Zusätzlicher Vertriebsweg für Berater: Empfehlungsmarketing im Web 3.0

Immer mehr kundenorientierte Finanzdienstleistungs-Unternehmen machen Empfehlungsmarketing im Web 3.0. – und sie haben Recht: Kunden heute setzen nämlich verstärkt auf den Rat von Freunden und auf die Meinungen ihrer sozialen Netzwerke.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Andreas Buhr: „Gestalten Sie den Dialog im Web 3.0 aktiv mit.“

Die Sparda-Bank West wirbt auf ihrer Webseite mit Geldprämien für erfolgreiche Weiterempfehlungen. Die Hypo Vereinsbank ruft auf ihrer Webpräsenz ebenfalls Bestandskunden dazu auf, Freunde zu werben und sich Prämien zu sichern.

Und zufriedene Kunden der Commerzbank können über ein Prämien-Portal Freunden ein Produkt empfehlen und dafür gleich zwei Prämien wählen.

Kunde 3.0 schätzt den ehrlichen Rat von Freunden

Aufgrund der Finanzkrise und der angegriffenen Glaubwürdigkeit der Bank- und Finanzberater ist Empfehlungsmarketing im Web 3.0. im Finanzsektor besonders wichtig. Hinzu kommt: Finanzangelegenheiten sind einfach Vertrauenssache.

So verlässt der Kunde 3.0 sich lieber auf den neutralen ehrlichen Rat von Freunden oder auf Urteile in den sozialen Netzwerken als auf den Finanzberater.

Der Kunde 3.0 teilt alles mit – auch seine positiven Erfahrungen

Dass Meinungen im Netz mitgeteilt werden, ist garantiert: Dank Facebook & Co. ist Empfehlungsmarketing heute sehr viel selbstverständlicher als noch vor einigen Jahren. Warum? Der Kunde 3.0 lässt andere an seinen Erfahrungen teilhaben.

Er teilt alles mit: Nicht nur seinen Ärger und seine Enttäuschungen über Produkte und Serviceleistungen, auch seine Freude über positive Erfahrungen. Jeder zufriedene Kunde kann also ein wertvoller Türöffner für Sie als Finanzdienstleister sein, auf den Sie sich bei potenziellen anderen Kunden berufen können.

Geben Sie ihm das Gefühl, seinen Freunden, Bekannten und Familienmitgliedern mit der Empfehlung etwas Gutes zu tun – und machen Sie ihn so zu Ihrem Vertriebsmitarbeiter.

Gestalten Sie den Dialog im Web 3.0 mit

Stoßen Sie beispielsweise über Facebook, Twitter und andere Netzwerke Diskussionen an, in denen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis stellen können. Wenn Sie zu Finanzprodukten und –dienstleistungen gefragt werden, teilen Sie Ihre Erfahrungen mit allen, die es hören oder lesen wollen.

Bitten Sie zudem Kunden, Ihren Tweets zu folgen und Ihre Facebook-Seite zu liken. Und bedanken Sie sich via Posting über ein angenehmes Beratungsgespräch. Ihr Kunde wird mit etwas Glück Ihre Beratungsleistung loben – und zwar online, so dass auch seine Freunde davon erfahren.

Beeinflussen Sie aktiv, wie man im Web 3.0 von Ihnen spricht

Informieren Sie sich ferner über neue Gesetze und Richtlinien. Bereiten Sie die Inhalte so auf, dass sie interessant genug sind, um geteilt zu werden. Kurz: Beeinflussen Sie aktiv, ob und wie man im Web 3.0 von Ihnen spricht, wie Sie wahrgenommen werden.

Wichtig ist zudem, Kritik nicht unbeachtet zu lassen. Schließlich gilt auch im Netz: Negatives wiegt schwerer als Positives. Es bleibt länger in Erinnerung und wird im Zweifel häufiger geteilt, kommentiert oder weitergeleitet.

Nehmen Sie Kritik als den Wunsch des Kunden, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben. Ihnen die Chance auf Verbesserung, aber auch zu einer Antwort zu geben. Reagieren Sie also professionell und nehmen Sie die Kritikpunkte ernst. Sie können nur daraus lernen!

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.

Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb

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