Das Rentenniveau sinkt, die Versorgungslücke wächst. Dennoch hat man den Eindruck, dass die Bevölkerung im Großteil nicht ausreichend vorsorgt ist. Und was müsste sich aus Ihrer Sicht verändern?
Hoffmann: Ich glaube, für viele Menschen ist es kein Erkenntnisproblem: Sie wissen, dass sie handeln müssten. Aber das verfügbare Einkommen reicht häufig nicht aus, oder der Konsumverzicht fällt schlicht zu schwer. Das muss man fairerweise anerkennen - nicht jeder kann im notwendigen Umfang für das Alter sparen. Aber viele könnten anfangen - mit 25 Euro im Monat. Über dreißig Jahre entscheidet nicht die Höhe des Beitrags, sondern der Zeitpunkt des Einstiegs. Den Anker früh zu setzen - wie funktioniert Geldanlage, wo gibt es staatliche Förderung, wie ist das gesetzliche Rentensystem aufgebaut -, frühzeitige finanzielle Bildung bringt die Menschen in die Eigenverantwortung. Daneben braucht es Einfachheit und Digitalisierung: Junge Leute erwarten schnelle, unkomplizierte Lösungen. Und drittens das Opt-out-Modell, wofür wir in der bAV schon lange pitchen: der Einstieg ist quasi voreingestellt - wer es nicht möchte, sagt Nein. Wo das eingeführt wurde, etwa in Großbritannien, ist die Verbreitung sprunghaft gestiegen.
Löwe: Was ich ergänzen würde: Niemand wacht morgens auf und denkt, heute schließe ich meine Versorgungslücke. Altersvorsorge ist kein Traum wie ein Auto - das Problem liegt in der Zukunft, und viele tun zwar etwas, haben aber kein konkretes Ziel, auf das sie sparen. Deshalb ist das Wichtigste, aktiv auf die Kunden zuzugehen und gemeinsam die konkrete Versorgungslücke zu berechnen: Lohnt sich eine Fondspolice? Ist ein Fondssparplan besser? Das ist durchgehende, individuelle Beratung - das ist der wesentliche Aspekt.
Kaja: Neben Finanzbildung und Beratung gibt es noch einen psychologischen Aspekt, der oft zu kurz kommt: Der abstrakten Versorgungslücke - vielleicht erst in dreißig Jahren - steht ein sehr konkreter Konsumverzicht heute entgegen. Das ist psychologisch schwer zu überwinden, erst recht angesichts des Kaufkraftverlusts der letzten Jahre. Kurzfristig kann die laufende Reform helfen: Das Thema kommt gerade wieder in die Öffentlichkeit. Und dann ist persönliche Beratung der entscheidende Hebel, um die abstrakte Ebene zu konkretisieren und Lösungen dagegenzusetzen. Das ist der Mehrwert, der jetzt im nächsten Jahr und darüber hinaus den Verbreitungsgrad zumindest ein Stück weit erhöhen kann.
Cáceres: Siebenundzwanzig Prozent der Haushalte können sich keinen Fünfzig-Euro-Sparplan leisten - das ist gewaltig. Aber die anderen drei Viertel könnten es. Die psychologische Herausforderung: Die dreihundert Euro, die mir in dreißig Jahren fehlen, spüre ich nicht - die dreihundert Euro, die mir heute fehlen, die spüre ich sehr wohl. Wenn Menschen aber wirklich verstehen, warum sie sparen müssen, dann tun sie es auch. Das gelingt nur über Beratung. Und das richtige Produkt wird nicht das Altersvorsorgedepot oder die Fondspolice sein - das Beratungsprodukt ist der Berater selbst. Davon bin ich überzeugt. Was mich noch beschäftigt: Wir müssen mehr im Social-Media-Bereich tun. Auf Instagram, TikTok, YouTube sehen junge Leute ausschließlich Content über ETFs. Kein Wort über aktive Fonds, kein Wort über Altersvorsorge im größeren Sinne. Dabei ist der Bedarf da - wir sehen das an unseren eigenen Kurzvideos mit Dr. Leber.
