Ein weiterer Effizienzgewinn ergibt sich laut Schinnenburg zudem durch die Zentralisierung der Kommunikation. Statt Ausschreibungen über unstrukturierte E-Mail-Verläufe abzuwickeln, bündele eine digitale Anfrageakte alle relevanten Daten. Risikoprüfer und Makler tauschten sich über einen System-Messenger direkt aus, was die Bearbeitungszeiten deutlich verkürze. Für hochstandardisierte Risiken binde man ergänzend Thinksurance ein, um den Marktvergleich zu beschleunigen. „Es geht letztlich darum, für jede Risikogröße den passenden technologischen Prozess bereitzustellen“, erklärt Schinnenburg.
Wie Schönteich betont auch der Blau Direkt-Commercial Officer, dass Technologie und KI die Fachexpertise des Vermittlers nicht ersetzen sollen. „Ihr Zweck ist es, administrative Schritte und manuelle Klicks auf ein absolutes Minimum zu reduzieren. So schaffen wir Freiräume, damit sich der Makler voll auf seine Kernaufgabe konzentrieren kann: die qualifizierte Risikoanalyse und die persönliche Kundenbetreuung.“
Strategisches Wachstumsfeld
Auf Versichererseite zeigt sich die eingangs skizzierte Marktdynamik in konkreten Produktentscheidungen. Van Uum beobachtet einen klaren Trendwandel in der Nachfrage: Statt Standardprodukten erwarteten Betriebe zunehmend individuelle Absicherung ihrer spezifischen Risiken. Der Kölner Versicherer reagiert darauf mit branchenspezifischen Zielgruppenlösungen — etwa für Gastronomie, Handel und Handwerk.
„Für uns als Versicherer ist und bleibt die Gewerbeversicherung ein strategisches Wachstumsfeld mit großem Potenzial. Gleichzeitig verändert sich die Risikolandschaft dynamisch und wird komplexer: Cyberrisiken, Betriebsunterbrechungen, Lieferkettenstörungen sowie zunehmende Naturgefahren gehören heute zu den zentralen Herausforderungen für KMU“, sagt van Uum. „Die Gewerbeversicherung ist beratungsintensiv — genau darin liegt der Mehrwert eines qualifizierten Vertriebes. Die Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner sind für uns das entscheidende Bindeglied zwischen Unternehmen und Versicherer.“
Hinzu kommen neue Haftungsrisiken und regulatorische Anforderungen, die viele Betriebe zusätzlich beschäftigen. Gerade kleinere Unternehmen benötigten Orientierung, um ihren Versicherungsschutz regelmäßig an die veränderte Risikosituation anzupassen, so van Uum. Axa setzt dazu auf digitale Abschlussstrecken, verständliche Produkte und persönliche Expertise — mit dem Ziel, Komplexität im Beratungsalltag spürbar zu reduzieren.
Angesichts der komplexen Risikolandschaft hält sich die Alte Leipziger Sachversicherung bei industriellen Holzrisiken, Gießereien, Futtermittelherstellung oder Tiefkühl- und Kühllogistik inzwischen zurück; bei Pharmazeutika, chemischer Großreinigung, Großbäckereien oder Papierherstellern sei Versicherungsschutz „in reduzierter Form“ möglich. Dabei, so Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb bei der Alten Leipziger Sachversicherung, handle es sich nicht um Einzelfallentscheidungen: „Es sind strategische Anpassungen im gesamten Sach-Individualgeschäft.“
Marktweit komme es auf Risikoqualität an – also vorbeugenden und abwehrenden Brandschutz sowie die Sensitivität des Unternehmens für die eigene Risikolage – verbunden mit einer angemessenen Prämie: „Wir benötigen eine auf Dauer tragbare Ergebnisbelastung.“ Auf der Nachfrageseite sieht Neuhalfen einen klaren Schwerpunkt bei unkomplizierten, digital abschließbaren Lösungen für kleine und Kleinstunternehmen. Unter dem Label #digitAL hat die Alte Leipziger dunkel verarbeitbare Produkte in den Sparten Sachinhalt, Betriebshaftpflicht, Werkverkehr und Elektronik eingeführt. „Wir merken, dass diese Kombination den Bedarf im Markt trifft.“ Unverändert zentral bleiben laut Neuhalfen Betriebshaftpflicht, Betriebsinhalte, Gebäude und Betriebsunterbrechung; an Bedeutung gewinne zudem die Cyberversicherung.
