Insgesamt nimmt dabei der Zeitaufwand der Kundenbetreuer für Aktivitäten zu, die außerhalb ihrer Kerntätigkeit liegen. Aufgrund mangelnder digitaler Reife und unzureichender Omnichannel-Plattformen steht nur noch ein Drittel ihrer Zeit für die Kundenbetreuung zur Verfügung. Die Unzufriedenheit ist auf beiden Seiten zu spüren: 56 Prozent der befragten HNWI gaben an, dass Mehrwertdienste ihre Wahl eines Vermögensverwaltungsunternehmens beeinflussen, doch nur jeder Zweite äußerte sich zufrieden mit der Fähigkeit seines Kundenbetreuers, diese Dienstleistungen zu erbringen.
Digitales Cockpit für die Vermögensverwaltung
Fast 31 Prozent würden in den nächsten 12 Monaten wahrscheinlich den Vermögensverwaltungsanbieter wechseln. Vermögensverwalter sollten laut World Wealth Report ihren Kundenbetreuern einen integrierten „One-Stop- Shop“ zur Verfügung stellen und ein hervorragendes Kundenerlebnis schaffen, um so das Ertragswachstum wie auch die Kundenzufriedenheit zu steigern. So liegt die Zukunft beispielsweise in einem digitalen Cockpit für die Berater. Mit diesem lassen sich Produktivität wie auch Kundenbindung verbessern.
Auch erhalten die Kundenbetreuer die Möglichkeit, für ihre Kunden die richtigen Experten zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen. „Vermögensverwaltungsunternehmen befinden sich an einem kritischen Wendepunkt: Der Zeitgeist fordert einen Wechsel der Denkweise und der Geschäftsmodelle, um ein nachhaltiges Ertragswachstum zu erzielen. Um relevant zu bleiben, muss die Branche ihren Mehrwert für den Kunden steigern, Kundenbetreuer technisch besser unterstützen und neue Wachstumsmöglichkeiten für sich erschließen“, so Klaus-Georg Meyer, Leiter Business and Technology Innovation für Financial Services bei Capgemini in Deutschland. „Ihr Erfolg wird davon abhängen, ob sie die Herausforderungen der unzureichenden digitalen Reife in der Vermögensverwaltungsbranche bewältigen können.“
Wachstumspotenzial für Vermögensverwalter im Bereich des ‚Affluent‘-Segments
Nach Angaben des World Wealth Reports besteht für die Vermögensverwalter ein langfristiges Wachstumspotenzial in der Ausweitung des Pools potenzieller Wealth-Management-Kunden. Das Segment der wohlhabenden Privatkunden (Affluents)mit einem investierbaren Vermögen zwischen 250.000 und 1 Million US-Dollar stellt nun eine neue Zielgruppe dar, da diese in Bezug auf Größe und finanzielles Gewicht weiter wächst. Regional gesehen haben Nordamerika (46 Prozent) und der asiatisch-pazifische Raum (32 Prozent) den größten Anteil an diesen wohlhabenden Kunden, sowohl gemessen am Vermögenswert als auch an der Anzahl. Obwohl sie über ein Vermögen von fast 27 Billionen US-Dollar verfügen (was rund 32 Prozent des Vermögens der HNWI entspricht), befassen sich 24 Prozent der klassischen Vermögensverwalter und 33 Prozent der Universalbanken nicht mit diesem Segment.
Die Affluents sind in den nächsten 12 Monaten in überwältigender Mehrheit (71 Prozent) daran interessiert, von ihrer Bank eine Vermögensberatung in Anspruch zu nehmen. Eine technologiegestützte Betreuung wäre hier das Mittel der Wahl, um zum einen die Betriebskosten niedrig zu halten und zum anderen die von diesen Personen nachgefragte Expertise zu bieten.
Je nach Größe und Umfang der Geschäftstätigkeit, so der WWR, können Vermögensverwalter dabei eine von drei Optionen verfolgen, um einen vermögenden Kundenstamm aufzubauen:
• Nutzung der bestehenden Wealth-Management-Strukturen durch eine beschleunigte Digitalisierung
• Entwicklung eines Wealth-as-a-Service (WaaS)-Angebots unter Nutzung von Drittkanälen wie Retailbanken und unabhängigen Beratern.
• Aufbau einer eigenen Plattform für Wealth Services, ergänzt durch Self-Service-Tools zur Verbesserung des Kundenmanagements.
1 High Net Worth Individuals (HNWI) sind definiert als Personen mit einem investierbaren Vermögen von 1 Million US-Dollar oder mehr, mit Ausnahme von Hauptwohnsitz, Sammlerstücken, Verbrauchs- und Gebrauchsgütern.
2 Unter ESG versteht man die Berücksichtigung von Kriterien aus den Bereich Umwelt (Environmental), Soziales (Social) und verantwortungsvolle Unternehmensführung (Governance).
3 Affluent: Die Bandbreite des investierbaren Vermögens bewegt sich üblicher Weise zwischen 250.000 und 1 Million US-Dollar.
