Swiss Life Deutschland baut seine Marktstellung in der Finanzberatung massiv aus. Mit der Übernahme der Regensburger Telis-Unternehmensgruppe stärkt der Konzern seine Vertriebskraft auf einen Schlag um rund ein Drittel. Gemeinsam kommen beide Unternehmen künftig auf rund 8.000 lizenzierte Beraterinnen und Berater sowie einen Umsatz von deutlich über einer Milliarde Euro. Damit rückt Swiss Life Deutschland nach eigener Darstellung zur Nummer zwei im deutschen Finanzberatungsmarkt auf – unter den anbieterübergreifenden Finanzvertrieben sogar auf Platz eins.
Das Management erläuterte die Hintergründe der Transaktion am Donnerstag in einer Online-Pressekonferenz. „Mit der Telis-Unternehmensgruppe haben wir den perfekten Partner gefunden“, sagte Dirk von Crone, CEO von Swiss Life Deutschland. Ziel des Zusammenschlusses sei es, „mehr Menschen dabei zu unterstützen, ihr Leben finanziell selbstbestimmt zu gestalten“.
Telis soll eigenständig bleiben
Zur Telis-Gruppe gehören neben Telis Finanz auch das Deutsche Maklerforum (DMF) sowie die DEMA Deutsche Versicherungsmakler AG. Swiss Life betonte mehrfach, dass alle Marken eigenständig fortgeführt werden sollen. „Wir glauben an die Stärke gewachsener Vertriebsidentitäten“, erklärte von Crone. Der Zusammenschluss bedeute „gegenseitiges Lernen bei gleichzeitigem Erhalt der vertrieblichen Freiheit“.
Auch personell setzt der Konzern auf Kontinuität. Die Telis-Gründerfamilie um Klaus und André Bolz sowie der bisherige CEO Dr. Martin Pöll bleiben dem Unternehmen in beratender Funktion erhalten. Die bisherigen Vertriebsvorstände Sven Schöntag (Telis Finanz), Tino Blumenthal (DMF) und Philipp Grun (DEMA) sollen ebenfalls an Bord bleiben.
Ein wichtiges Signal sendete Swiss Life zudem in Richtung Regensburg: Die Unternehmenszentrale soll erhalten bleiben. „Der Standort Regensburg bleibt erhalten“, sagte von Crone während der Pressekonferenz. Man habe den Mietvertrag für die Räumlichkeiten sogar gerade erst verlängert.
Überraschung bei Mitarbeitern in Regensburg
Dass die Übernahme intern nicht überall erwartet worden war, wurde während der Fragerunde deutlich. Ein Mitarbeiter aus Regensburg schilderte in der Pressekonferenz die Stimmung vor Ort ungewöhnlich offen: „Wir sitzen hier alle ziemlich geschockt“, sagte er. Viele Beschäftigte hätten erst am Morgen von der Übernahme erfahren.
Der Mitarbeiter kritisierte zudem, dass bislang wenig über die Zukunft der rund 350 Beschäftigten am Standort kommuniziert worden sei. „Vertrieb wird übernommen, Produkte werden übernommen. Gibt es denn Pläne, die hier die 350-plus Mitarbeiter betreffen?“, fragte er. Von Crone bemühte sich daraufhin um Beruhigung. Man freue sich „über jede einzelne Mitarbeiterin und jeden einzelnen Mitarbeiter“. Die Verlängerung des Mietvertrags sei ausdrücklich auch als Bekenntnis zum Standort Regensburg zu verstehen.
Einstieg ins Maklergeschäft
Strategisch besonders interessant ist für Swiss Life der Zugang zum Maklergeschäft. Während die bisherigen Endkundenvertriebe wie Swiss Life Select, Tecis oder Horbach überwiegend als Handelsvertreterstrukturen organisiert sind, bringt insbesondere das Deutsche Maklerforum neue Optionen mit sich. „Das Maklermodell tritt ergänzend zu den bestehenden Vertriebsmodellen hinzu“, erklärte von Crone auf Nachfrage. Für Swiss Life eröffnet sich damit erstmals ein direkter Zugang zum klassischen Maklergeschäftsmodell.
Gleichzeitig betonte der Konzern mehrfach, dass die Produktunabhängigkeit der Vertriebe erhalten bleiben solle. Eine bevorzugte Vermittlung von Swiss-Life-Produkten werde es nicht geben. „Die produktgeberübergreifende Beratung gehört zur Kern-DNA unserer Organisationen“, sagte von Crone. Bereits heute würden deutlich über 80 Prozent der Umsätze der Swiss-Life-Vertriebe mit Produkten externer Partner erzielt.
Demografie und KI treiben Beratungsbedarf
Swiss Life begründet die Expansion vor allem mit langfristigen Markttrends. Besonders die demografische Entwicklung und die wachsenden Versorgungslücken in der Altersvorsorge dürften nach Einschätzung des Konzerns den Bedarf an persönlicher Finanzberatung weiter steigen lassen. „In rund zehn Jahren werden voraussichtlich nur noch zwei Erwerbstätige auf eine Person im Rentenalter kommen“, sagte von Crone. Viele Menschen wüssten inzwischen zwar, dass private Vorsorge unverzichtbar sei, fühlten sich mit den komplexen Entscheidungen aber überfordert.
Auch die zunehmende Digitalisierung und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz würden persönliche Beratung keineswegs verdrängen, sondern sogar aufwerten. „In einer von Bots dominierten Welt wird der menschliche Ansprechpartner wertvoller“, sagte der Swiss-Life-Deutschland-Chef.
Der Konzern sieht sich mit seiner vergleichsweise jungen Beraterstruktur dafür gut aufgestellt. Während das Durchschnittsalter vieler Vermittler im Markt inzwischen über 50 Jahren liege, seien die Beraterinnen und Berater der Swiss-Life-Vertriebe im Schnitt Mitte 30. Seit 2020 habe man die eigene Beraterbasis trotz rückläufiger Gesamtmarktentwicklung um 35 Prozent auf inzwischen mehr als 6.200 lizenzierte Berater ausgebaut.
Milliardenumsatz und neue Skaleneffekte
Mit der Integration von Telis verfolgt Swiss Life mehrere strategische Ziele. Neben zusätzlichem Wachstum und einer stärkeren regionalen Präsenz – insbesondere im Süden Deutschlands – stehen vor allem Skaleneffekte im Fokus. Künftig sollen gemeinsame Backoffice-Plattformen und IT-Strukturen genutzt werden. Dadurch will Swiss Life Kosten senken und gleichzeitig mehr Mittel für Innovationen, Regulierung und Services bereitstellen.
Zudem verspricht sich der Konzern Vorteile im Recruiting und in der Ausbildung neuer Beratergenerationen. Sowohl Swiss Life als auch Telis investieren seit Jahren stark in Akademien und Weiterbildungskonzepte. Gemeinsam wolle man nun ein „noch attraktiveres Umfeld für junge Menschen in der selbstständigen Finanzberatung“ schaffen.
Die Übernahme zeigt zugleich, wie stark sich der Markt der Finanzvertriebe derzeit konsolidiert. Größe werde zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor, machte von Crone deutlich. Mit dem Zukauf stärkt Swiss Life nicht nur seine Marktposition, sondern setzt auch ein deutliches Signal im Wettbewerb um Berater, Kunden und Marktanteile.
