Schritt 3 – Produktlandschaft beim Altersvorsorgedepot verstehen
Das neue System sieht neben frei konfigurierbaren Altersvorsorgedepots ein sogenanntes Standardprodukt vor, das jeder zertifizierte Anbieter im eigenen Angebot führen muss. Dafür gilt ein gesetzlicher Kostendeckel von maximal 1,0 Prozent Effektivkosten pro Jahr. Das ist weniger, als der Referentenentwurf mit 1,5 Prozent ursprünglich vorsah, nachdem unter anderem Verbraucherschützer eine Grenze von 0,5 Prozent gefordert und eine Petition mit mehr als 100.000 Unterschriften gegen die ursprüngliche Regelung mobilisiert hatten. Zum Vergleich: Die BaFin ermittelte 2021 für fondsgebundene Altersvorsorgeprodukte im Markt durchschnittlich rund 1,85 Prozent Effektivkosten.
Frei konfigurierte Altersvorsorgedepots ohne Standardprodukt-Status unterliegen keiner gesetzlichen Kostenobergrenze. Je nach ETF- oder Fondsauswahl können sie dennoch günstiger ausfallen als das gedeckelte Standardprodukt.
Standardprodukt oder Standarddepot – zwei unterschiedliche Dinge
Ein Teil der Fachmedien verwendet die Begriffe „Standardprodukt“ und „Standarddepot“ uneinheitlich. Das Standardprodukt ist das Pflichtangebot jedes zertifizierten privaten Anbieters mit gedeckelten Kosten. Das Standarddepot wäre dagegen ein zusätzliches, eigenständiges Angebot eines staatlich bestimmten Trägers. Das Bundesfinanzministerium weist in seiner FAQ ausdrücklich darauf hin, dass dafür noch kein Projektplan vorliegt und zunächst eine gesonderte Verordnung nötig ist. Das staatliche Zusatzangebot dürfte daher nicht zwingend bereits zum 1. Januar 2027 verfügbar sein. Berater sollten diese Unterscheidung in der Kundenberatung sauber halten und im Zweifel den finalen Gesetzestext (BGBl. I 2026 Nr. 156) heranziehen.
Zur Frage von Garantie oder Nicht-Garantie zeigt die IVFP-Umfrage unter Anbietern ein klares Übergewicht zugunsten garantiefreier Varianten. Für die Beratungspraxis bedeutet der Wegfall verpflichtender Garantien nach Einschätzung des Maklerpools BCA zugleich mehr Verantwortung in der Beratung.
Haftungsfragen bei Garantie- und garantiefreien Varianten
Versicherer und ihre Vermittler unterliegen bei Lebensversicherungsprodukten der Beratungspflicht nach § 6 Versicherungsvertragsgesetz (VVG) sowie den wohlverhaltensaufsichtlichen Vorgaben der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD), konkretisiert unter anderem im BaFin-Merkblatt 01/23 zu „Product Governance“ und „Value for Money“ bei kapitalbildenden Lebensversicherungen. Dieses Merkblatt richtet sich zwar in erster Linie an Versicherer, bindet nach BaFin-Verständnis aber den gesamten Vertriebsweg einschließlich der Vermittler, etwa über Produktvertriebskonzepte, Zielmarktkontrollen, Schulungspflichten und Rückmeldepflichten bei Auffälligkeiten. Das Merkblatt nennt das Altersvorsorgedepot nicht ausdrücklich, dürfte aber sinngemäß für dessen versicherungsförmige Garantievarianten gelten. Banken, Neobroker und Plattformen, die das Depot ohne Versicherungsmantel anbieten, unterliegen dagegen primär dem Wertpapierrecht und können solche Produkte im „Execution Only“-Modus ohne Anlageberatung anbieten – ein regulatorischer Unterschied, den mehrere Fachmedien als Wettbewerbsnachteil für beratungspflichtige Versicherer und deren Vermittler einordnen. Eine abschließende, AVD-spezifische Haftungsregelung der BaFin ließ sich in der Recherche nicht identifizieren, Berater sollten diesen Punkt bis zur Marktreife der ersten Produkte im Blick behalten.
