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16. Januar 2017, 11:51
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Baufinanzierung: Beratung ist nicht alles

Wie viel ist Beratung in der Baufinanzierung wert? “Gute” Beratung wird zunehmend zum erwarteten Standard – wie stellt man sich darauf ein?

Kolumne von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten

Baufinanzierung

Joachim Leuther: “Der Wettbewerb und ähnlicher werdende Leistungen zwingen uns zur Differenzierung in Akquisition und Verkaufsprozess. Vermittler sollten sich darauf einstellen.”

Gute Kundenberatung hat man bisher mit Fach- und Produktkompetenz definiert.

Wenn diese Kompetenz schnell und mundgerecht beim Kunden ankam – also Service geleistet wurde – hatte man ziemlich gute Karten im Wettbewerb.

Differenzierung für Vermittler immer schwieriger

Heute sieht jeder, wie eine gute Beratung aussehen soll und wo man sie bekommt. Dazu braucht es ein paar Klicks, um sich über Kundenbewertungen oder Tests eine Meinung zu bilden. Je mehr Vermittler sich daran orientieren hochwertige Beratung anzubieten, desto mehr Vermittler bieten letztlich das Gleiche.

Dies dient zwar dem Kunden, weil die Qualität insgesamt steigt, allerdings gibt es dem einzelnen Vermittler weniger Möglichkeiten, sich zu differenzieren. Kurz: Integrität, Kompetenz und Marktzugang sind heute nur das Ticket zum Spiel – aber nicht mehr spielentscheidend.

Provisionsunterschiede analysieren

Wer verstehen möchte, wie sich die Wertigkeit einer guten Beratung verändert hat, sieht sich die Unterschiede bei den Provisionen an.

Vermittler, die selbst keine Kunden akquirieren müssen, weil sie diese kostenfrei aus eigenen Organisationen bekommen, erhalten circa 50 Prozent niedrigere Provisionen. Andersherum: Vermittler, die sich selbst um Kundenakquise und -konvertierung kümmern, können pro Kunde das Doppelte verdienen.

Wenn man annimmt, dass die Beratung bei beiden Vermittlertypen gleich gut ist, kostet die Beratungsleistung 50 Prozent der Maximalprovision – die andere Hälfte fließt ergo in Akquisition und Maßnahmen zur Erhöhung der Konvertierung.

Die Akquisition von Kundenkontakten ist teuer geworden. Leads sind kostspielig und von unterschiedlicher Qualität.

Wer selbst Kunden gewinnen möchte, sollte an jedem Berührungspunkt herausstechen. Eine Marke, die Vertrauen ausstrahlt, ist ein guter Start. Eine frische Website, auf der sich Interessenten gerne bewegen, eine Notwendigkeit. In Social Media und Kundenforen präsent zu sein schadet nicht.

Seite zwei: Aktives Kümmern kostet Arbeitszeit

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