Es gibt rund 3,2 Millionen Betriebe hierzulande. Und dennoch sind Gewerbeversicherungen kein Massengeschäft. Wer Maklern im Gespräch zuhört, bemerkt schnell, was das Segment von anderen unterscheidet: „Im Gewerbegeschäft geht es um unternehmerische Risiken, die meist komplexer sind als im privaten Bereich. Eine unzureichende Absicherung kann erhebliche wirtschaftliche Folgen für Kunden haben und zugleich Haftungsrisiken für den Berater auslösen.
Umso wichtiger sind strukturierte Prozesse und spezialisiertes Know-how“, sagt Timo Hertweck, Geschäftsführer der MLP-Tochter RVM Smart Protect. Für Vermittlerinnen und Vermittler liegt in eben genau dieser Heterogenität eine große Chance. Wer sich in die komplexe, herausfordernde Materie einfuchst, den möglichen Beratungsaufwand nicht scheut, wer also Risiken analysiert und absichert, besetzt ein Segment mit erheblichem Potenzial.
Was daran liegen dürfte, dass sieben von zehn kleinen Unternehmen und Selbstständigen in Deutschland nicht ausreichend versichert sind. Das ist das zentrale Ergebnis des erstmals veröffentlichten Hiscox Global Protection Gap Report, für den das Marktforschungsinstitut Wakefield Research im Sommer 2025 rund 6.250 Unternehmenseigentümer mit bis zu 50 Mitarbeitenden in sechs Ländern befragt hat, darunter 1.000 aus Deutschland. Im internationalen Vergleich steht Deutschland mit einer Gesamtlücke von 70 Prozent leicht besser da als der globale Schnitt von 76 Prozent.
Frankreich, Spanien und das Vereinigte Königreich liegen alle bei 74 Prozent, die USA bilden mit 77 Prozent das Schlusslicht. Die größten Einzellücken in Deutschland betreffen Berufshaftpflicht mit 27 Prozent, Betriebshaftpflicht 29 Prozent und Cyberversicherung 30 Prozent. Ein zentrales Strukturproblem ist laut Hiscox zudem mangelndes Wissen: Nur 16 Prozent der deutschen Befragten kennen den genauen Deckungsumfang ihrer Berufshaftpflicht, bei der Betriebshaftpflicht sind es immerhin 36 Prozent, bei der Cyberversicherung lediglich 21 Prozent.
Risikobewusstsein vorhanden
Ein Risikobewusstsein ist bei den Firmeninhaberinnen und -inhabern grundsätzlich vorhanden: 44 Prozent der deutschen Kleinunternehmen stufen Cyberangriffe als ihre größte Bedrohung ein. Zwischen der Erkenntnis, dass das Risiko vorhanden ist, und dem Handeln liegt dann aber doch eine Kluft. Als Hauptgründe nennen Befragte die Fehleinschätzung, ihr Betrieb sei für Kriminelle zu klein – das sagen immerhin 34 Prozent, 39 Prozent vertrauen der eigenen IT-Sicherheit. Und dann wäre da noch die Frage der Kosten.
Laut Tobias Wenhart, Director Marketing, Product & Digital Channels bei Hiscox, nimmt fast die Hälfte der Befragten den Versicherungsschutz erst zu einem Zeitpunkt als notwendig wahr, zu dem das Risiko längst besteht. Ein weiteres Problem ist, dass sich Versicherungslücken oft schleichend ergeben: wenn Projektvolumina wachsen oder Material- und Lohnkosten steigen, die Policen aber unverändert bleiben. „Gerade kleinere Unternehmen benötigen Orientierung, um ihren Versicherungsschutz regelmäßig an die veränderte Risikosituation anzupassen“, betont denn auch Carolin van Uum, die das Firmenkundengeschäft der Axa in Deutschland verantwortet.
Untermauert wird die Hiscox-Erhebung durch die KMU-Studie der BarmeniaGothaer Versicherungen: „Knapp die Hälfte der mittleren und kleinen Unternehmen sieht in einem Hackerangriff das bedrohlichste Risiko für ihren Betrieb. Auf den Plätzen zwei und drei der am meisten gefürchteten Risiken folgen menschliches Versagen und Betriebsausfälle“, erklärt Felix Pesch, Leiter Produktmanagement Komposit Gewerbe bei der BarmeniaGothaer Versicherung. Eine hohe Relevanz haben der Studie zufolge auch Einbrüche und Vandalismus, Brände oder der Ausfall von Dienstleistern und Zulieferern. „Vor dem Hintergrund stellen wir nicht nur eine höhere Sensibilisierung der KMU für diese Risiken fest, sondern auch einen weiterhin hohen Beratungsbedarf“, so Pesch weiter.
Gewerbe hat Relevanz
Welche Relevanz das Gewerbegeschäft hat, zeigt das aktuelle Vermittlerbarometer des AfW vom Februar 2026. Demnach erwirtschaften Vermittlerinnen und Vermittler inzwischen im Schnitt 27 Prozent ihres Versicherungsumsatzes mit Gewerbekunden. Im Vorjahr waren es 23 Prozent. Allerdings steigt mit dem Umsatz auch der Beratungsaufwand. So gab gut die Hälfte der Befragten an, dass der erhöhte Beratungsbedarf die zentrale Herausforderung ist — ein Jahr zuvor waren es 38,6 Prozent. Gleichzeitig sinkt der Anteil derer, die das Gewerbegeschäft als problemlos empfinden von 25,2 auf 20,7 Prozent. Und rund jeder fünfte Vermittler meidet die Sparte ganz.
