Wir erwarten von Menschen, dass sie privat vorsorgen. Zugleich wird seit Jahren genau das Finanzierungsmodell kritisiert, das diese Beratung zur Vorsorge überhaupt erst möglich macht. Und nicht nur das: Die Debatte über Abschlussprovisionen wird in der Regel mit enormer Härte geführt.
Das zeigte sich aktuell auch wieder rund um die Diskussionen zur Reform der privaten Altersvorsorge. Kaum ein Thema wurde dort so intensiv diskutiert wie Kosten, Provisionen und vermeintliche Fehlanreize im Vertrieb. Deutlich seltener ging und geht es dagegen um die Frage, wie Menschen ohne professionelle Beratung überhaupt noch den Weg in die private Vorsorge finden sollen.
Während über die Wirkung der Kosten also intensiv gesprochen wird, findet der Nutzen von Beratung in der Debatte erstaunlich wenig statt. Das halte ich für einen Fehler. Denn wer die Finanzierung von Beratung delegitimiert, gefährdet am Ende die Verbreitung privater Altersvorsorge selbst. Und fördert damit wahrscheinlich Altersarmut.
Vorsorge entsteht nicht von allein
Altersvorsorge-Beratung wird gerne als provisionsgetriebenes Vertriebsmodell mit problematischen Fehlanreizen dargestellt. Für mich greift das zu kurz. Die Wahrheit ist doch: Ohne Beratung beschäftigen sich viele Menschen überhaupt nicht mit ihrer Altersvorsorge. Nicht aus Desinteresse oder Verantwortungslosigkeit, sondern weil das Thema komplex, abstrakt und unerquicklich ist.
Das deutsche Vorsorgesystem ist inzwischen ein Dickicht aus Steuerregeln, Förderwegen, Produktvarianten und regulatorischen Anforderungen. Selbst Akademiker verlieren dabei regelmäßig den Überblick. Und ehrlich gesagt: Es wäre auch völlig ineffizient, wenn jeder Bürger versuchen müsste, sich dieses Spezialwissen selbst anzueignen. Deshalb braucht und gibt es professionelle Beratung. In meinen Augen eine gesellschaftlich notwendige Infrastruktur.
Wir reden fast nur über Kosten
Natürlich gab und gibt es Fehlberatung, da müssen wir uns ehrlich machen. Unnötige Umdeckungen oder die Vermittlung ungeeigneter Produkte haben Vertrauen beschädigt. Derartige Fehlentwicklungen müssen konsequent bekämpft werden. Aber die Schlussfolgerung daraus ist bemerkenswert: In kaum einer anderen Branche wird das Vergütungsmodell so grundsätzlich diskutiert wie in der Versicherungswirtschaft.
Mir hat vor Jahren einmal ein Orthopäde dringend zu einem künstlichen Knie geraten. Ich habe mich dagegen entschieden und kann bis heute problemlos über tausend Höhenmeter hoch und auch wieder runter wandern. Hatte der Arzt damals womöglich ein Eigeninteresse? Vielleicht. Trotzdem würde deshalb niemand das Dasein des gesamten Gesundheitssystems delegitimieren.
In der Altersvorsorge passiert aber genau das regelmäßig. Aus einzelnen Fehlentwicklungen wird schnell ein Generalverdacht gegen eine ganze Branche. Zugleich hat diese kritische Debatte auch durchaus Positives bewirkt. Die kalkulatorischen Kosten vieler Produkte sind in den vergangenen Jahren nämlich gesunken. Die Produktqualität ist damit weiter gestiegen.
Aber inzwischen konzentriert sich die Diskussion fast nur noch auf die Kosten von Beratung sowie die kalkulatorischen Kosten der Produkte und kaum auf den Schaden fehlender Vorsorge. Das halte ich für eine gefährliche Schieflage.
Beratung kostet Geld
Beratung verursacht reale Kosten. Vermittler investieren Zeit, bauen Fachwissen auf, dokumentieren Gespräche, erfüllen regulatorische Vorgaben und finanzieren ihre Infrastruktur. All das verschwindet nicht dadurch, dass man Provisionen kritisiert.
