22. Februar 2017, 13:00
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Arbeiten mit Leads: So gelingt die Kundengewinnung

Idealerweise wird ein Interessent, der online aktiv nach einem geeigneten Produkt gesucht hat, unmittelbar nach der Eingabe seiner Daten in ein Webformular von einem Experten kontaktiert, der die vorausgegangene Online-Recherche in einem persönlichen Gespräch um individuelle Tipps und wertvolle Hilfestellungen ergänzt.

Der Berater erhöht seine Chance auf einen Abschluss nachweislich durch Schnelligkeit: Da 80 Prozent der Interessenten sich letztlich für eine Vertragsunterzeichnung bei dem Ansprechpartner entscheiden, der sie zuerst kontaktiert hat, ist es stets ratsam, der erste Experte am Kunden zu sein.

Schnelle Reaktion zahlt sich aus

Ungeduldige Interessenten werden ansonsten sehr schnell auch an anderer Stelle eine Beratung suchen und finden, wenn sich der Leadkäufer zu viel Zeit lässt. Je schneller die Kontaktaufnahme erfolgt, desto wahrscheinlicher wird übrigens auch der Abschluss. Denn solche Leads, die spätestens fünf Minuten nach ihrer Entstehung bearbeitet werden, konvertieren bis zu 20-mal häufiger als Leads, die erst zu einem späteren Zeitpunkt kontaktiert werden.

Doch auch die schnellsten Leadkäufer müssen wissen, dass sich höchstens 20 Prozent der Interessenten direkt nach dem ersten Gespräch für eine Vertragsunterzeichnung entscheiden. Allein eine zügige Reaktion auf eingehende Leads reicht also noch nicht aus, um erfolgreich zu sein.

Potenziellen Neukunden gut zuhören

Vielmehr sollte diese Reaktion möglichst auf den individuellen Bedarf der Interessenten zugeschnitten sein und die erste Kontaktaufnahme dem Ratsuchenden vor allem eines suggerieren: Dass ihm ab sofort ein kompetenter und vertrauenswürdiger Ansprechpartner zur Seite steht, der ihn bei seiner Suche nach einem passenden Versicherungs-, Vorsorge- oder Finanzprodukt unterstützt.

In der Erstansprache stellen mitgelieferte Leaddetails wie etwa die Quelle der Webanfrage, Wohnort, Alter und Einkommen des Interessenten nützliche Türöffner für den Berater dar. Gerade zu Beginn empfiehlt es sich, dem potenziellen Neukunden gut zuzuhören, sein konkretes Anliegen zu verstehen und viele Fragen zu stellen.

Seite vier: Leadgeschäft ist ein Quotengeschäft

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