Mit den neuen Möglichkeiten wächst aber auch die Zahl der Entscheidungen, die Kunden für ihre Altersvorsorge treffen müssen. Umso wichtiger wird eine qualifizierte Beratung, die Chancen und Risiken einordnet und daraus eine Lösung entwickelt, die zur individuellen Lebenssituation und zu den persönlichen Vorsorgezielen passt. Für uns ist klar: Wir stehen auch in der neuen Welt an der Seite der Berater. Denn ein Altersvorsorgedepot ist kein gewöhnlicher Fondssparplan. Förderlogik, Wechselmöglichkeiten, Anlageentscheidungen und die spätere Auszahlungsphase machen die Beratung anspruchsvoll. Gerade beim Wechsel aus einem bestehenden Riester-Vertrag muss sorgfältig geprüft werden, ob dieser für den einzelnen Kunden tatsächlich vorteilhaft ist.
Mehr als ein Depot
Auch beim Produkt selbst lohnt ein genauer Blick. Eine fondsgebundene Rentenversicherung kann künftig ebenfalls als Altersvorsorgedepot von der staatlichen Förderung profitieren. Sie verbindet damit die Möglichkeiten der Kapitalanlage mit zusätzlichen Leistungen des Versicherungsmantels.
Dazu gehört vor allem die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos. Neben einem flexiblen Auszahlungsplan kann der Kunde bei einer Versicherungslösung zum Rentenbeginn auch eine lebenslange Rente wählen. Für Kunden mit höherem Sicherheitsbedürfnis können zudem Garantiekonzepte - bei uns beispielsweise mit 80 Prozent Beitragsgarantie zum Rentenbeginn - eine sinnvolle Alternative sein.
Altersvorsorge sollte immer vom Bedarf her gedacht werden: Wer im Ruhestand dauerhaft Miete, Lebensmittel, Energie und andere laufende Kosten bezahlen muss, braucht dafür idealerweise auch lebenslange Einnahmen. Ein Auszahlungsplan kann eine gute Ergänzung sein - die lebenslange Absicherung ersetzt er nicht.
Beim Kostenvergleich genau hinschauen
Versicherungslösungen müssen sich auch beim Preis nicht verstecken. Ein fairer Vergleich muss jedoch Gleiches mit Gleichem vergleichen - insbesondere hinsichtlich Fonds- und Beratungskosten. Bereits heute erreichen rein fondsgebundene Tarife der dritten Schicht bei 200 Euro Monatsbeitrag und 40 Jahren Laufzeit Effektivkostenquoten von nur 0,44 Prozent. Der pauschale Gegensatz „teure Versicherung, günstiges Depot“ greift deshalb zu kurz.
Hinzu kommt: Versicherer bringen jahrzehntelange Erfahrung mit langfristigen Verträgen sowie seit Einführung von Riester mit Zulagenverwaltung, Zertifizierung und geförderter Altersvorsorge mit. Das sind Fähigkeiten, die mit dem Start der Reform wieder gefragt sein werden.
Berater werden wichtiger, nicht überflüssig
Unsere Aufgabe als Produktgeber ist es, Beratern die neue Welt so gut wie möglich zugänglich zu machen. Dazu gehören Vermittler- und Kundeninformationen ebenso wie digitale Förder- und Chance-Risiko-Rechner, Webinare und konkrete Hilfestellungen für die Beratung - insbesondere beim Wechsel bestehender Riester-Verträge.
Die Altersvorsorgereform wird den Wettbewerb verschärfen. Wir begrüßen das. Denn am Ende sollte nicht das Produkt mit dem einfachsten Verkaufsargument gewinnen, sondern die Lösung, die langfristig zum Kunden passt. Dafür braucht es leistungsfähige Produkte - und mehr denn je gute Beratung.
Auch deshalb setzen wir auf flexible Vergütungsmodelle. Vermittler sollen entscheiden können, welches Modell zu ihrem Geschäftsmodell passt - von Upfront über laufende Vergütung auf den Beitrag bis hin zur Honorarberatung. Diese Flexibilität ist seit Jahren erprobt und wird auch in der neuen geförderten Altersvorsorge eine wichtige Stärke des Versicherungsvertriebs sein.
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Autor: Sigurd Löwe, Bereichsleiter Vertrieb Leben, Alte Leipziger Lebensversicherung
