„Verlauf von Kundenakquise, Beratung und Abschluss wird wichtiger“

Robert Annabrunner, Bereichsleiter Vertrieb Drittvertrieb bei der Postbank-Tochter DSL Bank, sprach mit Cash. über eine erste Bilanz zur Wohnimmobilienkreditrichtlinie und den Wettbewerb zwischen Hausbanken und Baufi-Vermittlern.

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„Auch künftig wird eine Kombination aus digitalem Abschluss und persönlicher Beratung im Vordergrund stehen.“

Cash.: Wie sieht eine erste Bilanz hinsichtlich der Wohnimmobilienkreditrichtlinie und ihrer Auswirkungen auf die Baufinanzierungsberatung aus?

Annabrunner: Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie hat aus meiner Sicht zwei ganz wesentliche positive Aspekte gehabt. Das ist zum einen die Stärkung des Kundenschutzes, weil unsere Berater noch intensiver in die Rentenbetrachtung eingestiegen sind. Zum anderen geht es natürlich einher mit einer Qualifikation der Finanzdienstleistungsbranche. Es ist also diesbezüglich eine Win-Win-Situation. Das Hauptproblem war in der Tat, dass der Gesetzgeber mit dem Gesetz große Interpretationsspielräume gelassen hat und zum Teil über das Ziel hinausgeschossen ist. Das wird sich durch die jetzt angestoßene Konkretisierung hoffentlich verbessern. Für uns Banken und auch für unsere Vertriebspartner wäre es am einfachsten gewesen, die Richtlinie wäre in ein 20-Punkte-Plan formuliert worden, den wir alle „nur“ hätten abarbeiten müssen. Vielleicht hätte sich so auch das ursprüngliche Versprechen halten lassen, dass die Kosten für die Kreditwirtschaft bei Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie in einem überschaubaren Rahmen bleiben.

Wie entwickelt sich momentan der Wettbewerb zwischen den Hausbanken auf der einen und den Baufinanzierungsbrokern auf der anderen Seite?

Auch künftig wird eine Kombination aus digitalem Abschluss und persönlicher Beratung im Vordergrund stehen. Unser Endkunde wünscht überwiegend Beratung. Es ist enorm wichtig, eine Symbiose aus Technik und Mensch zu realisieren, damit wir im Partnergeschäft die bessere Lösung im Vergleich zur klassischen Filialbank oder zur Sparkasse anbieten können. Nicht zuletzt deshalb sind wir und viele unserer Partner in die Fläche, um dort vor Ort bei den Menschen ansprechbar zu sein. Wichtiger wird zudem, wie die Kundenakquise, die Beratung und der Abschluss verläuft. Weil wir auch dann das Thema Digitalisierung spielen können oder stärker einbringen und so auch unsere Vertriebspartner unterstützen können. Aber nur mit Technik wird es nicht gehen. Deshalb wird das Partnergeschäft weiter wachsen.

Was werden Anfang 2018 die wichtigen Themen sein?

Wir werden auf ein erfolgreiches Partnergeschäft der DSL Bank sowohl in der Baufinanzierung, der Rate als auch im Bausparsegment zurückblicken. Erfolgreich zu sein bedeutet einerseits Marktanteile zu gewinnen, andererseits bedeutet es aber auch, ein ertragreiches Wachstum mit Qualität zu realisieren. Zudem werden wir über die Themen Digitalisierung, Regulierung und über die Anforderungen unserer Partner sprechen, damit diese das Geschäft in den Folgejahren weiter ausbauen können. Potenzial dazu ist ausreichend vorhanden.

Interview: Barbara Kösling

Foto: DSL Bank


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