Herr Heermann, 96 Prozent der befragten Anbieter halten die Reform für strategisch bedeutsam, aber nur für 68 Prozent hat sie im eigenen Haus eine hohe Relevanz. Das verstehe ich nicht ganz. Wie kommt es zu dieser Diskrepanz?
Heermann: Das hat uns auch ein bisschen gewundert, aber ich glaube, das lässt sich erklären. Die 96 Prozent beziehen sich auf die Frage, inwieweit die Reform überhaupt eine Marktbedeutung hat. Dass da fast jeder sagt, sie hat eine sehr hohe Bedeutung, ist gut nachvollziehbar: 25 Jahre lang ist politisch nichts passiert, und Riester lag über viele Jahre brach. Viele Verträge sind beitragsfrei gestellt. Jetzt kommt wirklich ein neuer Impuls, und zwar schneller als erwartet. Hätten wir vor einem Jahr gesprochen, hätte vermutlich niemand gedacht, dass wir heute nicht nur über ein konkretes Gesetz reden, sondern schon über konkrete Vorbereitungen auf Produkte, die es in wenigen Monaten gibt. Insoweit ist echt Bewegung reingekommen.
Auf der anderen Seite ist es, muss man ehrlicherweise sagen, anders als damals bei Riester kein Gesetz, das allein für die Versicherer vorgezeichnet wurde. Neben den Lebensversicherern werden viele Player neu auf den Markt kommen, zusätzlich zu denen, die schon bei Riester präsent waren. Es wird einen harten Wettbewerb geben, viele wollen vom Kuchen etwas abhaben. Und dann legt sich das übereinander: Für das eigene Haus hat die Reform eine hohe Relevanz, für ein Drittel des Marktes aber keine besonders hohe. Das heißt auch, dass man nicht allein auf die neu geförderte Altersvorsorge setzt. Sie wird nicht das alleinige Angebot der Versicherer sein, auch andere Produkte werden im Neugeschäft noch eine Rolle spielen. So fügt sich das Bild dann ineinander.
Die Studie zeichnet das Bild einer Branche, die zwar plant, operativ aber noch hinterherhinkt. Woran hakt es aus Ihrer Sicht am meisten: an der Regulatorik, an der IT oder am Geschäftsmodell?
Heermann: Die Studie hat gezeigt: an allen dreien. Auf die Frage nach den großen Umsetzungshürden war die IT die meistgenannte Antwort. Offensichtlich ist es anspruchsvoll, die neue Förderwelt in vergleichsweise kurzer Zeit marktfähig zu machen. Für das Standardprodukt muss ich zudem eine digitale Abschlussstrecke schaffen, und da sind die Lebensversicherer ehrlicherweise nicht gerade Vorreiter. Insgesamt bringt die Reform einen großen Zeitdruck und technische Herausforderungen mit sich.
Bei der Regulatorik vermute ich, dass sie bei einer Wiederholung der Umfrage immer noch relativ weit oben stünde. Wir haben Mitte September, und vieles ist noch nicht geklärt, gerade bei der Kostenverordnung: Was darf ich überhaupt einkalkulieren? Wie kann ich strukturieren? Da sind die Lebensversicherer, muss man ehrlicherweise sagen, ein Stück weit im Nachteil. Ein Neobroker, der ETF-Sparpläne anbietet, kann das im Zweifel zum Nulltarif machen. Das sehen wir ja gerade: Da wird dem Kunden über Jahre versprochen, dass er überhaupt keine Kosten hat. Das dürfen Lebensversicherer gar nicht, denn sie müssen ihre Kosten kalkulatorisch decken. Sonst kommt die BaFin relativ schnell auf den Plan. Und wie die Kosten genau einkalkuliert werden dürfen, steht noch gar nicht fest. Das ist unglücklich. Man hat hier von vornherein schiefe Wettbewerbsbedingungen, und das macht es nicht einfach, die Produkte konkret in den Markt zu tragen.
Beim Geschäftsmodell geht es um die Frage, was ich überhaupt anbiete. Die Umfrage ist aus dem zweiten Quartal, das dürfte sich am ehesten schon geklärt haben. Ich glaube, die allermeisten Anbieter wissen jetzt, was sie auf den Markt bringen. Noch nicht jede Stellschraube ist zu 100 Prozent durchkalibriert, aber das Konzept steht: Setzt man einen gewissen Fokus, spezialisiert man sich auf ein bestimmtes Angebot oder bietet man, wie es viele große Häuser tun, verschiedenste Varianten an, mit 80 Prozent Garantie, ohne Garantie, als lebenslange Rente oder mit Auszahlplan? Große Anbieter haben meist ein breites Angebot. Kleinere Anbieter sind dagegen oft stärker spezialisiert.
