Die KI hat den Vertriebsalltag der deutschen Ausschließlichkeit wohl noch nicht flächendeckend erreicht. Fast 40 Prozent der Befragten nutzen KI in ihrer täglichen Arbeit selten (22 Prozent) oder überhaupt nicht (17 Prozent). Lediglich 31 Prozent geben an, KI häufig oder sehr häufig einzusetzen, weitere 30 Prozent nutzen sie gelegentlich. Das ist das zentrale Ergebnis der Studie „KI im Vertrieb“, die BSI Software gemeinsam mit der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) durchgeführt hat. Für die Erhebung wurden im ersten Quartal 2026 insgesamt 1.891 Ausschließlichkeitsvermittlerinnen und -vermittler aus einem breiten Spektrum an Versicherern in Deutschland online befragt.
Geht es um die Nutzung fällt hier der so genannte „Altersgraben“, der besonders ausgeprägt ist: Während 76 Prozent der 18- bis 29-Jährigen KI häufig im Berufsalltag verwenden, sind es bei den 60- bis 69-Jährigen nur noch 15 Prozent. Umgekehrt nutzen über die Hälfte der älteren Befragten (53 Prozent) KI selten oder nie. Diese Spreizung dürfte mittelfristig zum Problem werden, wenn sich die digitale Kompetenzlücke in der Belegschaft festigt. Zumal die Mehrheit der befragten Vermittler erfahrungsgemäß zur älteren Hälfte der Berufsgruppe gehört.
Geschlechtsspezifische Unterschiede sind dagegen vergleichsweise gering: Frauen nutzen KI etwas häufiger gelegentlich (34 gegenüber 29 Prozent bei Männern), während Männer etwas öfter in die Kategorien „selten“ oder „nie“ fallen (40 gegenüber 34 Prozent).
Chatbots dominieren – strategische Tools kaum genutzt
Wer KI nutzt, tut dies fast ausschließlich über Chatbots wie ChatGPT oder Microsoft Copilot: 87 Prozent der KI-Nutzenden greifen auf diese Tools zurück. Deutlich seltener kommt generative KI für die Dokumentenerstellung zum Einsatz (24 Prozent), CRM-Automatisierung findet bei neun Prozent Anwendung, Lead-Scoring bei lediglich fünf Prozent.
Ähnlich eindeutig ist das Bild bei den Einsatzbereichen: Primär wird KI für Prozessabläufe innerhalb der Agentur eingesetzt (41 Prozent), gefolgt von Kundengewinnung (28 Prozent), After-Sales-Service (24 Prozent) und Schadenbearbeitung (21 Prozent). Vertriebsnahe und strategisch wertschöpfende Anwendungsfelder wie Lead-Scoring oder Cross-Selling-Empfehlungen bleiben weitgehend unerschlossen – ein auffälliger Befund, der auf eine operative statt strategische Nutzungslogik hindeutet.
Die Studie interpretiert dies als symptomatisches Muster der frühen Adoptionsphase: KI dient noch als Assistent für Routineaufgaben, nicht als Instrument zur Vertriebssteuerung oder Kundenentwicklung.
Produktivität: Klares Ja der aktiven Nutzer
Von jenen, die KI bereits nutzen, ist das Urteil eindeutig positiv: 70 Prozent bestätigen, dass KI ihre Produktivität und Effektivität bei der Arbeit verbessert – 31 Prozent sogar uneingeschränkt. Nur 16 Prozent verneinen dies. Dieser Befund unterstreicht das ungenutzte Potenzial: Wer KI einsetzt, profitiert davon in der Mehrheit der Fälle spürbar.
Auch hier zeigt sich ein Altersgefälle: Bei den unter 30-Jährigen bestätigen 98 Prozent eine Produktivitätssteigerung, bei den 60- bis 69-Jährigen noch 59 Prozent – also immer noch eine absolute Mehrheit. Das Signal ist eindeutig: Über alle Altersgruppen hinweg überwiegt der wahrgenommene Nutzwert.
Die Versorgungslücke: Versicherer als Bremsfaktor
Der vielleicht brisanteste Befund der Studie betrifft das Verhältnis zwischen Vermittler und Versicherer beim Thema KI. Eine deutliche Mehrheit fühlt sich von den Versicherungsunternehmen beim Einsatz von KI unzureichend begleitet.
54 Prozent der Befragten geben an, sich eher schlecht oder sehr schlecht ausgestattet zu fühlen, um KI effektiv einzusetzen. Nur 15 Prozent fühlen sich gut oder sehr gut gerüstet. Noch kritischer fällt die Einschätzung der institutionellen Unterstützung aus: 68 Prozent fühlen sich von den Versicherungsunternehmen beim KI-Einsatz eher oder sehr schlecht unterstützt. Lediglich sechs Prozent bewerten die Unterstützung als gut.
Dazu passt, dass 69 Prozent der Befragten der Ansicht sind, Versicherer stellen keine ausreichenden KI-Tools für die Arbeit ihrer Vermittler zur Verfügung. Nur neun Prozent sagen, das sei der Fall.
Ebenfalls problematisch: 71 Prozent der Vermittler erleben, dass Versicherer KI-Erkenntnisse mit ihren Vermittlern intransparent teilen. Gerade sechs Prozent berichten von einem transparenten Informationsaustausch. Das Bild ist konsistent: Auf allen Ebenen – Ausstattung, Unterstützung, Transparenz, Tool-Bereitstellung – klafft zwischen dem, was Vermittler brauchen, und dem, was Versicherer liefern, eine erhebliche Lücke. Eine fatale Entwicklung.
