Spätestens vor dem Hintergrund der aktuell laufenden Rentendiskussionen sollte jedem bewusst sein, dass sich keiner allein auf die gesetzliche Rente verlassen kann und es zusätzlicher Vorsorgebausteine bedarf. Passend dazu wird mit dem Inkrafttreten des Altersvorsorgereformgesetz am 1. Januar 2027 für die private Altersvorsorge in Deutschland ein neues Kapitel beginnen. Dann rückt das Altersvorsorgedepot in den Mittelpunkt, das als Nachfolger der sogenannten Riester-Rente stärker als andere Modelle zuvor auf Wertpapierinvestments und langfristigen Kapitalaufbau setzt. Dieser historische Einschnitt wird auch für Banken und Versicherer von Bedeutung sein, denn beim Start des Altersvorsorgedepots geht es um mehr als nur die Einführung eines weiteren Produkts. Es ist der Auftrag, Beratung, Prozesse und Kundenansprache neu zu justieren.
Historisch sind auch die Ausmaße, die die neue Regelung mit sich bringt: 16 Millionen bestehende Riester-Verträge, 200 Milliarden Euro gebundenes Kapital und 10 Millionen Menschen ohne geförderte Vorsorge – das ist wahrlich keine Nische. In solch einem Boommarkt zu den Early Adopters zu gehören, kann für ein Unternehmen und dessen Marken ganz neue Perspektiven eröffnen.
Die Verantwortlichen sollten sich im Klaren darüber sein, dass dieser Markt mit dem gesetzlich verankerten Anbieterwechselrecht beweglicher wird als je zuvor. Wer seine Kunden proaktiv begleitet, gewinnt. Wer wartet, gibt Marktanteile ab – an Wettbewerber, die früher und besser informiert sind. So wird der Erfolg des Altersvorsorgedepots nicht allein von seiner gesetzlichen Ausgestaltung abhängen. Es ist entscheidend, ob Finanzinstitute ihre Kundinnen und Kunden rechtzeitig erreichen, ihre individuelle Situation verstehen und daraus konkrete Handlungsempfehlungen ableiten können. Genau hier leistet eine KI-gestützten Kontoanalyse die passende Unterstützung. Kontodaten zeigen, welche Vorsorgeverträge ein Kunde hat, wie hoch sein verfügbares Sparvolumen ist und wann ein Beratungsanlass entsteht. Das Konto spiegelt sein Leben wider – sei es ein Gehaltszuwachs, Nachwuchs, ein auslaufender Kredit. Digitale Kontoanalyse macht diese Momente sichtbar und gibt Beratern den Wissensvorsprung, den sie brauchen, um proaktiv ins Gespräch zu gehen. Was früher Stunden manueller Vorbereitung gekostet hat, geschieht künftig automatisiert – mit echten Daten, auf Knopfdruck.
Eine Analyse der Kontobewegungen schafft speziell für die Altersvorsorgethematik entscheidende Informationen. Sie macht wiederkehrende Einnahmen und Ausgaben sichtbar, erkennt finanzielle Spielräume und liefert Hinweise darauf, wie regelmäßig eine Kundin oder ein Kunde vorsorgen könnte. Und sie klärt wichtige Fragen: Hat der Kunde vielleicht schon einen Riestervertrag? Mit welcher Zulage kann der Kunde rechnen, auch unter Berücksichtigung der identifizierten Anzahl an Kindern? Und möchte der Kunde direkt von seinem Riestervertrag in das Altersvorsorgedepot wechseln? Lautet auf die letzte Frage beispielsweise die Antwort ja, können darauf die nächsten Schritte folgen: das proaktive Angebot eines entsprechenden Altersvorsorgedepots und die Übertragung relevanter Daten bei einem Wechsel. Alles digital.
Eines sollte dabei deutlich werden: Es geht nicht darum, Beratung durch Technologie zu ersetzen. Im Gegenteil: Technologie kann den Zugang zu Beratung verbessern, indem sie relevante Situationen frühzeitig erkennt und Beraterinnen und Beratern die entscheidenden Informationen zur Verfügung stellt.