Ich hatte kürzlich ein spannendes Interview mit Christian Jaffke von Morgen & Morgen. Er sagte, der Kampf um die Riester-Kunden sei längst entbrannt, obwohl zu diesem Zeitpunkt noch kein konkretes Produkt für das Altersvorsorgedepot vorlag. Bei Online-Brokern gebe es Wartelisten, und das Thema werde offensiv beworben. Sehen Sie diesen Wettbewerbsdruck genauso? Und was erwarten Sie für Versicherer mit großem Riester-Bestand?
Heermann: Ja, ich nehme den Wettbewerbsdruck ebenfalls als hoch wahr, zumal die digitalen Anbieter deutlich früher mit konkreten Ankündigungen in den Markt gekommen sind. Die Lebensversicherer waren eher zurückhaltend, und jetzt ist unter den Neobrokern ein regelrechter Preiskampf ausgebrochen, ein Race to the Bottom. Es geht immer weiter runter. Erst waren es 0,3 Prozent, dann 0,1 Prozent Kosten. Jetzt gibt es einen Neobroker, der sagt: gar keine Kosten, zumindest für drei Jahre. Und inzwischen zieht sogar die Deka als eher traditioneller Anbieter aus dem Bankenbereich nach, indem sie ein Standarddepot für 0,1 % angekündigt hat. Was da auf der Kostenseite passiert, ist wirklich mehr als erstaunlich.
Für die Versicherer heißt das, dass sie sich dieser Diskussion nicht komplett entziehen können. In Großstädten wie Berlin werben Neobroker schon mit breitflächigen Plakatkampagnen für ihre neuen Produkte. Man versucht, das Thema stärker ins Bewusstsein der Menschen zu rücken. Für Versicherer mit großem Riester-Bestand geht es also nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen. Mindestens ebenso wichtig ist, bestehende Kunden zu halten und den Bestand zu sichern. Jeder Kunde, den ich verliere, kann wehtun, denn gerade bei großen Beständen ist Riester ein wichtiger Beitrag zur unternehmerischen Kostendeckung. Dazu haben die meisten Anbieter stille Lasten. Verliere ich im großen Stil Riester-Verträge, muss ich sie auszahlen, unter Umständen mit Kapitalanlagen, auf denen stille Lasten liegen. Das ist wirtschaftlich unschön. Man sollte also nicht das eine tun und das andere lassen, sondern immer auch einen Blick auf die Bestände werfen. Das zeigt auch die Umfrage: Die Sorge, dass die Bestände angegriffen werden und ins Wackeln geraten, ist schon sehr weit verbreitet.
Sie sind ja Meister der Zahlen und wühlen sich durch sämtliche Datenbanken. Haben Sie eine Vermutung, wie viel Prozent der Riester-Bestände wirklich wackeln könnten?
Heermann: Da kann man nur spekulieren, die Prognosen reichen von fünf bis 60 Prozent, eine riesige Spanne. Vermutlich wird die Wahrheit irgendwo in der Mitte liegen. Die Frage bezieht sich aber nicht nur auf einen Zeitpunkt. Am Anfang wird durch die mediale Aufmerksamkeit viel Bewegung entstehen, aber es ist nicht nach einem Monat ausgestanden, nach dem Motto: Wenn ich meinen Bestand gehalten habe, wird nichts mehr passieren. Es kann genauso gut ein halbes oder ein ganzes Jahr später noch viel passieren. Deshalb ist diese Prozentzahl immer schwierig. Man muss dauerhaft darauf achten, dass man den Bestand stabil hält.
Sie hatten eben das Thema Abschlusskosten kurz angerissen. Ist schon absehbar, wann dazu etwas von der Politik kommt?