Chancen und Risiken: Zwischen Effizienzversprechen und Jobangst
59 Prozent der Befragten sehen konkrete Chancen für KI in ihrem Geschäftsbereich in den nächsten fünf Jahren. Der mit Abstand meistgenannte Vorteil: Automatisierung und Vereinfachung von wiederkehrenden Prozessen – 70 Prozent der Antwortenden nennen diesen Aspekt. Dahinter folgen Wachstumspotenziale durch Cross-Selling und Kundengewinnung (20 Prozent) sowie Zeitersparnis und mehr Kapazität für Beratung (19 Prozent).
53 Prozent der Befragten benennen gleichzeitig Risiken oder Bedrohungen durch KI. Am häufigsten genannt: Arbeitsplatz- und Rollenverlust (25 Prozent), fehler- oder lückenhafte KI-Informationen (24 Prozent), Veränderungen in der Markt- und Wettbewerbsstruktur sowie der Verlust persönlicher Beratung und Kundenbeziehungen (je 23 Prozent). Datenschutz und -sicherheit nennen elf Prozent als Risikofaktor.
Die Frage, ob KI langfristig bestimmte Aufgaben von Vermittlern ersetzen wird, bejahen 71 Prozent – und zwar über alle Altersgruppen hinweg. Gleichzeitig sieht mit 69 Prozent eine klare Mehrheit ihre Selbstständigkeit durch KI nicht bedroht. Die Botschaft lautet: Ja, KI wird Aufgaben übernehmen – aber meine Existenz als Vermittler bleibt gesichert. Diese Haltung dürfte für Versicherer bei der Kommunikation rund um KI-Einführungen strategisch relevant sein.
Chatbots im Service wichtiger als im Vertrieb
Die Studie fragte auch nach der Bedeutung von Chatbots und virtuellen Assistenten in der Kundenkommunikation. Im Service hält eine absolute Mehrheit von 74 Prozent diese für wichtig oder sehr wichtig. Im Vertrieb fällt die Einschätzung deutlich reservierter aus: Nur 45 Prozent sehen dort einen wichtigen Einsatzbereich, rund 31 Prozent halten Chatbots im Vertriebskontext sogar für unwichtig.
Auch hier gilt: Jüngere Befragte schätzen den Stellenwert von KI-gestützter Kundenkommunikation höher ein als ältere Kollegen – mit Blick auf den generationellen Wandel in der Kundschaft eine relevante Perspektive für die Branche.
Datensouveränität als Streitpunkt
Ein weiteres Thema, das die Studie beleuchtet: Wem gehören die durch KI erzeugten Daten? Die relative Mehrheit von 49 Prozent spricht sich dafür aus, dass sowohl Vermittler als auch Versicherer gemeinsam darüber verfügen sollten. 36 Prozent sehen den Datenzugang allein beim Vermittler, nur vier Prozent ausschließlich beim Versicherer.
Beim KI-gestützten Tracking der Vertriebsproduktion durch Versicherer ist die Stimmung gespalten: 46 Prozent fühlen sich damit eher oder sehr unwohl, 35 Prozent neutral, nur zehn Prozent wohl. Jüngere Vermittler zeigen sich dabei toleranter gegenüber Monitoring-Ansätzen als ältere Kollegen.
Handlungsdruck auf die Versicherer
Die Studie zeichnet das Bild einer Branche, in der KI-Potenziale erkannt und von einem wachsenden Teil der Vermittler bereits genutzt werden – die notwendige Infrastruktur, Qualifizierung und strategische Begleitung durch die Versicherungsgesellschaften aber noch weitgehend ausbleibt. Die zentralen Handlungsfelder für Versicherer sind damit klar: Bereitstellung praxistauglicher KI-Tools, systematische Qualifizierungsprogramme, mehr Transparenz im Umgang mit KI-Erkenntnissen sowie eine klare Governance-Struktur für die Datenfrage.
Versicherer, die diese Lücke frühzeitig schließen, können Studienautor Schellenberger zufolge nachhaltige Wettbewerbsvorteile im Vertrieb und in der Customer Experience erzielen. Die Uhr tickt: Mit dem generationellen Wandel in der Vermittlerschaft dürfte der Druck, KI-Adoption strukturiert zu gestalten, in den nächsten Jahren deutlich zunehmen.
Studie mit fast 1.900 Teilnehmern
Für die Untersuchung „KI im Vertrieb“ befragte Prof. Dr. Oliver Schellenberger von der FHDW zwischen Januar und März 2026 insgesamt 1.891 Ausschließlichkeitsvermittler aus dem gesamten Bundesgebiet. Der Zugang zur Zielgruppe erfolgte über den AVV (Arbeitskreis Vertretervereinigungen), der die Umfrage in die angeschlossenen Unternehmen vermittelte. Die Stichprobe gilt als repräsentativ für die rund 178.000 deutschen Ausschließlichkeitsvermittler. Vertretene Gesellschaften sind unter anderem Allianz, Axa, DEVK, Lvm, Signal Iduna, Zürich und die Württembergische.
97 Prozent der Befragten sind Ausschließlichkeitsvertreter im Hauptberuf, der überwiegende Teil tätig in den Sparten SHUR/Komposit (85 Prozent), Kfz (78 Prozent), Leben (77 Prozent) und Kranken (61 Prozent). Hinsichtlich der Berufserfahrung dominiert eine langjährig erfahrene Gruppe: Die relative Mehrheit von 37 Prozent arbeitet seit 20 bis 30 Jahren im Versicherungsbetrieb, weitere 27 Prozent sogar seit 30 bis 40 Jahren.
