Das Gewerbegeschäft macht für Vermittlerinnen und Vermittler in Deutschland mittlerweile durchschnittlich 27 Prozent des Versicherungsumsatzes aus. Im Vorjahr lag der Wert noch bei 23 Prozent. Das zeigt das 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, das zwischen Dezember 2025 und Februar 2026 mit 1.001 Teilnehmerinnen und Teilnehmern als Online-Umfrage durchgeführt wurde.
Der Zuwachs geht jedoch mit einem spürbar gestiegenen Aufwand einher. Der Anteil der Befragten, die im Vertrieb von Gewerbeversicherungen keine besonderen Herausforderungen sehen, ist von 25,2 Prozent auf 20,7 Prozent gesunken. Besonders auffällig: Der Beratungsaufwand wurde 2026 von 50,2 Prozent der Befragten als Herausforderung genannt – nach 38,6 Prozent im Vorjahr. Das entspricht einem Anstieg von knapp zwölf Prozentpunkten binnen eines Jahres. Produktkomplexität und Haftungsrisiken im Beratungsprozess bleiben mit rund 56 und 52 Prozent auf hohem Niveau.
Ein Teilnehmer der Umfrage beschreibt die Lage in einem Freitext-Kommentar: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt.“
Servicevereinbarungen: Gewerbekunden zahlen deutlich mehr als Privatkunden
Wer den Mehraufwand über Servicevereinbarungen abrechnet, erzielt im Gewerbesegment merklich höhere Erträge. Unter den Vermittlerinnen und Vermittlern, die für Gewerbekunden entsprechende Vereinbarungen abschließen, erzielen 29,7 Prozent einen monatlichen Erlös von mehr als 100 Euro je Kunde. Im Privatkundengeschäft liegt dieser Anteil bei nur 11,3 Prozent. Der Abstand ist keine Momentaufnahme: Im Vorjahr lagen die Werte bei 27,1 und 11,5 Prozent – die Lücke hat sich 2025/26 sogar noch leicht vergrößert.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da“, erklärt AfW-Vorständin Franziska Geusen.
Größere Büros sind souveräner – aber auch stärker exponiert
Die Unternehmensgröße beeinflusst, wie belastend das Gewerbegeschäft empfunden wird. Bei Maklerinnen und Maklern mit mehr als zwei Mitarbeitenden geben 26,4 Prozent an, keine besonderen Herausforderungen zu sehen; bei mehr als fünf Mitarbeitenden steigt dieser Anteil auf 36,0 Prozent – gegenüber einem Gesamtdurchschnitt von 20,7 Prozent. Größere Teams können Aufgaben offenbar besser verteilen und Spezialwissen gezielt aufbauen.
Gleichzeitig zeigt sich ein gegenläufiger Effekt: Mit wachsender Bürogröße nehmen die Reibungspunkte mit Versicherern zu. Der Anteil, der die Beziehung zu Versicherern als Herausforderung benennt, liegt bei Büros mit mehr als zwei Mitarbeitenden bei 36,3 Prozent und bei mehr als fünf Mitarbeitenden bei 40,0 Prozent – gegenüber 20,7 Prozent im Gesamtdurchschnitt.
Im Freitext verweisen mehrere Befragte auf den „Rückzug von Versicherern“ und eine „immer geringere Übernahme von Serviceleistungen durch die Versicherer“. Ein Teilnehmer fasst es knapp zusammen: „Risiken sind nicht mehr versicherbar.“ Auch Haftungsrisiken werden von größeren Büros häufiger genannt – ein Hinweis darauf, dass stärkere organisatorische Aufstellung zwar hilft, aber zugleich mit höherer Exposition einhergeht.
„Bemerkenswert ist, dass die Reibung mit Versicherern nicht ab-, sondern zunimmt, je größer ein Büro wird. Das zeigt: Auch professionell aufgestellte Vermittlerinnen und Vermittler stoßen im Gewerbegeschäft an Grenzen, die nicht allein durch Personal und Organisation zu lösen sind“, sagt Geusen. Gerade für mittelgroße Maklerbetriebe zeige das, wie wichtig ein starker Berufsverband an ihrer Seite ist, der genau diese Herausforderungen kennt und sich für sie einsetze.
