Herr Hülscher, wo liegen aktuell die größten Hindernisse in der Beratung von Unternehmen im Bereich Vorsorge?
Hülscher: Die Komplexität der gesetzlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen ist ein zentraler Faktor. Hinzu kommt die Heterogenität der Belegschaften, die individuelle Lösungen erfordert, statt Standardprodukte. Oft fehlt es zudem an Zeit und internen Ressourcen auf Kundenseite, um sich intensiv mit Vorsorgethemen auseinanderzusetzen. Ein weiteres Hindernis ist die teilweise geringe Priorisierung von betrieblicher Vorsorge im Vergleich zu operativen Geschäftsthemen sowie Vorbehalte aufgrund negativer Erfahrungen mit intransparenten Produkten.
Was erwarten Unternehmen heute konkret von modernen Vorsorgelösungen?
Hülscher: Unternehmen erwarten heute vor allem transparente, flexible und leicht administrierbare Lösungen. Digitale Prozesse, geringe Komplexität in der Umsetzung sowie klare Kostenstrukturen sind entscheidend. Zudem gewinnen individuelle Anpassbarkeit und Mitarbeiterorientierung an Bedeutung, etwa durch modulare Bausteine. Vorsorgelösungen sollen darüber hinaus einen echten Mehrwert im Wettbewerb um Fachkräfte bieten (Employer Branding) und rechtssicher sowie langfristig stabil sein.
Nach welchen Kriterien wählen Sie Tarife und Produktpartner aus?
Hülscher: Fidelis legt großen Wert auf finanzielle Stabilität und Verlässlichkeit der Produktpartner. Entscheidend sind zudem transparente Kosten, nachvollziehbare Renditechancen und flexible Gestaltungsmöglichkeiten. Die Qualität der Vertragsbedingungen, insbesondere hinsichtlich Anpassungsfähigkeit und Arbeitgeberhaftung, spielt eine zentrale Rolle. Ebenso wichtig sind Servicequalität, digitale Schnittstellen sowie eine langfristig nachhaltige Produktstrategie. Ziel ist stets eine maßgeschneiderte, wirtschaftlich sinnvolle und zukunftssichere Lösung für den Kunden.
Blicken wir auf den Sachversicherungsbereich. Wo sehen Sie hier die größten Herausforderungen in der Beratung?
Hülscher: Die größte Herausforderung ist die hohe Individualität der Risiken je Branche und Betrieb. Standardlösungen greifen oft zu kurz, während maßgeschneiderte Konzepte erklärungsintensiv sind. Hinzu kommt, dass viele Unternehmen Risiken unterschätzen oder falsch priorisieren, insbesondere bei Betriebsunterbrechung oder Cyberrisiken. Ein weiteres Hindernis ist die Intransparenz bestehender Policen – Deckungslücken oder Doppelversicherungen werden häufig erst spät erkannt. Zudem erschweren komplexe Bedingungswerke die Vergleichbarkeit von Angeboten.
Welche Erwartungen haben Unternehmen im Sachbereich an ihre Absicherungslösungen?
Hülscher: Unternehmen erwarten heute klar strukturierte, verständliche und bedarfsgerechte Absicherungskonzepte. Im Fokus stehen Transparenz, schnelle Schadenregulierung und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Digitale Verwaltung, einfache Anpassbarkeit bei Veränderungen im Betrieb sowie eine ganzheitliche Risikoanalyse sind zunehmend gefragt. Darüber hinaus sollen Lösungen nicht nur Risiken absichern, sondern aktiv zur Risikominimierung beitragen, zum Beispiel durch Präventionskonzepte.
Und worauf achten Sie bei der Auswahl von Tarifen und Produktpartnern in diesem Segment besonders?
Hülscher: Fidelis achtet insbesondere auf die Qualität der Versicherungsbedingungen und den tatsächlichen Leistungsumfang – nicht nur auf den Preis. Wichtige Kriterien sind klare Definitionen, geringe Ausschlüsse und hohe Flexibilität bei Anpassungen. Die Finanzstärke und Spezialisierung des Versicherers im jeweiligen Segment spielen eine zentrale Rolle. Ebenso entscheidend sind schnelle und verlässliche Schadenprozesse sowie kompetente und persönlich bekannte Ansprechpartner. Ziel ist es, für den Kunden eine passgenaue, transparente und nachhaltig tragfähige Absicherung zu gewährleisten.
Interview: Frank Milewski, Cash.
