Auf den ersten Blick könnte man meinen, die Würfel seien bereits gefallen. Kaum hatte der Gesetzgeber die Eckpunkte zur neuen geförderten Altersvorsorge im Frühjahr publik gemacht, positionierten sich viele Investmentanbieter mit konkreten Ankündigungen, produktnahen Konzepten und dem Aufbau von Online-Wartelisten für Interessenten. Bei vielen Lebensversicherern blieb es dagegen zunächst ruhig. Daraus vorschnell abzuleiten, die Versicherungswirtschaft überlasse das Feld den Fondsgesellschaften, Banken, Neobrokern und Co., greift jedoch zu kurz.
Sprint der Investment-Häuser versus Marathon der Versicherer
Investmentanbieter haben einen naheliegenden Startvorteil. Für sie ist das neue Altersvorsorgedepot vor allem eine Erweiterung ihres bestehenden Geschäftsmodells aus Depotlösung, ETF-Anlage, digitaler Plattform und standardisierter Kundenansprache. Angebote zum neuen Altersvorsorgedepot lassen sich vergleichsweise schnell aus dem bestehenden Portfolio konzipieren, kommunizieren und öffentlich sichtbar machen.
Lebensversicherer bewegen sich dagegen in einem komplexeren Entscheidungsrahmen. Sie müssen nicht nur ein neues Produkt entwickeln, sondern auch zentrale Grundsatzfragen klären: Soll das Angebot mit oder ohne Garantie ausgestaltet werden? Erfolgt die Lösung im Versicherungsmantel oder depotnah? Welche Rolle spielen Auszahlplan und lebenslange Rente? Hinzu kommen Fragen zu Kosten, Vertrieb, digitalen Abschlussprozessen und der Einordnung in das bestehende Produktportfolio.
Das „Riester-Erbe“: Fluch und Segen zugleich
Ein wesentlicher Faktor ist zudem der große Riester-Bestand. Wer heute offensiv ein neues gefördertes Produkt bewirbt, muss zugleich erklären können, was dies für bestehende Riester-Kunden bedeutet. Dabei ist die Lage keineswegs eindeutig. Nicht jeder bestehende Vertrag ist unattraktiv, und nicht jeder Wechsel in ein neues System ist automatisch vorteilhaft. Diese Abgrenzung ist beratungsintensiv, kommunikativ sensibel und haftungsrelevant.
Die Zurückhaltung vieler Versicherer ist daher weniger Ausdruck mangelnden Interesses als vielmehr eine Folge der höheren Komplexität. Gleichzeitig bringen Lebensversicherer spezifische Stärken mit, die auch in der neuen Produktwelt relevant bleiben: Erfahrung mit geförderter Altersvorsorge, Kompetenz bei Garantien und Verrentung sowie etablierte Beratungs- und Vermittlerstrukturen.
Konkurrenz belebt das Geschäft, macht es aber komplizierter
Zweifelsohne werden Investmentanbieter massiv in den Markt drängen und mit kostengünstigen, digitalen ETF-Lösungen um die Gunst der Kunden werben. Dennoch dürfte die neue geförderte Altersvorsorge kein reiner ETF-Markt werden, sondern ein Wettbewerb unterschiedlicher Vorsorgelogiken: Depotlösung gegen Versicherungsmantel, Auszahlplan gegen lebenslange Rente, Standardisierung gegen individuelle Absicherung. Konkurrenz belebt das Geschäft, und sie könnte der neuen geförderten Altersvorsorge genau den Schub geben, den Riester viel zu lange vermissen ließ. Für Verbraucher wird die Einordnung allerdings noch anspruchsvoller als sie es bisher schon ist. Genau daraus entsteht erheblicher Beratungsbedarf.
Konkurrenz belebt das Geschäft, macht es aber komplizierter
Der Wettbewerb startet nicht erst mit dem „Go-Live“ am 1. Januar 2027. In der Positionierung gegenüber Kunden, Vermittlern und Medien hat er längst begonnen. Inzwischen werden auch die Versicherer mit ihren Überlegungen öffentlich besser wahrnehmbar. Wer früh sichtbar ist, setzt Erwartungen. Wer später kommt, muss überzeugender sein. Entscheidend wird daher nicht sein, wer zuerst auf dem Markt ist, sondern wer am Ende unterschiedlichen Kundengruppen ein attraktives Gesamtkonzept bietet.
Lars Heermann ist Bereichsleiter Analyse und Bewertung Assekurata Rating-Agentur
