Der digitale Wandel führt auch in der Industrieversicherung zur Veränderung von Prozessen, Datenstrukturen und Entscheidungsregeln. Wie können sich Industriemakler an die digitale Zukunft anpassen? Welche Anforderungen entstehen zur Analyse und Verwendung von Risikodaten? Wie wird sich die Rolle des Maklers ändern?
Das Industriegeschäft steht ohnehin aktuell unter erheblichem Veränderungsdruck. Die Risikolandschaft der Unternehmen wird komplexer, dynamischer und schwerer vorhersehbar. Geopolitische Spannungen können Risiken kurzfristig und erheblich verändern. Lieferketten sind destabilisiert, Cyberangriffe haben zugenommen. Für Makler bedeutet dies steigende Arbeitsbelastung und vermehrt neuartige Risikosituationen.
In der Industrie führt die Digitalisierung zu bisher nicht gekannten Datenmengen, etwa durch Sensorik, IoT-Anwendungen und aus KI-Tools. Schnittstellenbasierter Datentransfer zwischen Marktteilnehmern wird dadurch erheblich erleichtert. Entsprechend erwartet die Industrie vom Makler einen professionellen Umgang mit großen Datenmengen. Die Rolle des Maklers verschiebt sich zunehmend vom reinen Risikoplatzierer hin zu einem datengetriebenen Risikomanager und kontinuierlichen Begleiter seiner Kunden.
Die Arbeitsrealität vieler Makler ist jedoch weiterhin geprägt von E-Mails, PDFs und individuell entwickelten Excel-Tools. Risikodaten sind häufig auf verschiedene Systeme und Dateien verteilt. Wer die Chancen der Digitalisierung nutzen will, muss daher nicht nur neue Systeme implementieren, sondern auch Prozesse und Rollenbilder grundlegend weiterentwickeln.
Von der punktuellen Risikoerfassung zum ganzheitlichen Risikobild
Die Risikoerfassung erfolgt heute meist spartenspezifisch und anlassbezogen, etwa bei der Übernahme eines Mandats oder im Rahmen von Jahresgesprächen. Dabei werden identische oder sehr ähnliche Informationen je Sparte mehrfach abgefragt. Das erhöht den Aufwand auf Kundenseite und führt nicht selten zu widersprüchlichen Angaben. Mit zunehmendem zeitlichem Abstand zwischen den Erhebungen verliert das Risikobild zudem an Aktualität. Ein ganzheitliches Bild der Risikosituation eines Unternehmens fehlt häufig. Wechselwirkungen zwischen einzelnen Risiken bleiben dadurch verborgen. Nicht oder nur eingeschränkt versicherbare Risiken werden nicht immer systematisch berücksichtigt. Die Datenerhebung basiert vielfach auf eigenen Fragebögen und Excel-Lösungen.
Da Marktteilnehmer unterschiedliche Datenstrukturen und Begriffswelten verwenden, ist die Vergleichbarkeit von Risiken eingeschränkt. Zudem werden viele Informationen nicht strukturiert in IT-Systeme überführt. Ein effizienter Datentransfer zwischen Maklern und Versicherern ist daher nur begrenzt möglich. Mehrfacheingaben, redundante Datenhaltung und vermeidbarer administrativer Aufwand sind die Folge.
Die Basis der künftigen Zusammenarbeit werden Systeme mit einen zentralen, standardisierten Datenkern sein, die der Makler individuell, passend zu besonderer Expertise ergänzen kann. Je nach Geschäftsvorfall und Sparte werden automatisiert die Daten zusammengestellt, die Makler und Versicherer für eine fundierte, systematische Arbeitsweise als erforderlich ansehen.
Auch die Aktualisierung der Risikodaten wird zunehmend automatisiert, beispielsweise über Indizes, Sensorik oder angebundene externe Datenquellen. Aus punktueller Risikoerhebung entwickelt sich ein kontinuierliches Risikomonitoring, bei dem kritische Entwicklungen frühzeitig erkannt werden. Die Datenhoheit über die Risikoinformationen bleibt dabei beim Makler und wird für ihn zu einem strategischen Kern seines Geschäftsmodells.