Heermann: Entwürfe gibt es bereits. Unabhängig davon stellt sich, je nachdem, was ich darf und wie das aussehen muss, die Frage, wie ich Beratung so incentivieren kann, dass die Berater auch ein Stück weit Spaß an diesem Produkt haben. Die Idee des Gesetzgebers ist ziemlich klar: Die Abschlusskosten sollen zumindest kalkulatorisch auf die komplette Laufzeit verteilt werden. Das hat wiederum immer einen zeitlichen Versatz. Beratung findet zu Beginn statt, beim Vertragsabschluss. Auch da möchte der Vermittler zumindest einen großen Teil seiner Vergütung bekommen und nicht warten, bis der Vertrag 20, 30 oder 40 Jahre gelaufen ist.
Dann stellt sich die Frage: Wie viel kann und will der Versicherer wirtschaftlich in Vorleistung gehen? Ich glaube, die eigentliche Zurückhaltung bei dem Thema liegt darin, dass man erst einmal abwarten will, was die anderen Lebensversicherer machen, um sich nicht ins Abseits zu manövrieren. Wir stecken ein Stück weit in einem Gefangenendilemma. Wenn ich zu defensiv bin und mein Wettbewerber dann viel attraktivere Vorfinanzierungskonditionen für die Makler anbietet, könnte das zu Lasten des Neugeschäfts gehen. Deswegen sind viele Versicherer aktuell noch in einer abwartenden Position..
76 Prozent der Befragten erwarten zusätzliches Geschäft, vor allem aus der Umschichtung bestehender Verträge und nicht aus neuen Sparern. Die Bevölkerungszahl sinkt ja eigentlich. Wird der Markt also neu verteilt?
Heermann: Mich hat überrascht, wie defensiv die Studie das Marktpotenzial einschätzt. Ich habe schon die Erwartung, dass der Markt mehr echte Neugeschäftsimpulse bekommt, zumal mit den Selbstständigen eine neue Fördergruppe hinzukommt und der Absicherungsbedarf insgesamt groß ist.
Gleichzeitig stellt sich die Frage: Was landet vom Geschäft bei den Versicherern? Wenn es gut funktioniert, kann auch ein Verlust an relativen Marktanteilen dazu führen, dass Versicherer unter dem Strich mehr Verträge und mehr Prämieneinnahmen generieren, sofern der Markt entsprechend stark wächst. Das haben die Studienteilnehmer mehrheitlich allerdings nicht so gesehen. Da war eher die Haltung: Der Kuchen wächst nur wenig, während der Wettbewerb um die einzelnen Stücke deutlich härter wird.
Liegt das vielleicht daran, dass Altersvorsorge per se eher ein Verkaufsgeschäft ist? Da geht ja keiner von sich aus los und sagt: „Ich brauche jetzt mal eine fondsgebundene Rentenversicherung“ oder „Ich hole mir ein Depot.“ Sie sagten, es kommen Selbstständige dazu und der Markt wächst, aber das passiert ja nicht von allein. Das deutet für mich darauf hin, dass es nach wie vor ein Beratungsgeschäft ist.
Heermann: Genau, das sehe ich ähnlich. Einerseits ist die neue geförderte Altersvorsorge ein Beratungsgeschäft, andererseits wird es relativ margenarm konstruiert sein. Berater werden sich also vermutlich nicht allein darauf stürzen, jedoch wird es ein Beratungsanlass sein, was ich sehr positiv finde. Mit dem neuen Gesetz besteht wieder ein Gesprächsanlass, um beim Kunden vorstellig zu werden. Letztlich kann das AVRG ein Gesprächseinstieg sein, das man mit anderen Beratungsthemen und anderen Produkten kombiniert, damit das Ganze am Ende allen Freude bereitet. Das könnte in der Tat eine Begründung sein, warum die Marktentwicklung in der Studie eher zurückhaltend eingeschätzt wird.
Aus dem Verbraucherlager ist von einer Kündigungswelle zum Jahreswechsel die Rede. Die teuerste Fehlentscheidung wäre wohl die Auszahlung mit Rückforderung von Zulagen und Steuervorteilen, davor wird gewarnt. Wie groß schätzen Sie dieses Risiko ein? Und was müsste den Kunden dringend erklärt werden?