Wann müsste die Branche eigentlich ansetzen, damit das Verständnis überhaupt erst entsteht? Denn wenn jemand seine eigene Versorgungslücke nicht kennt oder nicht benennen kann - wie soll er dann überhaupt anfangen?
Kaja: Als Branche allein ist das schwer zu lösen. Die Schule kann ein Ansatzpunkt sein - in anderen Ländern lernt man dort, wie man beispielsweise einen Businessplan entwirft. Bei uns lernt man zwischendurch wie man eine Bewerbung schreibt. Das ist ein grundsätzlich anderer Ansatz. Über GDV und Investmentverbände kann die Branche politischen Einfluss nehmen. Realistisch gesehen aber gilt: Wir müssen die Menschen spätestens beim Berufseinstieg abholen - dann, wenn konkrete Fragen entstehen, wenn es konkret wird, müssen wir spätestens da sein.
Cáceres: Ich würde hier früher ansetzen. Es muss mehr Initiativen geben, die direkt in die Schulen gehen und Elft- und Zwölftklässler frühzeitig für das Thema Investment und Geldanlage sensibilisieren. Solche Angebote könnten freiwillig sein und trotzdem viel bewirken. Wenn junge Menschen frühzeitig und praxisnah mit dem Thema in Berührung kommen, entstehen Interesse und Fragen - und damit ein wichtiger erster Zugang zum Thema. Darüber hinaus müssen wir die Menschen dort erreichen, wo sie sich täglich aufhalten - und das ist vor allem im Bereich Social Media. Für viele junge Menschen ist es heute völlig normal, sich dort über Finanzthemen zu informieren und auch ihre Geldanlage zu organisieren. Wenn wir dort nicht präsent sind, verlieren wir den Kontakt zu dieser Generation.
Löwe: Damit Social-Media-Aktivitäten einzelner Versicherer nicht wie der sprichwörtliche Tropfen auf den heißen Stein verpuffen, ist die gesamte Branche gefragt, mehr Bewusstsein für die Altersvorsorge zu schaffen. Und wir können unsere Berater unterstützen und politisch immer wieder darauf hinweisen, dass Beratung unverzichtbar ist. Denn so viel Finanzbildung kann man jungen Menschen gar nicht vermitteln, dass sie auf Beratung verzichten können. Aber man kann zumindest so viel vermitteln, dass sie merken: Ich sollte mich beraten lassen.
Riester ist Geschichte, das Altersvorsorgedepot kommt. Beim Standardprodukt liegt der Kostendeckel bei einem Prozent. Lohnt es sich für Makler überhaupt noch, Fondspolicen in Form von Altersvorsorgeprodukten aktiv zu empfehlen? Was antworten Sie ihnen?
Löwe: Vielleicht sollten wir kurz klarstellen, was das Altersvorsorgereformgesetz konkret vorsieht: Es gibt drei Produktkategorien: das Standarddepot, das Altersvorsorgedepot und den Altersvorsorgevertrag mit Garantien. Alle drei sind auch im Versicherungsmantel möglich. Was ich persönlich für den größten Unfug in der Reform halte: Eine Versicherungslösung wird jetzt unter dem Namen „Depot” geführt - das sorgt für erhebliche Verwirrung. Die Alte Leipziger zum Beispiel bietet ein Altersvorsorgedepot im Versicherungsmantel an - mit garantiertem Rentenfaktor und Auszahlplan. Die Frage „Fondspolice versus Altersvorsorgedepot” ist damit teilweise eine falsche Gegenüberstellung.
