Der ThinkTank „VorsorgeVertrieb“ hat die Vorbereitungen auf das Altersvorsorgedepot 2027 bewertet. Dafür trafen sich Versicherer, Investmentgesellschaften, Vermittler und der Maklerpool BCA zu einem dritten gemeinsamen Workshop. Laut einer Mitteilung der BCA fällt das Urteil eindeutig aus. Die öffentliche Debatte um schnelle Fördermitnahme und um „Null-Euro“-Kosten greife zu kurz. Sie werde der komplexen, langfristigen Struktur des Produkts nicht gerecht. Zum 1. Januar 2027 löst es die Riester-Rente ab.
Hinter der Ende 2025 gegründeten Initiative stehen acht Unternehmen aus Versicherung, Investment und Maklerschaft. Zur BCA gesellen sich sieben weitere Partner: Die Bayerische, DWS International, Fidelity International, Franklin Templeton, HdB Haus der Berater, Mando Finanz sowie Volkswohl Bund. Aus ihrer Sicht ist eine Vorsorgeentscheidung keine Momentaufnahme. Sie müsse eine Perspektive von 30 bis 50 Jahren berücksichtigen - inklusive Berufswechseln, unterschiedlichen Familienphasen und sich wandelnden gesetzlichen Regeln.
Drei Kundengruppen statt nur zwei
Bislang drehte sich die öffentliche Diskussion vor allem um zwei Gruppen. Da sind zum einen die Selbstentscheider, die eigenständig handeln. Zum anderen gehen Beratungssuchende aktiv auf einen Vermittler zu. Die Erfahrung der ThinkTank-Teilnehmer zeigt jedoch: Der größte Teil der Menschen verhält sich eher passiv. Diese Gruppe müsse gezielt angesprochen werden - ausdrücklich auch die eigenen Bestandskunden.
Rudolf Lohaus, Key Koordinator beim Volkswohl Bund, bringt diese dritte Gruppe auf den Punkt: „Neben Selbstentscheidern und Beratungssuchenden gibt es eine dritte Gruppe, und die ist keineswegs klein. Für diese Menschen ist Vorsorge kein Top-Thema, sie sind aber offen, wenn sich ihr Berater meldet.“ Diesen Eindruck teilt Verena Gebele, die bei DWS International den Bereich IFA, Pools und Vertriebe verantwortet. In sozialen Netzwerken seien Selbstentscheider zwar sichtbar. Dazwischen stehe aber eine breite Masse, die sich mit dem Thema bislang kaum beschäftigt habe und ebenfalls erreicht werden müsse.
Riester-Bestand halten oder mit Asset-Managern kooperieren
Am Markt zeichnen sich unterschiedliche Strategien ab, so der BCA-Bericht. Einerseits entstehen Kooperationen zwischen depotführenden Stellen, Asset-Managern und Integratoren. Sie stellen ein Angebot aus allen Varianten des Altersvorsorgedepots 2027 zusammen. BCA-Vorstand Dr. Frank Ulbricht verweist dazu auf die eigene Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern auch aus dem Ausland. Andererseits versuchen Anbieter mit umfangreichem Riester-Bestand, ihre Kundschaft zu binden - bestehende Verträge laufen weiter, sofern dies sinnvoll erscheint. Andernfalls legt dasselbe Haus ein eigenes Altersvorsorgedepot auf, um den Wechsel zu erleichtern.
Die Berater im ThinkTank betonen demnach, sich nicht zu überhastetem Aktivismus drängen zu lassen. Ihr Haus habe Riester-Kunden bereits angeschrieben und von Schnellschüssen abgeraten, berichtet Doris Biersack-Press, Geschäftsführerin von Mando Finanz. Zugleich verhalte sich das Unternehmen selbst ebenso zurückhaltend. Eine ähnliche Einschätzung vertritt Alexander Gronau, Geschäftsführer von HdB Haus der Berater. Ohne vollständigen Marktüberblick lasse sich keine verlässliche Empfehlung treffen. In der Beratung gebe es kaum etwas Ungünstigeres, als eine Lösung vorzuschlagen, die sich später nicht umsetzen lasse.
Offen sei zudem, wie die Zulagenstelle mit einem Produkt- oder Anbieterwechsel umgeht. Ulbricht warnt: „Dass ein Wechsel von A nach B per Knopfdruck funktioniert, kann ich mir kaum vorstellen. Solange das nicht geklärt ist, sollte niemand bestehende Verträge übereilt auflösen und erhaltene Zulagen aufs Spiel setzen.“
Altersvorsorgedepot 2027: Erst der Vorsorgeplan, dann das Produkt
Nach Erfahrung der beteiligten Berater ist das Altersvorsorgedepot kein Selbstläufer. Viele Mandanten hätten vom Produkt gehört, berichtet Gronau. Aktives Interesse an einer Auseinandersetzung damit bestehe jedoch kaum. Es brauche den Impuls vom Berater.