Heermann: Das Thema der Wechselfrage ist komplexer als man meinen kann. Als bestehender Riester-Kunde habe ich im Grunde vier Möglichkeiten. Ich kann erst mal gar nichts machen, das heißt, ich lasse den Vertrag, den ich heute habe, einfach weiterlaufen. Daneben kann ich die Förderung wechseln: Ich behalte meinen alten Riester-Vertrag, wechsle aber ins neue Fördersystem mit der beitragsproportionalen und womöglich höheren Förderung. Oder ich sage: Die neue Förderwelt finde ich viel besser, und schließe ein neues Förderprodukt ab. Das kann ich wieder auf zwei Wegen tun. Entweder ich stelle den alten Vertrag beitragsfrei und lasse ihn stehen, schließe den anderen neu ab und fange an, ihn zu besparen. Oder ich migriere das komplette bisher aufgebaute Sparkapital in den neuen Vertrag.
Wenn Sie fragen, was der beste ist, würde ich immer sagen: Es kommt darauf an. Da kann man nicht pauschal einen Rat geben. Die Frage ist, was ich für einen alten Vertrag habe, wie viel Kosten er hat, welchen Rechnungszins und wie gut oder schlecht er performt hat. Und was ich auch ganz wichtig finde: Wie lange läuft er eigentlich noch bis zur Rente? Ein Beispiel: Ich stehe kurz vor der Rente und habe einen alten Riester-Vertrag, der ganz okay gelaufen ist. Den jetzt zu wechseln und dann womöglich Pech zu haben, weil ich kurz vor der Rente noch in einen Kapitalmarkt-Crash hineingerate, wäre ziemlich fatal.
Ich glaube aber nicht, dass es, wie in Ihrer Frage angedeutet, zu totaler Panik und Stornierungen führt. Es ist immer noch ein Thema, das man bei den Kunden aktivieren muss. Ich glaube nicht, dass Kunden von sich aus im großen Stil Verträge kündigen. Zwar werden sie von Beratern, von Banken, von Neobrokern und Werbung auf das Thema aufmerksam gemacht. Bis sie dann wirklich aktiv werden, ist aber noch ein weiter Schritt.
Viele Versicherer haben uns gesagt, dass sie ihre Kunden schon im Sommer angeschrieben haben: Ihr müsst erst mal nichts tun, haltet still und schaut euch an, was passiert. Aber vier Wege sind zwar spannend, bei der Finanzbildung, die wir in Deutschland haben, ist es doch kaum möglich, für sich den richtigen herauszufiltern.
Heermann: Vor allem in der Kürze der Zeit. Riester lag zwar brach, aber wir haben noch 15 Millionen Riester-Verträge. Diese 15 Millionen Kunden können nicht in den nächsten Monaten alle beraten werden. Mit Menschen sowieso nicht, aber selbst mit Technik stelle ich mir das unmöglich vor, dass jeder Kunde ad-hoc einen sauberen Rat bekommt. Das ist allein schon zum Scheitern verurteilt.
Und bei den Neobrokern kommt hinzu, dass sie überhaupt kein Beratungssystem implementiert haben. Das ist bei denen gar nicht eingepreist, und das ist, glaube ich, eines der größten Probleme. Ich finde das Altersvorsorgedepot super spannend, aber der Großteil der jungen Kunden hat noch nie einen Crash erlebt. Der letzte große Crash war die Finanzkrise 2007, 2008. Kein Mensch kennt eigentlich stürzende Märkte. Wir beide haben sie erlebt. Aber was machen die jungen Kunden, wenn sie in dieses Depot gehen und der Markt aus welchem Grund auch immer abrauscht?
Heermann: Das sehe ich genauso. Aktuell werden ETF-Sparpläne, möglichst günstig und möglichst breit diversifizierend, total gehypt. Sie performen seit vielen Jahren ja auch wirklich gut. Das kann sich aber auch ändern. Unabhängig davon glaube ich, dass Neobroker immer ihre Zielgruppe finden werden. Es wird Menschen geben, primär junge, die vermutlich keinen Lebensversicherungsvertrag abschließen würden. Andersherum gibt es aber auch Menschen, die würden nie zum Neobroker gehen. Deswegen glaube ich, dass jeder ein Stück weit seinen Markt finden wird.
Daneben gibt es noch eine gewisse Mitte, die wäre durchaus affiner für eine defensivere, stabilere Lösung, vielleicht auch für kollektives Sparen in der Lebensversicherung. Vorausgesetzt, sie hätte, genau wie Sie sagen, die Erfahrung gemacht, dass Depots nicht zwangsläufig am Jahresende höher stehen als am Jahresanfang, sondern dass es auch mal sehr stark umgekehrt sein kann. Aber im Moment ist der Markt, wie er ist, und das sind natürlich gute Argumente für ETF-Sparpläne.