Kaja: Was wäre denn die Alternative dazu, es nicht zu empfehlen? Die Reform stärkt in meinen Augen die persönliche Beratung, weil vieles komplexer geworden ist: Der Kunde hat heute mehr Möglichkeiten als je zuvor. Die fondsgebundene Police als Altersvorsorgedepot - also die Nullprozent-Garantievariante - hat gegenüber einer reinen Fondslösung klare Vorteile: Ich habe heute schon eine verbriefte Option auf eine lebenslange Rente, eine Kostengarantie über die gesamte Vertragslaufzeit in Anspar- und Auszahlphase, und einen garantierten Rentenfaktor. Das alles in einem Produkt - ohne mit fünfundsechzig nochmals umschichten zu müssen. Das ist ein erheblicher Vorteil der Versicherungslösung gegenüber dem reinen Fondssparplan.
Hoffmann: Dazu kommt die Beitragsgarantie. Viele Kunden wollen beides: Renditechancen und einen Boden nach unten. Das Altersvorsorgedepot wird die Fondspolice nicht verdrängen - es erweitert die Auswahl und damit den Beratungsbedarf. Geht es um Versorgung - um Einkünfte, die verlässlich fließen, solange man lebt -, führt kein Weg an der Versicherungslösung vorbei. Fondspolicen sind keineswegs aus der Mode - sie gehören in jede Altersvorsorgeberatung, auch im neuen Umfeld.
Cáceres: Wer einen Riestervertrag hat, sollte dazu beraten werden, denn es kommt auf die individuelle Situation des Kunden an: Ist es sinnvoller, den bestehenden Vertrag weiterzuführen oder in ein Altersvorsorgedepot zu wechseln? Eine Fondspolice sichert zudem das Langlebigkeitsrisiko ab - etwas, das ein reines Altersvorsorgedepot nicht bietet. Auf jeden Fall hat der Kunde mit dem Altersvorsorgedepot nun die Chance, direkt in die Kapitalmärkte zu investieren - staatlich gefördert, mit der Möglichkeit einer Steuerrückerstattung und dem zusätzlichen Vorteil der Steuerstundung innerhalb des Altersvorsorgedepots bei Umschichtungen. Das Altersvorsorgedepot ist daher vor allem eine Chance für den Berater, den Kunden ganzheitlich zu betrachten und gemeinsam zu entscheiden, welche Lösung für ihn am besten passt.
Fondspolicen stehen seit Jahren in der Kritik: zu teuer, zu komplex, zu wenig transparent. Wie steht die Branche eigentlich heute bei Fondspolicen da? Sind die Vorwürfe berechtigt?
Löwe: Trennen wir die drei Punkte. „Zu teuer”: Effektivkosten von eineinhalb bis zwei Prozent in der Vergangenheit - das stimmt. Aber was war darin enthalten? Unter anderem die Beratungsleistung, die über den Versicherungsmantel vergütet wurde. Und die damaligen Fonds waren häufig aktiv gemanagte, teurere Produkte. Rechnet man das heraus, liegen aktuelle Produkte vielfach bei Effektivkosten von 0,4 bis 0,5 Prozent - das ist günstig. Dass die Kapitalmarkterträge in der Vergangenheit nicht vollständig ankamen, lag maßgeblich am gesetzlichen Garantieerfordernis von hundert Prozent. Und zur Transparenz und Komplexität: Dafür sollte man mit dem Finger Richtung Gesetzgeber zeigen, nicht Richtung Versicherer.
Kaja: Was die vermeintliche Einfachheit der Neobroker angeht: Erklären Sie einem Kunden mal, was ein Ask-Bid-Spread ist, wie Handelsplatzvergütungen funktionieren und welche Kurssetzungen bei welchem Neobroker zu welchem Zeitpunkt über welche Handelsplätze erfolgen. Das ist alles andere als einfach. Wer sein Auto selbst repariert, zahlt weniger - trägt aber auch das Risiko, dass er die Bremse falsch eingebaut hat. Genauso ist es beim Neobroker: günstiger, möglich - aber ohne Beratung, ohne Haftung. Die Diskussion auf die Kostenfrage zu reduzieren greift viel zu kurz.