Die entscheidende Frage laute deshalb nicht „Altersvorsorgedepot oder nicht“. Diesen Ansatz schildert Martin Stenger, Head of Retirement bei Franklin Templeton. Vor dem Abschluss müsse klar sein, welche Vorsorgebausteine bereits bestehen und welche Lücken offen sind. Dazu gehört auch die Frage, wie sich diese Lücken am besten schließen lassen. Für einen Selbstständigen etwa kann das Altersvorsorgedepot oder eine Basisrente passender sein. Lohaus sieht in der Reform einen Anlass, die gesamte Vorsorgesituation branchenübergreifend durchzugehen. Auch das Verhältnis der einzelnen Bausteine lasse sich dabei neu bewerten.
Digital, hybrid oder persönlich: Drei Wege ab 2027
Dabei gehe es nicht um ein Entweder-Oder zwischen digitaler und persönlicher Beratung. Ab dem 1. Januar 2027 werde es laut Stenger eine reine Klickstrecke geben, dazu KI-gestützte Beratung und hybride Ansätze. Letztere verbinden persönlichen Kontakt mit digitaler Abwicklung. Wer sich für den Berater vor Ort entscheide, solle zugleich bedenken, was dieser über das einzelne Produkt hinaus leiste. Vorsorge lasse sich nicht auf ein einzelnes Produkt reduzieren.
Einen weiteren Punkt bringt Maximilian Buddecke ein, Generalbevollmächtigter für den persönlichen Vertrieb bei der Versicherungsgruppe die Bayerische. Eine Vorsorgestrategie müsse auch die erste Börsenkrise überstehen. Gute Beratung kläre frühzeitig, welche Kursschwankungen ein Kunde finanziell und emotional verkraften kann. In Verlustphasen helfe sie, vorschnelle Entscheidungen zu vermeiden.
Verena Gebele mahnt, die Debatte dürfe sich nicht auf den reinen Abschluss verengen. Tatsächlich gehe es um eine sehr lange Laufzeit mit Anspar- und Auszahlphase. Das Umfeld bleibe zudem dynamisch. Beratung müsse deshalb über die gesamte Laufzeit begleiten und nicht nur bis zum Vertragsschluss denken.
Erfahrung mit Zulagenverwaltung als Auswahlkriterium
Nach Auffassung der Initiative zählt noch ein weiterer Punkt zur Absicherung der Kunden. Welche Anbieter des Altersvorsorgedepots 2027 haben bereits Erfahrung mit langen Laufzeiten und mit der Verwaltung von Zulagen? Biersack-Press nennt das ausdrücklich als eigenes Auswahlkriterium. Entscheidend sei, wer schon lange im Geschäft sei, sich mit Zulagen auskenne und den damit verbundenen Verwaltungsaufwand beherrsche. Lohaus ergänzt: Ein niedriger Preis von heute sage nichts über die Kosten von morgen aus. Anbieter könnten ihre Gebühren jederzeit anpassen. Auch das gehöre zur Entscheidungsgrundlage für Kunden.
Vergütung: Der Markt wird nicht im Januar verteilt
Nach Einschätzung der ThinkTank-Mitglieder entscheidet sich der Markt nicht bereits in den ersten Monaten nach dem Start des Altersvorsorgedepots 2027. Gronau rechnet damit, schrittweise und individuell auf Bestandskunden zuzugehen - bis weit ins erste Halbjahr 2027 hinein. Wer Beratung wolle, sei auch bereit, dafür zu zahlen. Das gelte für ein Honorar wie für eine Provision mit Serviceleistung.
Günstige Produkte und Beratung schließen sich nicht aus. Darauf weist Marius Kruse hin, Vertriebsleiter Versicherungen, Pools und Vertriebe bei Fidelity. Mit einem Standardprodukt und differenzierteren, ebenfalls kostengünstigen Angeboten lasse sich eine vollständige Produktpalette abbilden. Dennoch bleibe Beratung für die meisten Kunden entscheidend. Denn das Altersvorsorgedepot mache nur einen kleinen Ausschnitt dessen aus, womit sich ein Berater insgesamt um seine Kunden kümmert.
Auch anbieterseitig zeigte sich bei der Entwicklung von Produkten und Prozessen, wie viel Beratung nötig ist. Lohaus verweist auf den neuen hybriden Rentenbezug mit unterschiedlichen Bezugsformen und Garantiehöhen. Dafür braucht es fachkundige Begleitung. Gebele bringt es auf den Punkt: Der Gesetzgeber habe bei den Produktvarianten für Vielfalt gesorgt. Das gelte ebenso für die Zielgruppen und die Geschäftsmodelle der Anbieter. Diese Komplexität könne nur eine individuelle Beratung für den jeweiligen Kunden auflösen.
