Was bedeutet Digitalisierung heute für den Finanzvertrieb?
Eckl: Digitalisierung bedeutet heute für Finanzdienstleister weit mehr als papierlose Prozesse oder Online-Abschlüsse – nach einer Studie des Digitalverbandes Bitkom sind übrigens auch erst lediglich 15 Prozent tatsächlich vollständig papierlos. Für diese Finanzvertriebe sind die Digitalisierung und deren jeweiligen Formen meist eine zentrale Infrastruktur geworden, um Produkte, Prozesse und Marktteilnehmer effizient miteinander zu verbinden. Kunden erwarten Transparenz, Geschwindigkeit und jederzeitigen Zugriff auf Investments – unabhängig davon, ob es sich um klassische Finanzprodukte oder Digital Assets handelt.
Für Banken, Vermögensverwalter und Finanzdienstleister bedeutet das: Wer digital arbeitet, kann regulatorische Anforderungen effizienter erfüllen, Beratung skalierbar gestalten und neue Zielgruppen erschließen und somit Umsatz planbar steigern. Digitalisierung ist damit kein Zusatz mehr, sondern Voraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit, dazu gehört das Produkt, zukünftig über Formen wie Digital Assets oder die jeweilige Zuarbeit in Prozessen über die bereits bestehenden KI-Tools.
Was verstehen Sie unter „digitaler Vernetzung“ und warum ist sie notwendig?
Eckl: Digitale Vernetzung bedeutet, dass Banken, Vertriebe, Emittenten, Börsen und Anleger technisch und prozessual miteinander verbunden sind. Das ist deshalb so wichtig, weil mit Erwerb des Finanzprodukts beim Kunden jegliche Flexibilität eingeräumt werden muss, dies betrifft insbesondere der Zugang zu Primärmärkte als auch im weiteren Verlauf insbesondere bei Digital Assets die Sekundärmärkte.
Früher arbeiteten viele Systeme isoliert voneinander. Heute entstehen digitale Ökosysteme, in denen Informationen, Produkte und regulatorische Prozesse in Echtzeit ausgetauscht werden können und Kunden auf Ihre Bedürfnisse 24 Stunden agieren können – weltweit! Wo das noch nicht möglich ist, wird das noch entstehen oder gar nicht mehr. Gerade bei Digital Assets ist diese Vernetzung essenziell, da Emission, Vertrieb, Handel und Verwahrung nahtlos ineinandergreifen müssen.
Für den Vertrieb entstehen dadurch schnellere Prozesse, effizientere Produktzugänge und eine deutlich bessere Kundenerfahrung, was zur positiven Skalierung in allen Bereich führt – nicht nur bei der Kostenreduzierung sondern auch in der Produktivität, also der Steigerung des Umsatzes.
Wie weit sind Vertriebe typischerweise mit ihrer Digitalisierung?
Eckl: Viele Vertriebe haben digitale CRM-Systeme, elektronische Signaturen oder Online-Strecken eingeführt. Die eigentliche Transformation ist jedoch häufig noch nicht abgeschlossen. Defizite entstehen oft dort, wo Systeme nicht miteinander verbunden sind oder Prozesse weiterhin manuell laufen. Gerade bei Datenmanagement, regulatorischen Anforderungen oder Produktanbindungen gibt es häufig Medienbrüche. Jetzt gilt, neu und fertig denken.
Sind tokenisierte Produkte Chance oder Bedrohung für den klassischen Vertrieb?
Eckl: Tokenisierte Finanzprodukte sind aus unserer Sicht vor allem eine große Chance für jedes Unternehmen insbesondere für den Vertrieb und Handel. Die Tokenisierung ermöglicht es, Vermögenswerte vollständig digital abzubilden und effizient handelbar zu machen. Dadurch entstehen neue Produktkategorien, teils niedrigere Eintrittsbarrieren und flexiblere Investitionsmöglichkeiten für Anleger. Ein neues Anlageverhalten wird dabei nicht nur entdeckt, sondern tatsächlich effizient vollzogen.
Für den Vertrieb bedeutet das Zugang zu innovativen Märkten und effizienteren Prozessen – von der Zeichnung bis zum Reporting. Eine Bedrohung entsteht nur dann, wenn Marktteilnehmer die Entwicklung ignorieren. Der Kunde erwartet heute schon, dass Investments digital, transparent und einfach zugänglich sind – grundsätzlich!
Welche Rolle wird KI übernehmen und was wird aus der persönlichen Beratung?
Eckl: Künstliche Intelligenz wird den Finanzvertrieb deutlich verändern – allerdings nicht, indem sie Berater ersetzt. KI wird vor allem Prozesse automatisieren, Daten analysieren und regulatorische Aufgaben unterstützen. Dadurch gewinnen Berater mehr Zeit für das Wesentliche: die persönliche Betreuung und strategische Beratung ihrer Kunden. Gerade bei komplexen Investments bleibt Vertrauen ein zentraler Faktor. Finanzentscheidungen werden nicht ausschließlich rational getroffen.
Die Zukunft gehört deshalb hybriden Modellen: digitale Effizienz kombiniert mit menschlicher Expertise und persönlicher Beratung. Wir sehen das als Gubbi insbesondere bei den Digital Assets und dem Brückenschlag zwischen digitaler und traditioneller Finanzwelt, welchen wir jeden Tag in Wissensvermittlung leben.
Welche Bereiche des Vermittleralltags lassen sich nicht digitalisieren?
Eckl: Nicht digitalisieren lassen sich Vertrauen, Empathie und persönliche Beziehungen. Gerade bei langfristigen Vermögensentscheidungen wünschen Kunden weiterhin einen Ansprechpartner, der Orientierung gibt und Verantwortung übernimmt. Das suggeriert und bringt tatsächlich Sicherheit, also das „gute Gefühl“.
Technologie kann Prozesse beschleunigen und Informationen bereitstellen – die eigentliche Vertrauensbasis entsteht jedoch weiterhin zwischen Menschen, sowohl zwischen Berater und seinem Kunden als auch zwischen Dienstleister und Unternehmen. Der erfolgreiche Vertrieb der Zukunft wird deshalb nicht rein digital sein, sondern digital voll automatisiert sein als Prozess, aber menschlich entwickelt und geführt.
Die Fragen stellte Stefan Löwer, Cash.
