Nicht ganz so rund lief das Jahr 2025 für die Spezialvertriebe, vor allem in den Segmenten Immobilien und Sachwertanlagen. Dort wirken noch der Zinsanstieg nach Beginn des Ukraine-Kriegs und die anschließenden Turbulenzen im Immobilienmarkt nach. Immerhin: Die Postbank, die weiterhin mit großem Abstand Platz eins der kurzen Hitliste der Spezialvertriebe belegt, konnte ihr Geschäft mit Baufinanzierungen nach einem deutlichen Rückgang im Vorjahr stabilisieren und gegenüber 2024 um 1,6 Prozent sogar leicht steigern.
Auch Aigner Immobilien erreichte annähernd das Vorjahresniveau. „Die Aigner Immobilien GmbH hat den bisherigen Rekordumsatz von über 26 Millionen Euro im Jahr 2025 gehalten und kann erneut ein außergewöhnlich starkes Geschäftsjahr verzeichnen“, sagt Thomas Aigner, Inhaber und geschäftsführender Gesellschafter des Immobilienunternehmens, das inzwischen 165 Mitarbeiter beschäftigt.
Impuls Finanzmanagement legt zweistellig zu
Zweistellig zugelegt hat hingegen die auf Versicherungen spezialisierte Impuls Finanzmanagement AG. „Das Jahr 2025 war für Impuls ein Jahr der Rekorde“, sagt Vorstand Oliver Piendl. „Wesentlicher Treiber dieses Erfolgs ist unsere starke und hochqualifizierte Vertriebsmannschaft. Allein im vergangenen Jahr haben wir unser Team durch erfolgreiche Recruiting-Maßnahmen signifikant verstärkt und verjüngt.“
Der Markt befinde sich durch zunehmende Digitalisierung und den rasanten Aufstieg der KI-gestützten Suche in einer tiefgreifenden Transformation. „Wir haben darauf frühzeitig reagiert und unsere organische Sichtbarkeit im Jahr 2025 auf eine historische Rekordmarke gesteigert. Im laufenden Jahr 2026 setzen wir diesen Expansionskurs konsequent fort: Unser strategisches Ziel ist ein weiterer massiver personeller Ausbau der Vertriebsmannschaft, um die Beraterzahl bis 2027 signifikant zu steigern. Parallel dazu vollenden wir die technische Verschmelzung unseres Digitalen Ökosystems mit dem Bestandsführungssystem zu einer vollautomatisierten Customer-Relationship-Maschine“, kündigt Piendl an. „Damit festigen wir unseren Anspruch, bis 2029 zu den Top-Ten der Allfinanzvertriebe in Deutschland zu gehören.“
„Für 2026 weiterhin große Chancen“
Dieses Ziel hatte die Königswege GmbH schon im Vorjahr erreicht und die Position in den Top-Ten der Allfinanzvertriebe nun mit einem weiteren Wachstum von 12,3 Prozent gefestigt. „Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist dabei unsere Beraterstruktur: Wir arbeiten mit vielen jungen, technologieaffinen Beraterinnen und Beratern zusammen, die Veränderungen nicht als Risiko, sondern als Chance begreifen“, sagt Stefan Gierschke, Geschäftsführer von Königswege.
„Wir sind überzeugt, dass Geschwindigkeit zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor wird. Kurze Entscheidungswege, hohe Prozessgeschwindigkeit und die Bereitschaft, etablierte Arbeitsweisen kontinuierlich zu hinterfragen, werden über den zukünftigen Erfolg von Unternehmen entscheiden. Deshalb investieren wir gezielt in Digitalisierung, Automatisierung und die Weiterentwicklung unserer Mitarbeiter“, so Gierschke weiter.
„Für das laufende Jahr 2026 sehen wir weiterhin große Chancen – sowohl für unser Unternehmen als auch für den Markt insgesamt.“ Die Branche befinde sich in einem spannenden Wandel, der noch längst nicht abgeschlossen sei. „Wir sind überzeugt, dass in der Finanzberatung noch enormes Potenzial schlummert, das durch Innovation, Spezialisierung, moderne Technologien und echte Kundennähe gehoben werden kann“, betont er.
