auf ihre individuelle Lebenssituation sowie ihre Prioritäten eingeht und er sie ernst nimmt. Anders herum gibt es keinen Grund zu der Annahme, dass Frauen Männer weniger gut beraten können als ihre männlichen Pendants - eher das Gegenteil.
So oder so bleibt festzuhalten: Für Frauen gibt es in der Finanzberatung mindestens ebenso gute Chancen wie für Männer und der Handlungs- und damit Beratungsbedarf von Kundinnen ist mindestens ebenso hoch wie von männlichen Kunden. Die Rahmenbedingungen allerdings sind noch verbesserungsfähig.
