1. Februar 2018, 09:30
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“Die Maklerzahl wird sich deutlich reduzieren”

Wie wird der Versicherungsvermittlungsmarkt im Jahr 2025 aussehen?

Ich hoffe, Sie halten das nicht nach und konfrontieren mich in acht Jahren mit meinen heutigen Aussagen. Aber ernsthaft: Ich hoffe, dass der Vermittlungsmarkt ein sehr lebendiger, vielfältiger, von Wettbewerb geprägter Markt bleiben wird. Ich befürchte allerdings, dass sich der Markt verengt und die großen Systemvertriebe die wettbewerbliche Vielfalt nach und nach ablösen.

Das ist einerseits gut, wenn es um Mindeststandards bei der Beratungs- und Betreuungsqualität geht. Darin sind Systemvertriebe wesentlich besser als viele der heutigen, sehr heterogenen Klein- und Kleinstvermittler. Aber andererseits verengt sich dadurch die Auswahlmöglichkeit für den Kunden. Und es wird teurer, denn Großvertriebe setzen deutlich höhere Vergütungen durch als Kleinunternehmer.

Eine wichtige Rolle spielen die Versicherer: Ich hoffe, dass sie es bis 2025 schaffen, ihre Attitüde abzulegen, dass man sich zwar sehr um “den Vertrieb”, aber nicht allzu sehr um den Kunden bemühen muss, weil der ja ohnehin keine Alternative zu den Angeboten der Branche hat und zudem wenig Ahnung von der Materie besitzt.

Wie sollten sich die Versicherer verhalten?

Ich erwarte, dass eine neue Managergeneration heranreift, mit der die Versicherungswirtschaft wieder enger Anschluss an hochprofessionelle, Kunden- und Markt-nah agierende Branchen wie der Konsumgüterindustrie findet. Diese Generation wird nicht mehr von “Versicherungsnehmern” und “Anspruchstellern” reden, die beim “Versicherungsbeamten” Anträge stellen und Schäden reguliert erhalten.

Sondern von Kunden, die sich für oder gegen ein Angebot entscheiden, und an denen eine Dienstleistung erbracht wird, insbesondere im Schadensfall. Sie werden Kunden als proaktiv beteiligte Konsumenten verstehen und aktiv in die Produktentwicklung einbeziehen, aber auch verstehen, dass ein Versicherer nicht in allen Sparten und Produktbereichen ein vollständiges Angebot haben muss, sondern sich ganz im Gegenteil auf Kernkompetenzen besinnt.

Die dann fehlenden Angebote werden in aktiven Wertschöpfungspartnerschaften von anderen Spezialisten beschafft. Damit wird meiner Meinung nach die Ausschließlichkeit wieder wesentlich interessanter werden, denn der typische Privat- und Kleingewerbekunde verlangt keine Auswahl aus hunderten Angeboten, sondern ein überzeugendes, marktgängiges Exklusivangebot, verbunden mit einer ernsthaften regelmäßigen Betreuung.

Makler dagegen werden sich seltener als Beschaffer der billigsten Angebote, sondern wieder als Spezialisten für hochwertige Lösungen verstehen, die ein auf Massenmärkte ausgerichteter Versicherer gar nicht eigenständig entwickeln kann. Dementsprechend wird sich die heutige Maklerzahl deutlich reduzieren.

Dazwischen könnten sich stärker echte Mehrfachvertreter ausbreiten, die dem Kunden eine gewisse Auswahl anbieten können, ohne aber den hehren Anspruch eines treuhänderischen Sachwalters mit einer breiten Auswahl aus dem Gesamtmarkt inklusive der daran hängenden Haftung für Pflichtverletzungen erfüllen zu müssen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Fachhochschule Dortmund

 

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