Die eigentliche Frage lautet doch: Wie soll Beratung künftig denn anderweitig finanziert werden? Viele Menschen wären kaum bereit oder in der Lage, mehrere hundert oder gar tausend Euro direkt für eine Altersvorsorge-Beratung zu bezahlen. Denn dies ist die Beratung wert. Über in die Produkte einkalkulierte Abschlussprovisionen werden diese Kosten stattdessen über mehrere Jahre oder gar die ganze Laufzeit des Vertrags verteilt. Nur genau das wird gerne kritisiert. Dabei steckt darin auch ein praktischer Vorteil für viele Kunden: Sie müssen die Beratung nicht sofort vollständig bezahlen, sondern finanzieren sie schrittweise über ihre Beiträge. Oder sollen jungen Menschen einen Konsumentenkredit aufnehmen, um die Beratung bezahlen zu können? Und glauben wir daran, dass sie das tun würden?
Zudem unterschätzen Menschen schlicht den tatsächlichen Aufwand hinter einer guten Beratung. Wer einmal ehrlich überschlägt, wie viele Stunden Gespräche, Vorbereitung, Dokumentation und Betreuung in einer Vorsorgeberatung stecken, wird meist erkennen: Gute Beratung ist ihren Preis auch wert.
Die soziale Dimension wird verdrängt
Besonders problematisch finde ich, dass die Provisionsdebatte häufig ihre soziale Dimension ausblendet. Ein reines Honorarmodell, in dem nach Stunden abgerechnet wird – egal, ob daraus ein Versicherungsvertrag resultiert oder nicht –, würde vor allem diejenigen treffen, die ohnehin zu wenig vorsorgen. Wohlhabende Menschen könnten sich Beratung weiterhin leisten. Sie würde vielleicht sogar preiswerter. Für Menschen mit geringerem Einkommen würde der Zugang dagegen deutlich schwieriger.
Dabei brauchen gerade diese Gruppen Orientierung und Unterstützung besonders dringend. Ein Blick nach England zeigt, wohin eine zu starke Verdrängung provisionsbasierter Beratung führen kann: Viele Menschen mit durchschnittlichem Einkommen erhalten dort faktisch keine Beratung mehr, weil sie die direkten Honorare scheuen oder nicht bezahlen können.
Hinzu kommt ein weiterer Punkt: Gerade kleinere Verträge sind für Vermittler heute oft kaum wirtschaftlich zu beraten und zu vermitteln. Trotzdem werden sie beraten – weil das bestehende Modell diese Quersubventionierung durch größere Verträge mit entsprechend höheren Provisionen überhaupt erst ermöglicht. Wer Provisionen abschaffen will, muss deshalb ehrlich beantworten, wie Menschen mit wenig Geld künftig Zugang zu Altersvorsorge-Beratung erhalten sollen. Ich finde die öffentliche Hetze gegen das Provisionsmodell daher ungerechtfertigt und sogar unsozial.
Mehr Respekt für gute Beratung
Mich stört an der Debatte vor allem die Geringschätzung vieler Vermittlerinnen und Vermittler. Tag für Tag leisten sie einen wichtigen Beitrag dazu, dass Menschen überhaupt vorsorgen. Sie erklären komplexe Zusammenhänge, schaffen Orientierung und begleiten langfristige finanzielle Entscheidungen.
Gibt es schlechte Beratung? Sicherlich. Sollte diese bekämpft werden? Auf jeden Fall! Aber die pauschale Verteufelung provisionsbasierter Beratung schüttet das Kind mit dem Bade aus. Denn gute Beratung wird immer finanziert werden müssen: Die eigentliche Frage ist daher nicht, ob Beratung Geld kosten darf. Sondern ob wir akzeptieren, dass private Altersvorsorge ohne professionelle Beratung für viele Menschen schlicht nicht stattfinden wird.
Dr. Guido Bader ist Vorstandsvorsitzender der Stuttgarter Lebensversicherung a.G.