Riester begann mit 60 Euro Eigenbeitrag im Jahr, das Altersvorsorgedepot verlangt für die volle Förderung mindestens 360 Euro. Kritiker sagen, das neue Modell sei unsozial, weil die Förderung beitrags- statt einkommensbezogen ist. Teilen Sie diese Einschätzung?
Heermann: Nein, die würde ich nicht teilen. Ich finde das neue Modell erst mal deutlich klarer. Beim alten Modell konnten Verbraucher kaum ohne Beratung berechnen, wie viel sie einzahlen mussten, um die maximale Förderung zu bekommen. Die Berechnung war hochgradig komplex, weil die Förderung indirekt mitberücksichtigt werden musste. Jetzt ist es beitragsproportional: Ich weiß vorher, für wie viel Beitrag ich wie viel Förderung bekomme. Das finde ich klarer. Die Förderhöhe an sich ist zudem höher, das finde ich wichtig, weil davon kleine und mittlere Einkommen profitieren, während sich bei höheren Einkommen der Effekt der höheren Fördersätze steuerlich wieder nivellieren kann. Die Einschätzung bestätigt auch unsere Studie: Die Anbieter erwarten, dass sich die Reform für Berufseinsteiger und junge Erwerbstätige sowie für Familien mit mittlerem Einkommen deutlich positiv auszahlt.
Ein gewisser Vorteil des alten Vertragsmodells war die hohe Förderung im Verhältnis zum eigenen Beitrag: Wenn ich fünf Euro im Monat gespart habe, aufs Jahr verteilt 60 Euro, hatte ich im Prinzip schon eine Hebelwirkung durch die Förderung. Aber ganz ehrlich: selbst zusammen mit der Grundzulage von 175 Euro ergibt das noch keine nennenswerte Altersvorsorge. Dazu ist das Volumen viel zu klein. Deshalb zieht das Argument für mich nicht. Man muss die Menschen, soweit es geht, dazu bringen, möglichst viel für das Alter zurückzulegen, und mit 60 Euro kommt man da nicht weit.
Aber wie bringt man die Menschen dazu, nennenswerte Beiträge zu zahlen? Es gibt diverse Studien, zuletzt vor ein, zwei Wochen wieder eine, wonach viele nicht mehr als 30, 40 Euro im Monat aufbringen können. Das reicht für eine nennenswerte Altersvorsorge auch mit dem Altersvorsorgedepot und niedrigsten Kosten eigentlich nicht. Und wenn ich dann nur ein Standarddepot mit zwei ETFs habe und keine Alternativen, bin ich ziemlich gefangen, wenn es mal ein bisschen schlechter läuft.
Heermann: Das passt zu Ihrer Frage von eben, warum die Erwartung, dass der Markt insgesamt stark wächst, eher verhalten ist. Viele Menschen können sich hohe Beiträge schlicht nicht leisten, das muss man ehrlicherweise sagen. Gerade in der aktuellen Situation, wenn schon der Weg zur Tankstelle erheblich ins Geld geht, ist das eine wichtige Einschränkung. Hinzu kommt die von der Regierung angekündigte Reform der ersten Säule mit einem verpflichtenden Kapitalbestandteil. Irgendwann ist das verfügbare Einkommen einfach aufgebraucht, und dann ist kein Geld mehr da für freiwillige Altersvorsorge.
Was wäre denn dann die Lösung? Wir haben die bAV-Reform, die kapitalgedeckten Rentenbausteine in der gesetzlichen Rente, die Aktienrente, dazu die pAV-Reform. Wie soll das funktionieren?
Heermann: Grundsätzlich hätte ich mir gewünscht, dass man die Reform von Seiten der Politik ganzheitlich angeht. Stattdessen beschäftigen wir uns mit Insellösungen für die einzelnen Säulen. Positiv ist, dass unter der neuen Regierung eine Menge passiert ist. Aber dass die Reform der geförderten Altersvorsorge schon da war, bevor die Rentenkommission ihre 33 Vorschläge zur Reformierung unseres Gesamtsystems vorgelegt hat, und dass zugleich noch eine bAV-Reform in der zweiten Säule im Raum steht, die noch nicht spruchreif ist, finde ich unglücklich. Denn so bleibt die grundsätzliche Frage offen: Wie soll eigentlich ein Gesamtsystem aussehen, auch für einkommensschwächere Bevölkerungsgruppen? Welche Säule will ich kapitalgedeckt oder zumindest teilweise kapitalgedeckt ausgestalten und welche nicht? Welche Rolle spielen Pflichtsystem, Freiwilligkeit und Opt-out?