Intelligente Risikobewertung durch Datennutzung
Ein umfassender und jederzeit aktueller Datenhaushalt eröffnet neue Möglichkeiten für die erste Risikobewertung, aber auch die Vertragsbearbeitung und die Schadenprävention. Risikosituationen werden präziser erfasst, Versicherungssummen sind aktuell und korrekt, Risikoveränderungen sind frühzeitig erkennbar.
Unterversicherung lässt sich so systematisch vermeiden. Zu Präventionsmaßnahmen steht eine fundierte Grundlage zur Verfügung. Damit ändert sich die Rolle des Maklers vom spartenorientierten Vertragsbearbeiter zu einem ganzheitlichen Risikoanalysten. Neben fachlicher Expertise in den einzelnen Versicherungssparten gewinnen Fähigkeiten zur strukturierten Datenanalyse und dem Umgang mit KI-gestützten Analysewerkzeugen an Bedeutung, um große Datenmengen sinnvoll auszuwerten und für Beratung und Risikomanagement nutzbar zu machen.
Auch die Prozesse verändern sich. An die Stelle punktueller Datenerhebung tritt ein kontinuierliches Monitoring der Risikosituation. Der Datenbestand zu Risiken entwickelt sich damit vom administrativ lästigen Nebenprodukt zu einem strategischen Vermögenswert des Maklers. Daten sind das neue Gold – allerdings nur, wenn sie nutzbar gemacht werden.
Vom manuellen Placement zum datenbasierten Matchmaking
Ausschreibungen im Industriegeschäft erfolgen heute häufig per E-Mail, ergänzt durch Excel-Dateien und PDFs. Versicherer müssen die Informationen aufwendig sichten und teilweise erneut in ihre Systeme übertragen. Medienbrüche und Mehrfacheingaben sind unvermeidlich. Künftig werden Makler und Versicherer auf gemeinsame Datenstrukturen zugreifen. Strukturierte Datensätze können direkt in die Systeme der Versicherer übertragen werden. Sind Risikodaten aktuell gepflegt, lassen sich Ausschreibungen nahezu automatisiert erstellen. Renewals ohne wesentliche Risikoänderungen können weitgehend digital abgewickelt werden.
Auch der Angebotsvergleich wird sich grundlegend verändern. Zentrale Systeme können Angebotsdaten strukturiert darstellen und automatisiert Klauselvergleiche erstellen. KI-gestützte Analysen ermöglichen gezielte Abfragen einzelner Deckungsinhalte. Der administrative Aufwand sinkt, während Vergleichbarkeit und Beratungsqualität steigen. Darüber hinaus kann intelligente Systemlogik ein datenbasiertes Matchmaking ermöglichen: Risikoprofile werden mit Risikoappetit, Zeichnungsrichtlinien und Kapazitäten der Versicherer abgeglichen. So lassen sich geeignete Versicherer schneller identifizieren.
Das Geschäftsmodell neu denken
Traditionell umfasst das Geschäftsmodell des Maklers die Risikoerfassung, die Platzierung von Verträgen sowie deren Verwaltung. Die Digitalisierung eröffnet jedoch die Chance, diese Rolle deutlich zu erweitern. Durch strukturierte Daten und kontinuierliches Monitoring können Makler ihre Kunden künftig stärker beim Risikomanagement und in der Schadenprävention unterstützen. Die breitere Datenbasis macht vergleichbare Risikostrukturen sichtbar und ermöglicht neue Erkenntnisse zu Best Practices. So entwickelt sich der Makler zunehmend vom Vertragsplatzierer zum Risiko- und Präventionsmanager.
Transformation als Führungsaufgabe
Die beschriebenen Veränderungen erfordern eine konsequente Transformation der Maklerorganisation. Betroffen sind IT-Systeme, Prozesse, Qualifikationsprofile der Mitarbeiter sowie das Selbstverständnis des Unternehmens. Professionelles Change-Management wird damit zur zentralen Führungsaufgabe. Wer diese Transformation aktiv gestaltet, kann neue Wertschöpfungspotenziale erschließen und seine Rolle im Industriegeschäft stärken. Der erste Schritt mag anspruchsvoll sein – doch ohne ihn wird der Wandel nicht gelingen. Oder zugespitzt formuliert: Wer fliegen will, muss den Mut haben, den Boden zu verlassen.
Die Autoren: Artur Reimer ist CEO der Hypoport-Tochter Corify und Christian Wiemann, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens eXulting