Von reaktiver zu proaktiver Beratung
Bisher beginnt Altersvorsorgeberatung häufig erst, wenn Kundinnen und Kunden selbst aktiv werden oder ein Beratungstermin ohnehin ansteht. Die Kontoanalyse ermöglicht einen anderen Ansatz. Institute können erkennen, wann ein Vorsorgethema besonders relevant wird – etwa bei dauerhaftem Einkommensüberschuss, einer Gehaltssteigerung, dem Ende eines Kredits oder wenn Nachwuchs die Familie erweitert.
Damit verändert sich die Rolle der Bank. Sie wartet nicht länger ausschließlich auf den Beratungsanlass, sondern kann im richtigen Moment einen passenden Impuls geben. Entscheidend ist dabei die Qualität dieses Impulses. Eine pauschale Produktempfehlung wird den Erwartungen der Kundschaft aber nicht gerecht. Gefragt sind vielmehr nachvollziehbare Hinweise, die an der persönlichen finanziellen Situation ansetzen und einen konkreten nächsten Schritt anbieten.
Datenanalyse kann diese Aufgabe unterstützen, wenn sie in einen klar definierten Beratungsprozess eingebettet ist. Sie kann große Mengen an Kontoinformationen strukturieren, Muster erkennen und Prioritäten setzen. Die finale Beratung und die Verantwortung für die Empfehlung bleiben jedoch beim Institut und seinen qualifizierten Mitarbeitenden. Gerade im sensiblen Feld der Altersvorsorge sind Transparenz, Datenschutz und eine nachvollziehbare Entscheidungslogik unverzichtbar.
Vom Produktlaunch zur dauerhaften Kundenbeziehung
Für Banken und Versicherer sollte das Altersvorsorgedepot deshalb nicht als einmalige Produkteinführung verstanden werden. Der eigentliche Wert entsteht über die gesamte Kundenbeziehung hinweg. Vorsorge ist kein punktueller Abschluss, sondern ein Prozess, der sich mit Einkommen, Familienstand, Lebensplanung und finanziellen Möglichkeiten verändert.
Eine intelligente Kontoanalyse kann dabei helfen, Beratungsbedarfe kontinuierlich zu erkennen. Sie schafft die Voraussetzung für regelmäßige, relevante und situationsbezogene Ansprache. So lässt sich beispielsweise prüfen, ob eine vereinbarte Sparrate noch zur aktuellen Lebenssituation passt oder ob sich die finanziellen Rahmenbedingungen verändert haben. Für das Institut entstehen daraus nicht nur zusätzliche Vertriebspotenziale, sondern auch die Chance, die eigene Rolle als langfristiger Finanzpartner zu stärken.
Allerdings wird nicht jede KI-Anwendung automatisch zum Erfolg. Wer sie lediglich als digitales Werkzeug interpretiert, das er bereitstellt, ohne die Organisation und Kunden mitzunehmen, wird die Möglichkeiten kaum ausschöpfen. Entscheidend ist, ob die Anwendung einen konkreten Geschäftsnutzen erzeugt und in bestehende Abläufe integriert wird. Dazu gehören klare Use Cases, verständliche Prozesse, qualifizierte Mitarbeitende und eine technische Infrastruktur, die Analyse und Beratung zuverlässig verbindet. KI-gestützte Kontoanalyse liefert dafür einen solchen wichtigen Baustein: Sie verbindet Daten mit konkreten Lebenssituationen, macht Beratung skalierbarer und ermöglicht eine Ansprache, die näher am tatsächlichen Bedarf der Kundinnen und Kunden liegt.
Jetzt die Voraussetzungen schaffen
Der Start des Altersvorsorgedepots liegt noch vor der Branche. Gerade deshalb sollten Banken und Versicherer die verbleibende Zeit nutzen, um ihre Kundendaten, Beratungsprozesse und digitalen Kontaktpunkte zu überprüfen. Die zentrale Frage lautet nicht nur, welches Produkt angeboten wird. Sie lautet: Wie wird aus dem Produkt ein relevanter Anlass für eine bessere Beratung?
Wer diese Frage früh beantwortet, kann den Reformstart als strategische Chance nutzen. Das Altersvorsorgedepot wird damit zum Test für die Zukunftsfähigkeit der Branche. Nicht diejenigen Institute werden langfristig überzeugen, die lediglich schnell ein neues Angebot platzieren. Erfolgreich werden vielmehr jene sein, die Technologie, Beratung und Vertrauen zu einem konsistenten Kundenerlebnis verbinden.
Autor Aleksandar Jeremic ist CEO fino digital.