Positive Stimmung etwas eingetrübt
Mit seinem Optimismus ist der Königswege-Chef nicht allein. Insgesamt prognostizieren 76 Prozent der 25 Unternehmen, die auf diese Frage geantwortet haben, für 2026 höhere Provisions- und Honorarerlöse als im Vorjahr (siehe Grafiken). 24 Prozent erwarten für das laufende Jahr unveränderte Umsätze, keines gibt eine negative Erwartung an. Auch unter Berücksichtigung des üblichen Zweckoptimismus ist die Stimmung demnach weiterhin positiv. Gegenüber dem Vorjahr hat sie sich indes eingetrübt. Im vergangenen Jahr hatte der „steigen“-Anteil noch 88 Prozent betragen.
Ebenfalls weit überwiegend positiv bleibt die Erwartungshaltung in Bezug auf das Thema, das die Branche zunehmend verändert: Künstliche Intelligenz (KI). 78 Prozent der Vertriebe sehen einen positiven Einfluss von KI auf ihr Geschäft. 22 Prozent erwarten eine neutrale Entwicklung, keines sieht negative Folgen.
Weiter zurückgegangen ist hingegen die Bedeutung eines Stichworts, das vor wenigen Jahren noch ganz oben auf der Agenda stand: Nachhaltigkeit. Die knappe Mehrheit der Vertriebe (52 Prozent) stuft den Stellenwert des Themas inzwischen als gering ein, 40 Prozent sehen die Bedeutung noch als mittel. Für lediglich acht Prozent der Vertriebe (zwei Unternehmen) ist der Stellenwert von Nachhaltigkeit weiterhin hoch.
Honorare bleiben Nebenaspekt
Ebenfalls ein Nebenaspekt bleibt ein anderer Punkt, dem durchaus Potenzial zugetraut wird: Zusätzliche Einnahmen der Vertriebe – neben den Provisionen – durch Honorare (einschließlich Servicegebühren). Lediglich 16 Prozent (vier Unternehmen) erwarten hier im Jahr 2026 höhere Erlöse als im Vorjahr. Die große Mehrheit (76 Prozent) rechnet mit einem unveränderten Honoraranteil, wobei dies in den meisten Fällen „unverändert niedrig“ bedeutet – oder „weiterhin null“. Zwei Vertriebe (acht Prozent) planen gar mit geringeren Honorareinnahmen als im Vorjahr.
Hintergrund dürfte auch sein, dass ein Provisionsverbot, das in Zusammenhang mit der EU-Kleinanlegerstrategie im Raum gestanden hatte, inzwischen vom Tisch ist. Insofern entfällt die Motivation, vorsorglich alternative Erlösmodelle zu entwickeln. Trotzdem ist schwer nachvollziehbar, warum die meisten Unternehmen auf solche Zusatzeinnahmen verzichten.
Den größten Batzen an Honorareinnahmen verbuchte Plansecur: 6,6 Millionen Euro. Das ist eine Steigerung um 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr und macht rund ein Fünftel des Gesamtumsatzes des Unternehmens im Jahr 2025 aus. Zwei weitere Vertriebe melden Honorarumsätze im siebenstelligen Bereich: Königswege und Financial Architects. Alle anderen bleiben unter der Millionen-Schwelle.
Honorar-Gesamtsumme um 49 Prozent gestiegen
So ist der Anteil der insgesamt gemeldeten Honorare und Servicegebühren gegenüber dem Provisionsumsatz weiterhin winzig klein: 0,2 Prozent. In Wirklichkeit ist er vielleicht etwas höher, weil in dem einen oder anderen Fall geringe Honoraranteile im gemeldeten Provisionsumsatz enthalten sein werden, worauf ein Unternehmen explizit hinweist. Das ändert jedoch wenig daran, dass diese Art der Vergütung bei den Vertrieben noch immer wenig Relevanz hat.
Immerhin: Die Gesamtsumme von knapp 11,2 Millionen Euro an Honoraren entspricht einer Steigerung von 49 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Doch selbst bei einer solchen Wachstumsrate wird es noch Jahre dauern, bis dieses Vergütungsmodell – als Ergänzung oder Alternative zu Provisionen – wirklich Marktbedeutung erlangt.