Man sieht es ja in anderen Ländern: Wenn ich wirklich einen Verbreitungshebel jenseits der Pflichtversorgung erzielen will, muss ich es über Opt-out machen. Eine freiwillige Lösung ist schwierig, gerade dann, wenn ich über die verpflichtenden Lösungen schon so hohe Abzüge beim Einkommen habe, dass ich mir eine freiwillige nicht mehr leisten kann. Das ist ein Dilemma. Es sind noch so viele Fragezeichen bei der Gesamtausrichtung unseres künftigen Altersvorsorgesystems, dass es schwierig ist, isoliert für die geförderte pAV eine langfristige Prognose zu treffen. Ich vermute, der Kapitalbaustein in der ersten Säule wird kommen. Und wenn in der zweiten Säule tatsächlich ein Opt-out-System entstehen sollte, würden wahrscheinlich viele Menschen sagen: „Ach, über meinen Arbeitgeber, das mache ich mal.“ Das kann ja auch steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Vorteile haben. Dann würde in der geförderten pAV, über die wir gerade sprechen, nicht mehr viel Sparvolumen ankommen.
Deswegen glaube ich, dass gerade in den ersten Monaten 2027 viel passieren wird. Viele wollen früh am Start sein, weil dieses Thema live ist, während die anderen Themen noch schweben. Das zeigt auch die Studie: Die meisten Anbieter erwarten, dass man sich früh positionieren muss. Ich kenne zwar auch Stimmen, die das genau anders sehen und sagen: Man muss gar nicht ganz am Anfang dabei sein, es reicht auch, ein Jahr später an den Markt zu gehen. Ich persönlich finde das schwierig. Ich glaube, man sollte eher früher als später am Markt sein.
Ich glaube auch, dass die meisten jetzt wirklich aktiv sind. Christian Jaffke sagt, dass Kunden gerade im ersten Quartal Anzeigenplätze buchen und in den großen Medien kaum noch etwas frei ist. Und jeder, den ich frage, sagt: Wir haben etwas und sind am 1. Januar aktiv. Das deckt sich zum Teil mit Ihren Studien. Spannend finde ich: Das Garantieniveau landet in der Erfolgsfaktoren-Rangliste der Anbieter ganz hinten, Kosten und Rendite ganz vorn. Die Verbraucherstudien zeigen aber, dass Kunden Sicherheit und Beratung wollen. Das läuft doch ein bisschen gegeneinander.
Heermann: Absolut. Wenn man Verbraucher fragt, landen Versicherer zwar selten ganz vorn, aber auch nie weit hinten. In den Studien, die ich in den vergangenen Monaten gelesen habe, wurde etwa gefragt: Wo würden Sie Ihr Geld anlegen? Bei der Bank oder beim Versicherer, und so weit lagen die gar nicht auseinander. Man könnte also annehmen, dass sich der Markt relativ gleichmäßig verteilt. Aber wenn man die Versicherer fragt, wie schwerpunktmäßig in unserer Studie, haben sie ein anderes, durchaus schlechteres Bild von der eigenen Position, weil sie erwarten, dass viel Wechselbewegung in Richtung der neuen Player stattfindet. Das scheint auch ein bisschen vom Zeitgeist und den Diskussionen geprägt zu sein, und vom offensiven Auftreten der Neobroker. Diese Dynamik sind Versicherer so nicht gewohnt.
Ich fand das auch deshalb spannend, weil in unserer Diskussionsrunde immer wieder das Thema Garantie als Begründung dafür auftauchte, warum eine Versicherung so wichtig ist, sogar im Schlusswort. Die Anbieter betonen das in solchen Gesprächsrunden, aber in der Auswertung landet es ganz hinten.
Heermann: Ich glaube, in der Praxis wird es tatsächlich etwas anders aussehen. Theoretisch könnten ja auch Fondsgesellschaften Produkte mit Garantie anbieten. Ein Massenphänomen ist das nicht. Die meisten Fondsplattformen und Asset Manager gehen auf das Altersvorsorgedepot ohne Garantie und differenzieren sich über die Kapitalanlage und die Kosten. Kapitalgarantien wollen sie nicht auf der Bilanz liegen haben. Das ist wiederum eine Chance für die Lebensversicherer, auch wenn sie sich dem Wettbewerb auf der Fondsseite stellen müssen. Aber das ist ihre Heimat, dort haben sie Erfahrung und Alleinstellungsmerkmale.
