Einkommensabsicherung: Beratung nach der Doktor-Methode

Dritter Schritt: Konzept

Im dritten Gespräch geht es um die Verbesserungen. Bringt der Kunde Vorerkrankungen mit, stellen wir zunächst eine Risikovoranfrage bei den einschlägigen Gesellschaften. Die Ergebnisse fassen wir im Dokument „Ergebnis Risikovoranfrage“ zusammen. Diese und die Angaben aus dem Fragebogen AKS berücksichtigen wir im Tarifvergleich. Wir nutzen dafür das AKS Tool von Franke & Bornberg.

Alle Produkte einbeziehen

Grundsätzlich beziehen wir alle Produkte ein, also: Berufs- und Erwerbsunfähigkeit, Multi-Risk-Produkte beziehungsweise Funktionsrenten, Schwere-Krankheiten– und Unfallversicherung.

Alle Ergebnisse fließen in unser sogenanntes Strategie-Papier ein. Dort stellen wir verschiedene Produkte, Bausteine und Absicherungsniveaus gegenüber. Wir nutzen dafür die allgemein bekannten Bezeichnungen aus der Kfz-Versicherung: Vollkasko, Teilkasko und Basis.

Vollkasko-, Teilkasko- und Basis-Absicherung

Vollkasko entspricht dabei dem größtmöglichen Schutz mit BU inklusive Bausteinen wie Leistung bei Arbeitsunfähigkeit und Pflegebedürftigkeit, Krankentagegeld, Schwere-Krankheiten und Unfall.

In der Teilkasko-Variante fehlen dann beispielsweise das „Schleifchen“ Leistung bei Arbeitsunfähigkeit in der BU oder das Krankentagegeld. In der Basis-Variante kommt häufig die Erwerbsunfähigkeits- anstelle der BU-Versicherung. Der Kunde erhält dazu die Preise der einzelnen Tarife und Anbieter. Mittels einer weiteren Übersicht erklären wir kurz und knapp die wesentlichen Unterschiede der Produkte. Ziel ist es, den Kunden zu befähigen, selbstständig eine Entscheidung zu treffen, anstatt ihn in die eine oder andere Richtung („BU und sonst nichts“) zu drängen.

Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht

Selbstverständlich weisen wir den Kunden an dieser Stelle auf die Notwendigkeit von Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht hin. Angebote besprechen wir jedoch nicht. Uns geht es vielmehr zunächst um ein grundlegendes Verständnis der Möglichkeiten und der damit verbundenen Vor- und Nachteile.

Die bestehende Beratungsdokumentation ergänzen wir nun um den Teil der Empfehlung und Begründung. Der Kunde bekommt also nicht „kurz vor knapp“ eine fünfzehnseitige Dokumentation, sondern Schritt für Schritt die entsprechenden Infos.

Seite vier: Vierter Schritt: Umsetzung

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