Die Allianz legt im Neugeschäft im Gewerbesegment zu. Schwerpunkte sind nach Aussage von Firmenkundenvorstand Ulrich Stephan die leichte, mittlere wie auch die schwere Industrie. Gerade erst hat Deutschlands Branchenprimus seine Haftpflichtversicherung im Bereich MidCorp überarbeitet. Und Anfang August eine neue Vermögenschadenhaftpflichtversicherung mit einer persönlichen D&O-Absicherung auf den Markt gebracht. „Generell fällt auf, dass Gewerbekunden gezielt Risiken wie Elementarschäden, Ertragsausfälle sowie Technik und Transport absichern“, erläutert Stephan. In der fortschreitenden Digitalisierung des Vermittlermarktes sieht der Allianz-Vorstand einen wichtigen Hebel für die beste Betreuung der Vertriebspartner und weiteres Marktwachstum in allen Maklersegmenten. „Für viele Makler sind digitale Plattformen heute ein wichtiger Bestandteil ihrer täglichen Arbeit. Sie nutzen sie zum Beispiel, um Marktvergleiche effizient durchzuführen, den Beratungsauftrag gegenüber dem Kunden passgenau zu erfüllen und gleichzeitig ihre eigenen Transaktionsaufwände zu reduzieren“, betont Stephan.
Komplexes Terrain
Christian Monke, Ratingleiter für Gewerbliche Risiken beim Analysehaus Franke und Bornberg, hält die Tarifauswahl im Gewerbesegment für eine der großen vertrieblichen Herausforderungen. „Der zentrale Unterschied liegt in der Heterogenität. Im Gewerbegeschäft unterscheiden sich die Anforderungen an einen leistungsstarken Tarif dagegen von Branche zu Branche erheblich“, sagt Monke. Deshalb differenziert Franke und Bornberg etwa in der Betriebshaftpflicht nach zwölf Branchen, von Bau über Handel bis Landwirtschaft, mit jeweils eigenen Kriterien und Gewichtungen.
Bei der Inhaltsversicherung verfolgt das Ratinghaus dagegen bewusst ein branchenübergreifendes Marktplatz-Prinzip, weil sich hier ein gemeinsamer Kernbedarf definieren lässt. Vor dem Hintergrund hält Monke die Relevanz von Ratings im Gewerbegeschäft sogar für höher als in vielen Privatkundensparten. „Je komplexer und je heterogener ein Marktsegment ist, desto schwerer lässt es sich ohne unabhängige Orientierung durchdringen. Kein Makler kann realistischerweise die Bedingungswerke von 20 oder mehr Gesellschaften über mehrere Branchen hinweg im Detail vergleichen. Ratings ersetzen diese Arbeit nicht vollständig, sie verdichten sie aber zu einer belastbaren Grundlage für das Beratungsgespräch“, sagt Monke.
Wo verlässliche Ratings fehlen oder nicht genutzt werden, empfiehlt der Tarifexperte den Blick ins Kleingedruckte, und zwar branchenspezifisch, so Monke. „Vermittler sollten sich nicht auf allgemeine Leistungsversprechen verlassen, sondern gezielt die Bereiche prüfen, in denen wir regelmäßig Schwächen sehen: bei der Betriebshaftpflicht etwa Mietsachschäden und umweltrelevante Anlagen, bei der Cyberversicherung Betriebsunterbrechung und Drittschäden, beim Rechtsschutz der Arbeitsrechtsschutz sowie im Wettbewerbs- und Kartellrecht.“
Wichtig sei außerdem, den Bestand nicht aus den Augen zu verlieren. Gerade ältere Verträge bilden neue Risiken oft nicht mehr ab. Kunden können sich nicht darauf verlassen, dass ihr bestehender Vertrag auch Jahre später noch die bestmögliche Absicherung bietet. „Von Fortschritten am Markt profitiert nur, wer sie kennt und aktiv nutzt. Und schließlich: Wo die eigene Recherche an Grenzen stößt, sind unabhängige Rating- und Analysehäuser wie Franke und Bornberg eine Ergänzung zur fachkundigen Beratung, keine Konkurrenz dazu. Wir liefern die Vergleichsgrundlage, die Beratung bleibt Aufgabe des Vermittlers.“