Erst vor kurzem wurde ich gefragt, ob ich damit rechne, dass die neue Klassik jetzt eine große Reform bekommt. Das glaube ich eher nicht. Aber ich gehe davon aus, dass Garantieprodukte künftig wieder stärker nachgefragt werden, nicht unbedingt mit 100 Prozent Garantie, aber mit 80 Prozent. Im Rahmen der geförderten Altersvorsorge könnten sie sich insgesamt besser verkaufen als in den vergangenen Jahren. Das ist so ein bisschen das Gesamtbild: Der große Hype dreht sich gerade um garantiefreie Lösungen, aber Versicherer werden gewiss auch mehr Garantielösungen verkaufen als vorher.
Erwarten Sie auch eine etwas stärkere Nachfrage bei den Indexrenten? Die sind ja eigentlich weg vom Markt.
Heermann: Nein, das tatsächlich nicht. Ich halte sie für zu kompliziert und auch kostenseitig für schwierig. In der individuellen Variante des Altersvorsorgedepots fordert das AVRG zwar nicht den Kostendeckel von einem Prozent, aber trotzdem hat er eine gewisse Wirkung in den Markt. Bei Indexpolicen würde es mich wundern, wenn ein Versicherer sie als Trägerprodukt für die geförderte Altersvorsorge nimmt.
Dann ist das Produkt da eigentlich komplett raus. Das Standarddepot ist ja explizit beratungsfrei konzipiert, und der gesetzliche Kostendeckel lässt eigentlich auch keinen Spielraum für Beratung. Viele haben aber nicht dieses Finanzwissen. Droht bei einer Zielgruppe von mehreren Millionen Menschen nicht eine strukturelle Beratungswüste, zumal viele bei den vier Wegen gar nicht wissen, was sie tun sollen?
Heermann: Das würde tatsächlich drohen, wenn man nur noch Standarddepots in den Markt tragen würde. Aber das wird nicht passieren, denn das Standarddepot ist die Pflicht, nicht die Kür. Die Kür wird sein, dass individuelle Produkte konzipiert werden, die flexibler und breiter sind als das Standarddepot. Also individuelle Angebote, die zum Beispiel auch eine Garantie haben können und die ich anders bepreisen kann. Wahrscheinlich nicht mit einer Effektivkostenquote von zwei Prozent, aber vielleicht mit einer von einem Prozent oder etwas darüber. Die lässt dann zu, dass ich zumindest eine fundierte Grundberatung bekomme. Diesen Weg dürften auch viele Versicherer gehen.
Sie sprechen von drei künftigen Marktrollen: Kostenführer, Berater, Plattformbetreiber. Werden die traditionellen Versicherer bei allen drei mitspielen?
Heermann Die Großen werden sicherlich versuchen, bei allen Rollen eine Position einzunehmen. Kleine Anbieter sollten sich fokussieren und konzentrieren: Welche Rolle will ich eigentlich spielen? Kostenführer kann schwierig sein, da muss ich wirklich schlank aufgestellt sein, wenn ich als Versicherer die Kostenführerschaft haben will. Beratung wird der Fokus sein, den die meisten einnehmen, um sich abzugrenzen und zu sagen: „Bei uns bekommst du einen anderen Zugang und eine andere Beratung, als wenn du mit deinem Chatbot auf dem Handy in der App kommunizieren musst.“
Was ich übrigens noch interessant finde: So einen Vertrag beim Neobroker abzuschließen, ist in der App wahrscheinlich mit wenigen Klicks erledigt. Aber was passiert, wenn es zu einem Problem kommt, oder ich eine individuelle Auskunft brauche? Das wird noch interessant werden, wie die Neobroker das über die App lösen wollen. Versicherer haben die nötigen Berater, das ist ein großer Vorteil. Die haben die Neobroker nicht, und viele Banken haben sie auch nicht. Beratung ist damit ein echtes Steckenpferd der Versicherungsbranche.
Plattformbetreiber ist ein weiterer Weg. Wir sehen Kooperationen, aber auch das erfordert ein Stück weit Spezialisierung. Man muss sich strategisch gut überlegen, welchen Weg man gehen will.