Cáceres: Statt „komplex” würde ich „flexibel” sagen. Fondspolicen sind heute erheblich flexibler als noch vor zwanzig Jahren. Wer das dem Kunden erklärt, kann damit sehr gut arbeiten. Und wer junge Kunden bei Neobrokern beobachtet: Viele verlieren durch Spreads erheblich an Rendite, ohne es zu merken. Ab einer gewissen Sparsumme oder nach einem Erbschaftseingang kommen auch diese Kunden an einen Punkt, an dem sie Beratung wünschen. Das ist die Chance für den Makler.
Mit der Reform soll auch der Anbieterwechsel künftig deutlich leichter werden. BaFin-Daten zeigen allerdings ohnehin schon, dass mehr als siebzig Prozent der Fondspolice-Verträge mit langer Laufzeit vorzeitig beendet werden. Wie wollen Sie als Versicherer Kundenbindung aufbauen, wenn dieser Wechsel noch einfacher wird? Und wie verändert sich damit das Beratungsgeschäft insgesamt?
Hoffmann: Eine intakte Kundenbeziehung hängt immer auch an der Geschäftsbeziehung zum Makler. Regelmäßige, werthaltige Gesprächsanlässe - nicht erst nach dreißig Jahren die Frage „Rente oder Auszahlplan?“, sondern halbjährlich oder jährlich - das ist der beste Schutz. Kundenbindung entsteht nicht durch Wechselhürden, sondern durch erlebbaren Mehrwert in der Beratung. Wer das klar kommuniziert - „Du hast Werte im Bestand, wenn du aufgibst, gibt es kein Zurück” -, schützt sowohl den Kunden als auch die Geschäftsbeziehung. Und es liegt an uns Versicherern, attraktive Angebote für die neue Welt zu machen, die den Kunden im Haus halten - gerade im Riester-Bestand.
Löwe: Ich würde kurz hinterfragen, ob der Anbieterwechsel wirklich so viel einfacher wird. Der Übertragungsprozess bleibt technisch aufwendig. Was sich ändert: Die Auswahl ist größer, die Entscheidung fällt möglicherweise schneller. An der technischen Komplexität ändert das wenig. Was Neobroker medial suggerieren, ist nicht die Realität. Was wir als Haus tun: Wir arbeiten an der Verbesserung unserer Kommunikationskanäle - App, E-Mail, Telefon. Digital sind wir noch nicht da, wo wir sein wollen, aber wir holen gegenüber Neobrokern auf.
Kaja: Ich finde das Wort „Anbieterwechsel” ehrlich gesagt immer etwas euphemistisch. Es klingt, als ob man einfach den Anbieter tauscht und alles bleibt gleich. De facto ist es ein Storno: Ich verlasse ein Produkt, schiebe Geld in ein neues Produkt und muss mich eingehend damit auseinandersetzen, was dieses Produkt bietet. Echte Kundenbindung entsteht aus meiner Sicht über ein ganzheitliches, lebenslanges Konzept. Und dazu gehört der richtige Mix aus Schicht eins, Schicht drei, Altersvorsorgedepot und Fondspolice. So kann man Kunden langfristig begleiten und binden.
Der Auszahlplan im Altersvorsorgedepot läuft bis mindestens fünfundachtzig, aber statistisch wird jede zweite Frau und jeder dritte Mann noch älter. Das Kapital wäre dann verzehrt. Wie muss der Makler das eigentlich kommunizieren, damit der Kunde nicht vorschnell wechselt? Reicht es zu sagen: „Du wirst so alt”?