Als Hauptgründe nennen die Befragten Produktkomplexität und wachsende Haftungsrisiken. AfW-Vorständin Franziska Geusen, selbst auf Gewerbeversicherungen spezialisierte Maklerin, macht dafür auch eine strukturelle Ursache aus: den Rückzug der Versicherer aus der persönlichen Betreuung: weniger direkte Ansprechpartner, weniger Underwriter. Wer das Segment dennoch aktiv bearbeitet, wird laut AfW dafür überdurchschnittlich vergütet. Unter Vermittlern mit Servicevereinbarungen für Gewerbekunden erzielen knapp 30 Prozent monatlich mehr als 100 Euro je Kunde. Zum Vergleich: Im Privatkundengeschäft schafft das nur gut jeder Neunte.
„Das Gewerbegeschäft bietet Maklern die Chance, sich ein langfristig stabiles und nachhaltiges Geschäft aufzubauen. Im Laufe der Jahre wächst der Versicherungsbestand kontinuierlich, sodass auch die laufenden Provisionseinnahmen steigen und einen relevanten Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten können. Darüber hinaus ist der Wettbewerb um Gewerbekunden häufig geringer als im klassischen Privatkundengeschäft“, betont denn auch Christine Schönteich, Geschäftsführerin Fonds Finanz und Co-CEO der Infinitech Gruppe.
Langfristig und sicher
Zustimmung kommt von Stephan Schinnenburg. Der Chief Commercial Officer von Blau Direkt sieht das Gewerbegeschäft zunehmend als einen zentralen Stabilitäts- und Wachstumstreiber für Maklerinnen und Makler. Während das Privatkundengeschäft teils unter Margendruck steht, biete ein Gewerbekunde nicht nur stabile Beiträge, sondern fungiere oft als Anker für weitere Mandate im Betrieb, argumentiert Schinnenburg. Gerade in der gewerblichen Sachversicherung sei das Potenzial groß, da die durchschnittliche Haltedauer der Verträge erheblich länger sei, sekundiert Schönteich.
Ähnlich wie Schinnenburg sieht auch die Fonds Finanz-Geschäftsführerin die Chance, über Gewerbekunden einen Zugang zu weiteren Geschäftsfeldern zu bekommen. Ihr Fazit: „Die Investition in Zeit und Wissen lohnt sich. Wer sich Schritt für Schritt in das Gewerbegeschäft einarbeitet, erschließt zusätzliches Potenzial und schafft eine deutlich höhere Stabilität für das eigene Maklerunternehmen.“
Das Gewerbeversicherungen komplex seien und für Maklerinnen und Makler schwer zugänglich, will die Vertriebsexpertin übrigens nicht gelten lassen. Über den Partner Thinksurance biete Fonds Finanz Maklern eine Beratungsumgebung, die von der Bedarfsanalyse über die Angebotserstellung bis zur Dokumentation reicht – mit Tarifvergleich für einfachere und Ausschreibungsplattform für komplexere Risiken, medienbruchfrei in einem System. Auch die Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung hätten sich erheblich verbessert.
KI unterstütze etwa bei der Betriebsartensuche, wodurch sich komplexe oder gemischte Gewerbebetriebe schneller identifizieren und teils direkt berechnen ließen – branchenspezifische Besonderheiten inklusive. Im Maklerverwaltungssystem PWX helfe KI zudem dabei, Kundeninformationen mit Vertriebsaktivitäten zu verknüpfen und Cross-Selling-Ansätze gezielter umzusetzen als noch vor wenigen Jahren. Die Grenzen des Digitalen zieht Schönteich allerdings klar: „Künstliche Intelligenz kann Informationen aufbereiten und Prozesse vereinfachen. Allerdings ersetzt sie weder die Expertise noch die persönliche Beratungsleistung des Maklers.“ Fachliche Bewertung, individuelle Risikoanalyse und rechtssichere Beratung blieben ureigene Makleraufgaben. „Gerade im Gewerbegeschäft bleibt die persönliche Beratung ein entscheidender Erfolgsfaktor, um individuelle Risiken richtig einzuordnen und individuelle Absicherungslösungen für Kunden zu entwickeln“, sagt Schönteich.
Auch Blau Direkt kontert die vielschichtigen Herausforderungen der Sparte Gewerbeversicherungen über Plattformen, die die Komplexität in geführte, strukturierte Prozesse übersetzen, sagt Schinnenburg. Allerdings hat jedes Unternehmen eine ganz eigene Risiko-Anatomie, anders als im Privatkundengeschäft, wo Risiken stark standardisiert sind. Übersehene Klauseln oder fehlerhafte Versicherungssummen bedeuten für den Makler im Schadensfall ein hohes Haftungsrisiko. Der technologische Ansatz besteht laut Schinnenburg darin, unübersichtliche Formularfluten durch strukturierte Fragenstrecken zu ersetzen.
„In der Praxis setzen wir hierfür auf unsere Plattform Panda, die auf die Ausschreibung individueller Risiken ausgerichtet ist“, erklärt der Vertriebsexperte. Dynamische Fragestrecken in Tools wie Panda sorgten dafür, dass alle haftungsrelevanten Parameter branchenspezifisch und systematisch abgefragt würden, ob der Makler die Daten im Gespräch aufnehme oder der Kunde sie über einen Link selbst ergänze. Alle Angaben, Angebote und Systemkommunikationen würden anschließend revisionssicher in Ameise dokumentiert. „Eine saubere, systemgestützte und lückenlose Dokumentation ist in diesem Segment letztlich der beste Haftungsschutz“, sagt Schinnenburg.