Zum Schluss noch eine Frage: Christian Jaffke zeigte sich sehr optimistisch für 2027, weil die Bedingungen deutlich besser seien als bei der Riester-Einführung 2002. Ihre Studie zeigt dagegen eine eher verhaltene Wachstumserwartung für die Branche. Wird 2027 also ein Jahr des Aufbruchs oder eines der verschenkten Chancen?
Heermann Das ist eine gute Frage. Erst mal muss man sagen, unsere Studie war eine Anbieterbefragung. Es waren zwar nicht ausschließlich Versicherer dabei, aber mehrheitlich schon, das Antwortmuster geht also sehr stark auf die Lebensversicherungsbranche zurück. Ein Stück weit hoffe ich, dass das AVRG jetzt ein echter Weckruf ist. Über viele Jahre gab es eine abgegrenzte Welt: Man hatte die Bankenwelt, die Asset Manager, die Versicherer, und jeder hatte seinen Platz im Wettbewerb gefunden. Diese Grenzen werden jetzt zunehmend aufgeweicht.
Das Gute ist, wie eingangs gesagt: Man hat wieder einen Impuls, man hat ein neues Thema. So rückt die Altersvorsorge, die viele Verbraucher sonst kaum beschäftigt, stärker ins Bewusstsein, und es wird darüber geredet. Das finde ich super. Auch dass man sich Gedanken machen muss, etwa über die digitale Abschlussstrecke, ist durchaus etwas Zukunftsgerichtetes. Insoweit glaube ich schon, dass das viele Versicherer ein Stück weit aus ihrer Passivität geholt hat.
Aber wenn man in ein paar Jahren die Lebensversicherer fragen würde, werden vermutlich nicht alle sagen, das war eine Riesen-Erfolgsstory. Es wird Versicherer geben, für die ist das ein echtes Erfolgsmodell, die werden sagen: „Gut, dass es gekommen ist. Das war ein Jahr des Aufbruchs.“ Es wird andere geben, die nicht so viel vom Kuchen abbekommen und im schlimmsten Fall auch noch viele ihrer Altbestände verlieren. Die werden sagen: „Um Gottes willen, wäre die Reform mal nie gekommen.“ Wie das immer so ist, glaube ich, dass sich der Markt neu sortieren wird. Es wird Gewinner und es wird Verlierer geben.
Ist das, was wir jetzt zum 1. Januar sehen, eigentlich eine Disruption oder eher eine Evolution?
Heermann: Ich glaube, es ist noch keine Disruption, weil wir immer noch über Produkte reden, die es auch vorher schon gab. Die Neobroker machen ja nichts anderes als die ETF-Sparpläne, die sie schon die ganze Zeit verkaufen, in einen förderfähigen Mantel zu geben. Und auch bei den Lebensversicherern gibt es heute schon reine fondsgebundene Policen ohne Garantie. Es gibt heute schon eine 80-Prozent-Garantie, manche haben auch noch die 100-Prozent-Garantie. Deswegen glaube ich eher an eine Evolution, weil an vielen Stellen jetzt einfach neuer Schwung reinkommt. Es kommen neuer Wettbewerb und neue Spielregeln in den Markt. Das ist schon eine deutliche Evolution..
Ich hatte im Dezember 2024 ein Interview mit Christian Lindner. Damals hatte ich ihn gefragt, ob durch das Ampel-Aus nicht auch seine geplante Reform der privaten Altersvorsorge Geschichte sei? Er sagte mit einem Schmunzeln: Sie sei nicht Geschichte, sondern er habe den fertigen Gesetzentwurf in einer Schublade des Finanzministeriums versteckt. Man brauche klar eine Stärkung der privaten Altersvorsorge.
Heermann: Na ja, die Idee steckt in vielen Punkten noch drin. Dieses Thema Sparen ohne Garantie war ein Faible von ihm, ebenso wie ein stark aktienbasiertes Sparen. Die Reform hat schon noch einen deutlichen FDP-Anstrich. Aber wie gesagt: Vor einem Jahr war noch die Frage, ob das Thema unter der neuen Bundesregierung überhaupt wieder auf die politische Tagesordnung kommt, ob man den Ursprungsvorschlag der Ampelregierung wieder hervorholt und wann. Dass es dann so schnell gegangen ist, damit ist schon Zug reingekommen in das Thema.