Kaja: Klar und direkt: „Wenn du das machst, trägst du das Langlebigkeitsrisiko selbst. Wenn dir am Ende des Geldes noch Leben übrig bleibt, ist das dein Risiko.” Vielleicht passt es ins Gesamtkonzept - wenn etwa ab fünfundachtzig noch eine Rente aus einem anderen Produkt startet. Aber das setzt eben Konzept und Beratung voraus, keinen reinen Produktverkauf. Grundsätzlich verlagert der Auszahlplan bis fünfundachtzig das Rentenproblem nur 20 Jahre in die Zukunft. Die Lebenserwartung wird in dreißig Jahren weiter gestiegen sein. Wenn viele Auszahlpläne gewählt werden, kann das gesamtgesellschaftlich problematisch werden. Wichtig ist, dass die Entscheidung bewusst getroffen wird.
Löwe: Das Problem ist auch, dass Vergleichsrechner beim Auszahlplan in der Regel höhere monatliche Beträge ausweisen als bei der lebenslangen Rente. Dann sagt der Kunde: „Ich werde vielleicht doch nicht so alt.” Als guter Vermittler sollte man die laufenden Ausgaben des Kunden im Rentenalter durchgehen: Miete, Essen, Mobilität - was davon muss lebenslang gesichert sein? Das sollte zumindest die Rente decken, für den Rest kann über einen Auszahlplan nachgedacht werden. Und dazu kommt: Der Auszahlplan schwankt. Es kann auch mal ein Jahr geben, in dem der Kunde weniger bekommt, bis eine Erholung einsetzt.
Hoffmann: Morgen&Morgen hat inzwischen ein Tool, mit dem man den Auszahlplan über fünfundachtzig hinaus verlängern und die Szenarien durchrechnen kann. Das sollte jeder Vermittler durchgehen, denn dann wird sichtbar: Die lebenslange Rente ist noch da, wenn der Auszahlplan erschöpft ist. Ein Auszahlplan endet - ein Leben hält sich nicht an die Statistik. Wer erklärt das dann meinen Eltern - Mitte achtzig -, dass im Monat plötzlich fünfhundert Euro fehlen? Der Ursprungsvermittler vermutlich nicht mehr.
Das Thema biometrische Risiken wurde schon angesprochen: Im Altersvorsorgedepot sind sie ausgeschlossen. Ist das ein handwerklicher Fehler der Reform und wie geht der Markt damit um?
Kaja: Kein handwerklicher Fehler, sondern eine bewusste politische Entscheidung. Das Ziel der Reform ist ein einfaches, vergleichbares, kostengünstiges Produkt über verschiedene Anbieter hinweg. Sobald Biometrie einfließt, sind die Kosten nicht mehr vergleichbar. Der Ausschluss dient der Vergleichbarkeit - das ist politisch so gewollt. Ob das sinnvoll ist, ist eine andere Frage.
Hoffmann: Politisch nachvollziehbar - der Fokus liegt auf dem Sparen. Wenn ein Teil der Beiträge für biometrische Absicherung abgeht, bleibt weniger zum Sparen. Das ist eine politische Weichenstellung.
Löwe: Damit komme ich zu meinem Argument, das ich gerne zitiere - sinngemäß nach AfW-Vorstand Norman Wirth: „Ein Kostendeckel ersetzt keine Altersvorsorge, und ein Standarddepot ersetzt keine Geeignetheitsprüfung.“ Wird der Kunde berufsunfähig und kann nicht mehr für das Alter sparen, ist die Altersvorsorge futsch - ohne Beitragsbefreiung. Die Beitragsbefreiung ist ein integraler Bestandteil der Altersvorsorge, nicht ein nettes Extra.
Cáceres: Das Risiko, im Laufe des Erwerbslebens berufsunfähig zu werden, ist keineswegs gering und liegt je nach Alter und Geschlecht in einer Größenordnung von rund einem Drittel bis über 40 Prozent. Wer mit dem Kunden über das Altersvorsorgedepot spricht, sollte deshalb auch das Thema Berufsunfähigkeit ansprechen. Genau hier wird Beratung wieder entscheidend: Altersvorsorge ist mehr als Sparen - sie ist eine ganzheitliche Beratung, die auch die Absicherung des Kunden und seines Sparvorhabens umfasst.