Schritt 4 – Software und Beratungsprozess digitalisieren
Ein digitaler, wenige Klicks umfassender Abschlussprozess wird nach übereinstimmender Einschätzung mehrerer Fachmedien faktisch zur regulatorischen Notwendigkeit. Der Grund: Wettbewerber wie Neobroker und Direktbanken werden entsprechend niedrigschwellige Prozesse anbieten. Die IVFP-Umfrage unter 24 antwortenden Anbietern zeigt, welche Softwarefunktionen der Markt für nötig hält: 100 Prozent planen Leistungsprognosen, 96 Prozent eine automatisierte Förderquoten-Berechnung, 88 Prozent einen Riester-Abgleich und 42 Prozent Robo-Advisor-Funktionen. Bei den digitalen Schnittstellen zur Zulagenstelle gaben von 28 befragten Unternehmen 36 Prozent an, bereits an einer Einführung bis 2027 zu arbeiten, elf Prozent planen eine spätere Einführung, 46 Prozent konnten noch keine Angabe machen.
Für Berater und Vertriebe heißt das: Wer mit mehreren Produktanbietern arbeitet, sollte frühzeitig bei der eigenen Maklerverwaltungssoftware nachfragen, ob und wann eine Anbindung an die neuen AVD-Schnittstellen sowie an die Zulagenstelle vorgesehen ist. Angesichts der IVFP-Zahlen zu Produktunterlagen – nur 15 Prozent der befragten Anbieter rechneten damit, bereits im Juli oder August 2026 finale Unterlagen bereitzustellen, 47 Prozent erst deutlich später – ist absehbar, dass Schulungs- und Testphasen bei vielen Vermittlern erst im letzten Quartal 2026 in vollem Umfang möglich sein werden.
Schritt 5 – Vergütungsmodell neu kalkulieren
Die klassische Einmal-Abschlussprovision wird beim Altersvorsorgedepot regulatorisch eingeschränkt: Abschlusskosten müssen über einen längeren Zeitraum gestreckt statt sofort vereinnahmt werden. Der AfW kritisierte diese Regelung bereits im Referentenentwurf als praxisfern, weil sie die wirtschaftlichen Realitäten der Vermittlerfinanzierung ignoriere – eine Kritik, die nach aktuellem Kenntnisstand grundsätzlich fortbesteht, auch wenn sich Details in der finalen Fassung gegenüber dem Entwurf noch ändern konnten.
Als Beispielrechnung nennt Vertriebsexperte Michael Hettich von Fonds Finanz für einen Vertrag mit 150 Euro Monatsbeitrag eine laufende Vergütung von rund 60 Euro pro Jahr. Um daraus ein tragfähiges Einkommen zu erzielen, seien nach seiner Einschätzung 40 bis 50 Neuverträge pro Jahr nötig. Diese Zahl ist eine einzelne Modellrechnung eines Vertriebsdienstleisters und keine amtliche oder branchenweit bestätigte Kennziffer – sie eignet sich als Orientierung, nicht als verlässliche Kalkulationsgrundlage für die eigene Praxis. Aus der Fachdiskussion, unter anderem bei den Versicherungsforen Leipzig, kommt zudem der Vorschlag einer volumenbasierten „Net-Asset-Value-Vergütung“ anstelle von Einmalprovisionen, um Anreize für dauerhafte Kundenbetreuung statt reinem Abschlussgeschäft zu setzen. Berater sollten ihr Vergütungsmodell frühzeitig mit den eigenen Produktpartnern und, bei gebundenen Vermittlern, mit dem Vertrieb abstimmen.
Schritt 6 – Selbstständige als neue Zielgruppe erschließen
Anders als bei Riester sind künftig auch Selbstständige, die bestimmte Einkünfte erzielen und eine Steuererklärung abgeben, nach Angaben des Bundesfinanzministeriums grundsätzlich unmittelbar förderberechtigt. Das schließt eine Lücke, die in der bisherigen Riester-Förderung bestand, und öffnet Beratern Zugang zu einer Zielgruppe mit nach Einschätzung von Branchenbeobachtern erheblichem, bislang ungedecktem Vorsorgebedarf, etwa Gewerbetreibende, Freiberufler und Mitglieder berufsständischer Versorgungswerke. Zur Einordnung: Der Referentenentwurf vom Dezember 2025 hatte Selbstständige nach Angaben des AfW noch von der Förderung ausgeschlossen, dieser Punkt wurde im weiteren Gesetzgebungsverfahren offenbar korrigiert.
