Nachhaltigkeit hat in der Breite der Versicherungswirtschaft nicht die Hochkonjunktur, die sie vor drei Jahren noch hatte. Heute bestimmen andere Themen die Agenda: Künstliche Intelligenz dominiert die Fachkonferenzen, das neue Altersvorsorgereformgesetz bindet Kapazitäten und der allgegenwärtige Kostendruck zwingt Vorstände dazu, klare Prioritäten zu setzen.
Das ist ein interessantes Umfeld für Versicherer, die ihre Nachhaltigkeitsagenda weiterhin konsequent verfolgen. Denn während viele Marktteilnehmer ihren Fokus auf andere Themen richten, öffnet sich gerade jetzt ein Zeitfenster für jene Versicherer, die Nachhaltigkeit nicht nur als regulatorische Pflicht verstehen, sondern als echten Differenzierungsfaktor nutzen.
Dabei haben viele Versicherer in den vergangenen Jahren durchaus beachtliche Fortschritte erzielt. Vor allem in den Hauptverwaltungen wurden zahlreiche Maßnahmen umgesetzt, die sowohl den ökologischen Fußabdruck als auch die sozialen Standards deutlich verbessert haben. Energieeffiziente Gebäude, klimaneutrale Fuhrparks, nachhaltige Beschaffung, diversere Führungsteams und moderne Arbeitsmodelle sind längst keine Seltenheit mehr. Die Branche hat verstanden, dass Nachhaltigkeit in den eigenen Strukturen beginnt, und es wurde entsprechend investiert.
Die Einbindung fehlt
Was bei vielen Häusern mit eigener Ausschließlichkeitsorganisation jedoch weiterhin fehlt, ist die konsequente Einbindung der Agenturen in diese Transformation. Dabei gehört der Außendienst genauso zum Gesamtkonstrukt des Versicherers wie die Zentrale. Agenturen sind nicht nur ein Vertriebskanal, sondern ein fester Bestandteil der Organisation. Sie prägen maßgeblich, wie Kunden den Versicherer wahrnehmen. Wenn ein Haus nach außen mit Nachhaltigkeit wirbt, die eigene Ausschließlichkeitsorganisation aber weder einbindet noch befähigt, dieses Thema glaubwürdig zu vermitteln, entsteht ein spürbarer Bruch in der Kommunikation, der schwer zu kitten ist. Und zwar dort, wo es wirklich zählt, nämlich an der Kundenschnittstelle.
Die EU-Richtlinie „Empowering Consumers“ (EmpCo) verschärft die Situation zusätzlich. Vage Nachhaltigkeitsversprechen ohne belastbare Nachweise werden künftig zum Haftungsrisiko. Was ein Versicherer zu Nachhaltigkeit kommuniziert, muss belegbar, nachvollziehbar und widerspruchsfrei sein, und zwar über alle Kommunikationskanäle hinweg. Das bedeutet auch, dass die Kundenschnittstelle nicht ausgeklammert werden kann. Auch dort muss klar sein, welche Aussagen zulässig sind, wie sie belegt werden können und wie Nachhaltigkeit glaubwürdig vermittelt wird. Dies trifft alle Versicherer, unabhängig davon, ob sie ihre Ausschließlichkeitsorganisation eingebunden haben oder nicht.
Kommunikationsbruch an der Kundenschnittstelle
Versicherer, die ihre Ausschließlichkeitsorganisation nicht in die Nachhaltigkeitskommunikation einbinden, riskieren deshalb nicht nur einen Widerspruch in ihrer Kommunikation, sondern auch ein handfestes Haftungsrisiko. Wenn die Zentrale mit grünen Claims wirbt, der Vermittler vor Ort aber nicht weiß, was diese Aussagen bedeuten, wie sie belegt werden oder wie er sie im Kundengespräch richtig einordnen soll, wird Nachhaltigkeitskommunikation schnell angreifbar.
Gleichzeitig besteht die Gefahr, dass auch der letzte Vermittler die Lust an der Nachhaltigkeit verliert, wenn sie erneut als regulatorisches Korsett daherkommt. Genau deshalb sollten gebundene Berater proaktiv eingebunden werden. Denn gerade in der systematischen Einbindung des Außendienstes liegt nicht nur eine regulatorische Notwendigkeit, sondern auch eine echte Chance zur Differenzierung.
Sowohl für die Agenturen als auch für die ESG-Verantwortlichen. Gerade weil das Thema derzeit nicht ganz oben auf der Agenda steht, können sich Versicherer hier noch profilieren. Während viele Wettbewerber vor allem mit KI und Regulatorik beschäftigt sind, haben vorausschauende Häuser die Möglichkeit, ihre Vertriebsorganisation auf die nächste Phase vorzubereiten. Denn Nachhaltigkeit wird zurückkommen. Spätestens dann, wenn die Schadenrealität, Klimafolgen und politischen Rahmenbedingungen das Thema wieder stärker in den Fokus rücken. Versicherer, die bis dahin eine ESG-kompetente Vertriebsorganisation aufgebaut haben, werden im Vorteil sein.
Entscheidend ist, dass der Außendienst Nachhaltigkeit nicht als Pflichtübung versteht, sondern als echten Mehrwert im Kundengespräch. Wenn Vermittler die Nachhaltigkeitsbemühungen ihres Versicherers glaubwürdig erklären und einordnen können, entsteht ein klarer Wettbewerbsvorteil. Wer Nachhaltigkeit hingegen weiter nur zentral kommuniziert und die Schnittstelle zum Kunden ignoriert, riskiert mehr als nur Unschärfen in der Kommunikation. Er gefährdet die Glaubwürdigkeit und Konsistenz der eigenen Nachhaltigkeitsstrategie, und auch die Akzeptanz der eigenen Agenturen.
Ein Kommentar von Markus Kruse, Geschäftsführer Assekurata GmbH