Hoffmann: Nicht jeder Kunde ist versicherbar und die Absicherungshöhe ist auch limitiert. Die größte Gefahr für die Altersvorsorge ist nicht der Kapitalmarkt, sondern der Fall, dass der Kunde nicht mehr sparen kann. Ich hätte mir gewünscht, dass eine Beitragsbefreiung - eine Weiterspargarantie - ins Produkt integriert worden wäre. Das hätte dem Versorgungsgedanken Rechnung getragen und wäre kostenmäßig überschaubar geblieben. Stattdessen muss der Makler jetzt individuell eine Lösung konstruieren.
Welche Relevanz haben Garantien künftig?
Kaja: Hohe Relevanz - auch wenn ich das öffentlich kaum so gehört habe. Im Erwartungswert erwirtschaften fondsgebundene Lösungen höhere Renditen - das stimmt. Aber dem Kunden, der gerade in einer Kapitalmarktkrise steckt, ist der langfristige Durchschnitt erst einmal gleichgültig. Wir kommen aus einer Phase, in der die Märkte seit 2008/2009 fast durchgehend gestiegen sind. Garantien werden in der aktuellen öffentlichen Debatte wie „Teufelszeug“ behandelt, als reine Renditebremser. Dabei bieten Garantien echte Mehrwerte. Diese Diskussion ist sehr einseitig. Garantien sind ein elementarer Bestandteil einer seriösen Altersversorgungsstrategie - und die Mechanismen, über die sie erzeugt werden, sind inzwischen deutlich moderner als früher.
Löwe: Wir reden hier von Beitragsgarantien - bei lebenslangen Rentengarantien ist der Nutzen ohnehin klar und unbestritten. Bei Beitragsgarantien bin ich pragmatischer: Gestern sprach mich ein Vermittler an, der lieber auf einem gut diversifizierten Portfolio mit aktivem Management unterwegs ist als im Deckungsstock. Meine Antwort: Hauptsache, er redet mit dem Kunden über Vor- und Nachteile. Was ich nicht will, ist ein ETF als Standard-Investment, ohne dass die Implikationen besprochen werden. Der Kunde trägt am Ende das Risiko - und wenn es anders läuft als erwartet, sollte er das verstanden haben.
Hoffmann: Die Reaktion, die wir gerade sehen, ist eine Gegenbewegung zu den Jahrzehnten, in denen nur Sparbuch und Klassik galten. Jetzt kippt das Pendel in die andere Richtung: Garantie gilt als Teufelszeug. Aber ich habe den Neuen Markt selbst erlebt - März 2000, danach drei Jahre Rolldown bis März 2003. Wer das mitgemacht hat, diskutiert anders über Garantien. Das größte Risiko sind nämlich nicht die Kursschwankungen, sondern die Entscheidungen, die Kunden in solchen Phasen treffen. Eine Fondspolice mit Garantiebaustein gibt Planungssicherheit; man guckt da nicht jeden Tag fünfmal rein.
Cáceres: Je kürzer die Laufzeit, desto wichtiger ist Sicherheit. Je länger der Anlagehorizont, desto eher kann man auf starre Garantien verzichten - der Kapitalmarkt hat über fünfzehn, zwanzig, dreißig Jahre bewiesen, dass er positive Erträge liefert. Dazu kommt das Ablaufmanagement, das das rechtzeitige Umschichten in sicherheitsorientierte Anlagen ermöglicht.
Kommen wir zu den Fondspaletten: Wie sieht das bei Allianz, bei der Alte Leipziger und beim Volkswohl Bund aus? Und die übergeordnete Frage: Sind ETFs für Sie das Allheilmittel?
