Gute Stimmung im gebundenen Vertrieb

Der abhängige Versicherungsvertrieb blickt trotz zunehmenden Wettbewerbsdrucks wieder zuversichtlicher in die Zukunft.
Zufriedenheit und Bindung der Vermittler haben sich gegenüber dem Vorjahr deutlich verbessert.

Knapp drei Viertel (71 Prozent) der Vertreter von Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) beurteilen ihre Gesellschaft insgesamt mit ?ausgezeichnet? oder ?sehr gut?, 2006 waren dies nur 62 Prozent. Einen Wechsel zu einer anderen Versicherungsgesellschaft ziehen aktuell nur noch 14 Prozent der Vermittler in Betracht (2006: 20 Prozent). Zwischen den einzelnen AO-Vertrieben zeigen sich in der Gesamtzufriedenheit ihrer Vermittler allerdings weiterhin erhebliche Unterschiede: Die Spannweite der besonders zufriedenen Vermittler reicht von 46 bis hin zu 92 Prozent, der Anteil wechselgefährdeter AO-Vertreter liegt zwischen acht und 48 Prozent.

Dies ist das Ergebnis der Studie ?Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2007?, die vom Kölner Marktforschungsinstitut psychonomics durchgeführt wurde. In jeweils 50 Interviews wurden unter anderen die Vertriebe der Allianz, Axa, Continentale, Generali, Nürnberger und der Zürich Versicherung befragt. Zudem wurden seit 2003 jährlich rund 1.500 Vermittler der 30 größten Versicherungsaußendienste in Deutschland befragt.

Zentrale Erfolgstreiber der Vermittlerbindung bleiben weiterhin die Qualität des Kundenservice, der Ruf und das Image der Versicherungsgesellschaften, die Qualität der Vertriebsunterstützung durch den Innendienst sowie die Prozess- und IT-Kompetenz der Gesellschaften. Im Kundenservice trägt vor allem eine schnelle Schadenregulierung und die gute Erreichbarkeit des Innendienstes zur Bindung der Vertreter bei.

Kritisch beurteilen die Vermittler die Qualität und Effizienz von Werbekampagnen ihrer eigenen Gesellschaften: Jeder Fünfte hält diese insgesamt nur für mittelmäßig oder noch schlechter, lediglich 39 Prozent finden sie ausgezeichnet oder sehr gut. Insbesondere der unmittelbar vertriebsunterstützende Effekt ? das heißt, die Schaffung von Gesprächsanlässen und die Steigerung von Kundenanfragen – wird als eher gering eingeschätzt. (aks)

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