Cáceres: Es kommt darauf an. In effizienten Märkten wie dem US-Aktienmarkt ist es für aktive Manager schwierig, den Markt dauerhaft zu schlagen. Im Rentenbereich kann ein ETF sinnvoll sein, wenn man in die größten Schuldner investieren möchte. Wer dagegen gezielt Chancen sucht und Bonität, Bewertung und Risiken berücksichtigt, kann mit einem aktiv gemanagten Rentenfonds Mehrwerte erzielen. Auch aktiv gemanagte Mischfonds können in Phasen stärkerer Kursrückgänge Vorteile bieten, da sie flexibler reagieren können. Was ich beobachte: Viele Anleger greifen heute fast reflexartig zu ETFs. In mehreren Gruppendiskussionen mit Teilnehmern unterschiedlicher Altersgruppen zeigte sich, dass fast alle in ETFs investierten. Das zeigt, wie wichtig Aufklärung und Beratung sind. Deshalb schulen wir auch im Maklerbereich. Für das neue Altersvorsorgedepot haben wir den ACATIS Altersvorsorgedepot UCITS ETF entwickelt - einen ETF mit aktivem Ansatz. Er ermöglicht einen einfachen, effizienten und kostengünstigen Aufbau eines renditeorientierten Altersvorsorgekapitals. Aus rund 300 bis 350 von unseren Fondsmanagern geprüften Aktien werden mithilfe unserer hauseigenen KI etwa 50 Titel zu einem Portfolio kombiniert und quartalsweise angepasst. Daneben bieten wir bewusst Fonds an, die sich vom ETF-Ansatz unterscheiden, etwa den ACATIS Datini Valueflex mit 18 Jahren Track Record sowie den ACATIS Aktien Global Fonds mit fast 30 Jahren Track Record, beide von Herrn Dr. Hendrik Leber seit Anbeginn erfolgreich und renditestark zu vergleichbaren ETFs, verantwortet.
Hoffmann: Wir haben 2011 eine Transparenzinitiative gestartet, nachdem wir festgestellt haben, dass es im Fondspolicenmarkt Fehlsteuerungen gab - unter anderem über Spiegelfonds mit überhöhten Kosten. Seitdem geben wir Fondsrückvergütungen vollständig an den Kunden weiter und haben ETFs in die Fondspalette aufgenommen. Ein großer Teil des Neugeschäfts fließt inzwischen in ETFs - weil Kunden sie nachfragen und Makler die Performanceverantwortung teilen. Die erfahrenen Berater nutzen ETFs für den Core und ergänzen aktive Spezialitäten drumherum - fast wie eine Vermögensverwaltung. Unser Vorteil liegt aber nicht im billigsten ETF, sondern im Zugang zu Anlageklassen, die im Depot nicht erreichbar sind.
Löwe: Wir haben eine breite Auswahl an über 180 Fonds, die wir laufend für unsere Kunden optimieren. Wir sagen nicht, ETFs sind das Nonplusultra, sondern heben ihre Stärken hervor: kostengünstig, aber passiv. Daneben haben wir gemanagte Konzepte, Dachfonds und institutionelle Tranchen - wo wir als Versicherer Konditionen erzielen können, die ein Retailkunde nicht bekommt.
Kaja: Wir sind in dieser Frage neutral. Kein eigener Asset Manager, keine versteckten Interessenkonflikte. Wir nehmen die Fonds auf, die unsere Kriterien erfüllen - und wenn der Markt ETFs nachfragt, nehmen wir ETFs auf. Faktisch ist ETF im Privatkundensegment gerade sehr dominant. Das muss man so sagen.
Stichwort Value for Money. Was bedeutet Value for Money konkret für die Produktentwicklung und -gestaltung?
Löwe: Value for Money bedeutet nicht nur „möglichst günstig”, wie es in der öffentlichen Debatte manchmal vereinfacht dargestellt wird. Es geht darum, den Mehrwert für den Preis aufzuzeigen. Wir haben schon immer - nicht erst seit dem BaFin-Verhaltensmerkblatt - auf Basis stochastischer Simulationen nachgewiesen, dass unsere Produkte in verschiedenen Kapitalmarktszenarien einen Mehrwert generieren. Dazu kommt die Pflicht, Zielmärkte zu definieren und Vermittlern entsprechende Unterlagen bereitzustellen. Die wichtigste Botschaft: Value for Money ist mehr als Kosten.
Hoffmann: Produkt, Anlagestrategie und Kundenziel müssen zusammenpassen. Wer eine Fondspolice mit einem Geldmarktfonds befüllt und dreißig Jahre so lässt, begeht einen Beratungsfehler - nicht der Hersteller. Durch Zielmarktdefinitionen und Angemessenheitsprüfungen im Rahmen von IDD und POG sind wir heute gut aufgestellt. Die hohe Transparenz durch Vergleichsprogramme sorgt dafür, dass schlechte Produkte vom Makler aussortiert werden.
Kaja: Value for Money umfasst auch den qualitativen Kundennutzen: Flexibilitäten, Serviceleistungen, der Maklervertrieb als solcher - denn beim Makler bekomme ich einen breiteren Marktüberblick als in der Ausschließlichkeit. Was mich aber am meisten beschäftigt: ein angemessener Value for money muss auch zu dem Zeitpunkt gegeben sein, wenn voraussichtlich die Hälfte der Verträge vorzeitig beendet werden. Gleichzeitig sind branchenweit die Stornoquoten zuletzt gestiegen. Hier müssen wir als Branche dran arbeiten.
Welche Fondspolice-Generation werden wir dann in fünf Jahren sehen?
Hoffmann: Am Produkt selbst wird sich nicht revolutionär viel verändern - die Produkttechnik ist schon sehr weit entwickelt. Wandeln wird sich das Erlebnis: Einfachheit, Transparenz, Haptik - das, was Neobroker gut können.
Löwe: Neue Fonds wird es geben - günstige, passive, breit streuende Produkte für das AV-Depot, die es inzwischen schon von diversen Fondsgesellschaften gibt. Aber ein komplett neues Produktkonzept? Das habe ich von keinem Versicherer gehört. Wir bei der Alten Leipziger sind der Meinung, dass unsere bestehenden Produkte in ihrer Konstruktion bereits geeignet sind - sie müssen lediglich förderfähig gemacht werden. Das ist eher Evolution als Revolution. Und die Veränderung kommt nicht im Tarif, sondern in der Ansprache, der Kommunikation und der digitalen Zugänglichkeit.
Kaja: Die Tarife und Kalkulationen sind weitestgehend ausformuliert. Was sich verändert, ist die Umgebung: Wie interagiere ich mit dem Kunden nach dem Erstkauf - Zuzahlungen, Fondswechsel, Reporting -, so wie Neobroker es heute schon anbieten. Das Produkt rund um den Tarif wird sich mehr verändern als der Tarif selbst.
Cáceres: Wir als Fondsgesellschaft sind Produktlieferant für die Policen - und wir glauben fest daran, dass gut gemanagte, langfristig stabile Fonds weiterhin ein zentraler Bestandteil der Fondspolice sein werden. Entscheidend ist dabei nicht das Etikett „ETF” oder „aktiv”, sondern die Eignung für den langen Anlagehorizont.
Die Produktwelt wird im kommenden Jahr vielschichtiger, komplexer. Welche Relevanz hat Beratung vor dem Hintergrund eigentlich noch?
Löwe: So wichtig wie noch nie. Und die Beratungsleistung wird sichtbarer - weil durch das Depot transparent wird, was Beratung kostet und was sie leistet.
Cáceres: Definitiv. Der Berater wird zum Beratungsprodukt. Er wird im nächsten Jahr sehr viel zu tun haben - und Kunden werden erstaunt sein, wie viele Anrufe auf sie zukommen.
Dieser Artikel ist Teil des EXTRA Fondspolicen & Private Altersvorsorge. Alle Artikel des EXTRA finden Sie hier.
